2008年凱盟燈飾全國經銷商會議召開

       今秋十月，這是收穫的季節，也是凱盟燈飾全國經銷商大會勝利召開的時刻。

       10月18日，《超越自我  共贏未來 2008年凱盟燈飾全國經銷商會議》在中山市金鑽大酒店隆重舉行。原中國照明電器協會副秘書長梁貞、廣東省照明電器協會會長全健、中山市港口鎮鎮長吳文枝等嘉賓蒞臨現場，凱盟燈飾全國經銷商出席了本次大會，《世界照明時報》、中山市電視臺等多家媒體受邀參與了本次會議的全程報導。

抓住機遇  成功轉型

       早上9點，會議在一片熱烈沸騰的掌聲中正式拉開序幕。首先，中山市萊利燈飾有限公司董事長黃泳康對於2008年集團發展做了簡短的概述。他說，今年3月28日，以萊利公司為發起改制的中山市萊利燈飾股份有限公司正式掛牌運作，凱盟燈飾公司、俊威燈飾公司、萊利仕紙品公司等作為萊利燈飾股份有限公司全資附屬機構，總公司將生產場地、機械設備以及人力資源方面納入全方位資源分享，有效降低了成本。他表示，萊利公司在歐美市場近20年的拼搏和澱定已經積累了豐富的產品開發和生產管理經驗，真誠希望能與國內實力雄厚的燈飾經營商強強聯手，共贏發展。

        原中國照明電器協會秘書長梁貞高度讚揚了凱盟燈飾成功轉型的華麗變身，他指出廣東燈飾在全國都是領先的，在今年整個世界經濟大環境都不景氣的條件下，很多燈飾廠家都由外銷轉為內銷，而國內內銷市場大，加上國家政策的支持，農村城鎮化的加速，都為國內產品鋪好了金光大道，凱盟20年左右的外銷經驗加上今天這麼多全國各地實力雄厚的經銷商家們的支援，相信能得到共贏，擴大市場份額。

       廣東照明電器協會會長全健分析了目前燈飾行業的狀況，他表示，未來5年美國經濟發展十分困難，而中國未來5年將發生新的質變，擴大內需，抓住機遇，正是時候，近來許多國際跨過公司選擇中國正好證明了這一點。他希望，協會與廠家、經銷商們通力合作，通過媒體的大力宣傳，實現共贏。

       凱盟燈飾掌門人黃隆福先生向現場所有嘉賓介紹了凱盟企業的現狀和發展規劃。他說，如果要想在內銷市場有一席之地，產品的定位是非常關鍵的，凱盟經過多年的摸索，對市場進行了詳細的調查獲悉：企業要成功轉型，關鍵在於如何面對內地極為複雜的消費需求。過硬的產品，品牌的巨大作用，超強的銷售團隊，較強的企業競爭力，將為凱盟佔據內銷市場一席之地卯足馬力。

超越自我  共贏未來

       凱盟燈飾行銷總監張偉對目前行業面臨的機遇與挑戰，經銷商存在的問題以及變革之道作了精彩闡述。他認為，目前經銷商在經營活動中存在如下問題：1、保守的坐商模式。坐等客戶上門，不主動去開拓市場，不主動擴充自己的實力。不善於適應市場的新變化；新產品的推廣不積極，與廠家配合乏力；缺少與家居、建材市場的互動；傳播推廣手段單一、原始、力度不夠，銷售能力總是不見提高，無法隨著廠家的發展而共同發展，以實現強強聯合。2、盲目擴張的激進模式。實施“多元化”，什麼產品都想做；經銷多個品牌，不能聚焦， 導致哪個產品都做不出規模；管道管理水準不高；提貨量遠遠不能適應市場的需求；或者去做一些與主營業務毫無關係的事情，導致資金分散。3、迷信於個人經驗，聽不進建議。4、短視。只關注銷售，不注重服務；不重視口碑行銷；不注重顧客資料、顧客關係管理；回頭客、轉介紹的顧客少。5、只做廣告，不懂公關。公關就等於溝通加銷售，目前公關行銷已發揮越來越重要的作用。因為廣告只是讓人知道你，而公關才是讓人喜歡你。6、見利忘義。掛羊頭賣狗肉；對於廠家出現的一些小問題不能寬容理解，一有風吹草動就開始見異思遷。

       同時，張偉也指出了經銷商的變革之道。從被動行銷向主動行銷轉變；從產品行銷向品牌行銷轉變；從硬性行銷向體驗行銷轉變；從日常管理向戰略管理轉變。1、積極學習，與時俱進。2、引入專業人才，建立科學的管理制度，以管理求效應。3、主動出擊，開拓市場。廣泛地與設計師、家裝協會等對口單位合作。4、集中優勢資源經營主要品牌，從單一品牌突圍，先做單品冠軍再做全能冠軍。5、銷售、服務兩手抓，把客戶滿意度提升為客戶忠誠度。因為滿意不等於忠誠，滿意只是顧客心裏預期和實際感受的差；而忠誠則是其重複購買力和轉介紹率的達成。顧客最滿意的時候不一定最忠誠，顧客只有在沒有選擇餘地的時候才最忠誠。6、引進文化行銷、公關行銷等新手段。行銷深處是文化，文化讓品牌產生溢價和擴散功能。7、提升思考力。從顧客的問題開始，構件自己的行銷思想。1）我的顧客在哪里？包括目標消費群定位以及其消費心理、消費習慣、消費結構、消費行為研究。2）市場機會在哪里？顧客沒有被滿足的需求就是市場機會，也就是商機。不要不理會顧客的埋怨，在他的埋怨中就能找的價值，到市場中找到懂得產品價值的人。8、管理升級。由日常管理向戰略管理轉變，抽出精力做好三件事：1）抓方向，明確自己的使命和目標；2）抓主動權，建立適合自己的經營模式和競爭優勢；3）市場的戰略佈局，以大視野、大格局的胸懷做大事業。

       最後，張偉用顧城的一首詩做總結。“黑夜給了我黑色的眼睛，我要用它尋找光明！”感人肺腑，震撼心靈。

現場頒獎  商家感言

       早上9點45分，凱盟燈飾董事長黃泳康為優秀經銷商現場頒獎，燈瑪特品牌燈飾連鎖汪順波董事長獲得2008年度最佳管理團隊獎，杭州阿超燈飾董事長宋技超獲得最佳行銷團隊獎，瀋陽尊典燈飾總經理孫心獲得最佳銷售業績獎，成都匯藝凱盟燈飾總經理王偉獲得最佳終端形象獎，燈緣燈飾國際連鎖董事長劉緣獲得最佳合作貢獻獎。

       阿超燈飾董事長宋技超表示，凱盟此次會議讓我們看到了凱盟的決心，增加了我們的信心。燈緣燈飾董事長劉緣認為，特點與需求是凱盟燈飾的最大前途。

歐美市場低迷 尋找新興地區

       10點25分，深圳藍博行銷傳播機構首席顧問趙為民接受了凱盟燈飾為其頒發的企業品牌顧問聘請書。趙為民非常感謝凱盟的邀請，並且當場分析了當前國際形式下，企業品牌化路線該如何走向，分析了企業紅海如何形成，如何尋找自己的藍海，如何縮短市場距離，接近消費者心理的距離。同時，趙為民還提到，歐美市場低迷，我們應該看到一些新興的國家（例如印度），他們將是企業轉移投資目標的最好方向。趙為民認為，這個時候企業要從銷售、品牌、管道、服務、客戶滿意度等方面插手，為自己的經銷商做好工作，包括開店前的準備細則工作，成本的合理控制，店面每平方的銷售率。最後，趙為民從終端的定位、戰術、服務、理念、戰略上給大家做了一個小結。

       下午13點40分，凱盟燈飾邀請商家們參觀了凱盟新展廳和新產品，琳琅滿目的新產品讓商家們驚訝不已，商家們立即向凱盟開出訂單。據記者預測，當天的訂單金額應該高達200萬元左右，為本次大會劃上了一個完美的句號。

       我們欣喜地看到，一個具有領袖潛質的品牌在這個行業的寒冬裏逆風飛揚。