终端店铺用好店长势在必行
文/刘金山
当我与经销商交流，都会问到：您店铺是否有店长的时候，他们通常会说：有啊！我老婆是店长，也是老板娘，更是超级导购，是全能冠军，这么多年都是这样过来。这是我每每深入到终端的时候，很多经销商典型还存在夫妻老婆店的现象。
而当我与一些优秀经销商交流的时候，也同样会有很深的感触，他们已经不是夫妻老婆店了，抑或说随着不断的发展，他们已经开多店，采用店长管理了，他们的感受是：一个好店长可以使一个店铺的业绩增长30%以上，因为优秀的店长经验比较丰富，她们知道什么样的顾客应该用什么样的方法来做销售？什么样的产品应该用什么样的方法陈列、布局？什么样的导购应该用什么样的方法来沟通、辅导？当产品竞争越来越同质化，大家都在强化终端，终端不是我们的主要竞争力的时候，优秀的店长无疑成为了除店铺外的重要资产，顾客服务将是重要的竞争力。因为当满大街都是同样产品的时候，首先是你店铺的格局、产品的新颖陈列吸引了顾客进店，而顾客顾客进店能否购买或者说能否持续购买，店长所起的作用就很大了，顾客有的时候更愿意花更多的钱买购物感觉，也许这也是为什么有很多概念店诞生的原因吧！人们喜欢轻松的购物环境，可以一边试穿衣服，一边享受购物的愉悦。
而我们有的经销商却还没有意识到店长在店铺的重要性，当销售业绩不好的时候，会找出很多如：天气太热、产品太贵、经济危机老百姓兜里没钱等等借口。可是当我到了店铺后却发现，导购不是在磕瓜子就是在东家长西家短的闲聊，当问到销售的时候，就是一大堆的牢骚，晕死！这种导购能卖货才怪呢！而此时的店长作用又发挥在哪里呢？
当我问到经销商，是否有店长？能否招到好的店长？可爱的经销商会告诉我：我的店长很好啊！好在哪里啊？跟我好多年的，很听话。又晕！他指的好是指人很好，我们的店长仅仅是一个“好人”吗？我们在巡店的时候，对该店提出了一些整改措施，可当我们再一次来到这个店的时候，还是“完好如初”，没有任何的改变。当问到为什么店铺里很暗，不开灯时，店长说：销售不好，为省电，确实是一个“好店长”！
当很多经销商都将所有希望寄托在冷冬的时候，我会说：天气冷了，将羽绒服卖得很好，不是你的本事，这种销售谁都会做，在这个时候能更好的做好销售，最大化的卖出每一件衣服，才是体现你店铺的管理、店长的管理水平、导购销售水平的时候，这才是我们店铺的核心竞争力。
