一把理清思路的梳子
所谓知已知彼，百战百胜。商业地定量分析的意义就在于——预测并理性分析项目风险，它就像一把梳子，在项目建设之前就对所有的运作风险进行梳理和总结，提出问题，理清思路，将所有的问题和潜在的风险进行预警，让后续的工作更有针对性和目的性。
在2004年的时候，有一位发展商就请我去佛山南海看过一块地。这块地的地形为三角形，一面正对车流如鲫的六车道盐步路，另外两面是人流极少的四车道市政路。面对盐步路的项目临街面有200米，盐步路是连接南海与广州的主要交通干道，另外两条市政路却通向两片菜地，周边没有任何成型的商业氛围。
面对这样的状况，这位发展商问我：“请问这个项目成功的可能性大不大？”
我反问道：“你认为呢？”
这位发展商说：“我认为这个项目成功的可能性很大，但我同时又认为这个项目运作起来有很多困难，但是这些困难我现在却没有办法着手去进行解决。”
我又问道：“你认为前面的这条道路怎么样？”
发展商说：“这是一条主干道，双向八车道，每小时的车流量高达1000辆，是一条真正的发财路。”
我说：“是的，这条路的车流量很大，但是，据我们的分析，这条路从南往北的车流是往广州去的，开车的人很多是去广州上班，他们在上班的途中是不会来你们这里消费的，所以这个方向的车辆不是你们的顾客。同样，从北往南的车流是从广州回来的，这时他们产生了消费的需要，但却被双向车道中间的防护栏挡住了，他们要往前面1000米左右才能掉头，由于掉头太难，所以他们很多都直接走掉了。所以，你的商场门前的主干道车流虽然很多，但真正属于你的顾客却很少。”
“那这样说来，我们正对的主干道还是一个不利的因素啦。”发展商说。
“是的，在我们的商业地产决策系统当中，双向八车道、中间有防护带的交通条件得分是不高的。同样，这个地块另外两条道路的得分也不高。”我说。
“这两条道路没有隔离带呀，为什么也不理想呢？”
“这两条道路虽然没有隔离带，但它却是通向菜地的，按照商圈划分的原则，这一商圈范围内是没有商场需要的顾客群体的。同时，由于这条道路两旁的冠木很高，使项目两边的视觉可见面分别只有50%和45%，这对项目的成功构成了很大的影响。”
发展商听到这些，就十分急于往下听：“那么我们还有没有别的隐患呢？”
我接着说：“如果包括施工、招商等方面综合来看，你们的项目的风险还是比较大的。但是如果你们采取了针对性的措施，就能使你们的开发更有针对性，项目成功的可能性更大。如我们上面说到的主干道的隔离带问题，你们是否可以在项目建设前就向政府部门提出申请，要求在项目的出口附近设一个红绿灯和转弯道呢。如果政府同意了，你们成功的系数就增大了，如果政府不同意，那么你们就向政府作一个提案，详细地说明这个红绿灯和转弯道对你们项目的重要性，并明确地告诉政府的这个红绿灯和转弯道是你们决定投资这个项目的必要条件。同样，针对另两条道路的视觉可见面不多的问题，你们是不是也可以在开发建设的过程中进行针对性的考虑呢，并要求政府给予一定程度的配合。所有的这些工作，如果你们能在项目建设之前就有清楚的认识，理性地预测并规避风险，远远比在后期的运作中发现了问题再去进行解决有用得多，你们的项目的成功可能性就会增大。”
听到这些，这位发展商说：“那我们怎样才能系统地辨别这些风险因素呢？”
我说：“你们需要建立一个科学的选址体系！”
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