经销商心理

▲害怕和担心心理

●企业发展不稳定。

●销售政策的不稳定。

●企业对其承诺不兑现。

●期望的利益不能实现。

●业代素质低与不稳定。

●价格变化，造成损害。

●不关心和重视经销商及其意见。

●市场消费的变化和不利的竞争。

▲期望心理

●获得尽可能多的利益及投资回报。

●期望垄断市场。

●期望得到重视和被尊重。

●与著名品牌合作------利用品牌壮大势力，并得到支持和发展。

●经销优质产品。

●渴望厂家好的服务

●市场促销支持。

●投资安全保障。

●获得培训。

经销商的现状

●经销商生存环境一半是海水，一半是火焰，虽然有存在的价值和中间价差的“海水”，也有面临终端和制造商双重压力、承担各种呆坏帐的风险的“火焰”。

●经销商生存环境仍将长期存在，短时间内无法消失，制造商仅能覆盖冰山一脚，厂家必须依靠经销商才能达到预期规划。

●经销商生存的资本与价值是渠道控制力、配送力、网络管理力，这也是厂家必须依靠经销商的资本。

经销商的需求

●生存下去的需求——赚钱。

●安全的需求——长期稳定的合作关系。

●发展的需求——赚更多的钱。

●名誉的需求——提高知名度。

●实现经销商的价值——与厂家市场中双赢。

经销商的烦恼

●不知道自己的未来生存空间在哪里。

●费用高昂，承担终端与厂家的双重压力，经营风险不断增加。

●厂家的承诺不能100%兑现，代垫费用与投入费用越来越大。

●低层次的价格竞争导致总是没钱赚。

●旺销产品生产厂家苛刻的合作要求。

●销售成本不断上升。

●下游经销商的要求越来越多。

●大卖场要求的费用越来越多。

经销商的利益无法得到保障分析

●多数经销商是靠胆识中成长起来的，没有良好的经营管理能力。

●多数经销商具有投机心态与短期眼光，缺乏长远经营意识。

●没有把生意当作事业的使命感。

●管理落后，运作方式没有差异化。

●不能集中于某个厂家的品牌。

●经销商更愿意促销自己的品牌及利润高的品牌。

●经销商管理技巧和销售队伍水平一般较低。