“医药不分”造成两个结果。一个是以药养医，一个是带金销售。由此，药企的销售费用经由一线医药代表以回扣或返利的形式输送到医院、医生手中，这笔钱大概是药品零售价的10%~30%，加上代表的提成和其他花费，一个代表通过医生处方卖一盒药，费用可以高达药价的20%~50%，这些比例依产品、厂家、操作模式不同而迥异。

小溪在其流经的区域会形成池塘，与此相似，现金在其流动中也可以被截留和蓄积，这就使得医药代表的实际收入会大于他在某个药企的账面收入。我们来计算一下某位代表的薪酬收入。以中国医药工业50强的某企业为例，相对优秀的代表月均回款在20万元，按照零售价计算，相应的医药产值为30万元，产生的回扣为5万元。按底薪3000元，提成10000元，自然销售（可截留费用）收入5000~10000元计算，一个优秀的代表月收入超过2万元不难。

随着代表与客户关系的亲密，他还可以接其他厂家的品种，于是就开始发展成为所谓的“营销自然人”或“小包商”，做几家医院，接几个品种。所以月收入超过5万元的医药代表比比皆是，工作还很自由，可以自主安排工作时间。   

实际上，在医药工业50强中的处方药企业，很多“资深”代表在本公司的月收入可以超过5万元，年收入很容易超过50万元。试问，国内药企的中高层管理人员，有几个年收入能达到50万元？

如此一来，谁还愿意升迁做管理？笔者一个好友早年从事医药代表工作，堪称顶级销售代表，收入颇丰，后来“误入歧途”，升迁至总部负责市场策划，工作忙累不说，收入还每况愈下，不及当年一半，后悔不迭。而许多与他同时开始做药的同事“坚持”在一线打拼，早已完成原始积累，开始做区域甚至全国代理商，少数则开始更加多元化的追求：开饭店、做外贸、加盟连锁等等获取更多收益。目前，国内不少优秀企业的掌门人都是自己做医药代表起家，然后做代理，进一步创业或入主某个药企。代表唯一愿意升迁的职位就是地区经理，因为地区经理将可以掌控更多资源，甚至与下属合谋兼职，做其他药企的产品，收入会更高。地区经理往往就不愿意再往上升迁做大区经理了，因为大区经理就开始被“架空”，不能直接掌握客户资源，能截留的费用也就少了，收入自然降低，变成实实在在的“高薪酬、低收入”。

一线销售人员的收入可以大范围超过销售总监的收入，这似乎是医药行业所特有的！也因为这样，中国的药企缺乏人才积淀，都是“表而优则代，代而优则创”，大家都从头开始，而不是站在巨人的肩膀上继续前进，这也是中国药企数量居高不下的原因。

市场是无形的手，利益的指挥棒如何指挥，人们就会去向哪里。越是优秀的人就越是敏锐，也跑得越快。当利益在一线医药代表处汇聚的时候，最优秀的人才就停留在这里了。停留的结果就是能量的涣散，他们不愿意升迁，不愿意不断自我修炼，提升境界；不愿意吃更多的苦，花更大的代价去带领团队超越极限；不愿意磨砺智慧，打开格局去带领企业迈向巅峰。最优秀的人没有动力，他们目光聚焦在“下”，而不是望眼向“上”，于是，药企便没有真正通过竞争而就职的领袖，没有人才晋升的道路，没有领袖选拔的机制。最终，中国药企集体在世界制药业的巅峰中缺位。

因此，只有“医药分开”，“医”与“药”彻底斩断利益联系，药企构建科学合理的薪酬体系和其他人力资源管理体系，才能从根本上解决优秀人员迈向巅峰的动力问题。