玩个性 玩火祛斑市场
---XX祛斑靓丽片个性营销实录
个性是一个人或事物整体本质的心理面貌，是具有一定倾向性的独特的心理特征和面貌特征的总和，是一个事物区别于其它事物的本质特征，是市场竞争中的立足之本，个性决定着人与事物命运。
——题记
选择机遇就是选择挑战
机遇往往是在成功之后才显得明朗和亲切，在成功之前常常是扑朔迷离，令人难以明辩的，更多的时候是以风险或挑战的形式表现出来。
那是一个初春的上午，明媚阳光从百叶窗均匀的缝隙间温柔地流泻进来，暖暖地洒在我的身上，这时案头上电话急促而苍劲地响起，猛然将我从初春诗一般的意境中拽回现实。电话那头是一个年轻的声音，虽然电话来得突然，但我还是能立刻分辨出是**生物医药公司在圈内颇有名气的营销总监——**总。他的声音像他的人一样永远充满激情：”我们有一个国家食品药品监督管理局首批的祛斑产品金妍，他在各方面都是具有代表性，希望你们这个独具个性的团队能好好地打造，把它塑造成个不凡的产品！”
这从天而降的喜讯，使我激动得不知所措又万分地担忧。激动的是以生物、医电技术为主体，以医疗器械、生物医药房地产、文化信息传播为主要领域在行业内名声显赫的**安公司集团能把这样一个项目交给我是对我的信任、我的肯定，更是给我一个与强者合作的机会;忧的是祛斑市场虽需求强烈，历史悠远，新品辈出，但始终缺乏领导品牌，我能如**总所期望的那样将金妍打造成一个不同凡响的祛斑品牌吗？-----机遇就这样悄悄地来了，但随之而来的挑战也是无穷无尽的……….
缺乏个性就意味着死亡
第一个把女人比做花的是天才，第二个把女人比做花的是庸才，第三个把女人比做花的是蠢材。
不管是机遇还是挑战，既然受人之托，把一个国家最新批准的在各方面都具有代表性的产品交给我，我们就应启用所有的智力资源和市场资源，竭己所能尽其之事，何况我们还是一个不甘平庸的团队！
兵法云：知己知彼，方能百战不殆。首先，我们对祛斑美容发展史上的历代具有代表性的祛斑产品和当前市场上的祛斑产品进行了深入的研究分析，将其归纳为以下四类，并对其优缺点进行了客观的分析，总结出祛斑市场之所以缺乏领导品牌的真正原因。
第一类：传统内服调理型产品。是最早问世的祛斑产品，依据祖国传统医学”血枯(淤)不能上荣于面”的理论而得，虽然安全，但因见效慢，疗程长，效果不明显，已不再作为祛斑的主流药物，而被作为辅助祛斑产品使用。
第二类：外用祛斑霜。是继内服调理型之后，在市场上使用率较高，争议较多的一种祛斑产品，它虽然见效快，但是因祛斑不彻底、易复发、皮损严重（红肿、褪皮、甚至毁容）后患较大而逐渐失宠。
第三类：祛斑手术。是随着美容事业的兴起，曾经风靡一时的祛斑方法，虽然有立竿见影之效，但因风险大，费用昂贵，皮肉痛苦大，祛斑不彻底，易复发，增加再次祛斑难度，而市场需求日趋平缓。
第四类：伪基因祛斑产品是在多种祛斑产品相继失宠的市场背景下，强烈的市场需求与发展缓慢的医学美容技术的矛盾运动催生出的一代内服祛斑产品，它披着基因技术的外衣，实属传统内服调理型产品，不但克服不了传统内服产品的缺点，而且价位高（高出传统内服产品价格的4-5倍以上），效果不明显。随着伪科学真相的大白，这类产品失去了神秘的光环。
通过对市场上历代祛斑产品透彻分析，祛斑市场发展多年无领导品牌的原因也就赫然显露：①现有祛斑产品只能够起到片面的治内或治外的作用，根本不能根据色斑产生的特点，具有针对性的内外兼顾，也就是在祛斑技术上无法突破如何有效切断色斑源头的技术瓶颈：②在祛斑产品营销中，无法突破信息传播的和促销的瓶颈。金妍个性化营销的关键就是如何突破产品技术与销售的瓶颈，不断升华、不断创新。唯有创新、唯有突破、唯有个性、才能使金妍脱颖而出。——选择金妍等于就选择了超越，选择了与众不同，我们没有理由退缩！
产品：与众不同 才会鹤立鸡群
个性是区别于其他事物的本质特征，是撕开产品同质化的一柄利剑。
祛斑产品虽然历经了几代，几乎每年都有新的产品问世，但在祛斑技术和产品效果上如出一辙：他们不约而同急于迎合消费者祛斑心切的心理，单纯对外在色斑作功，忽视色斑产生的内在原因和辩施治的治疗原则，实际上无法实现内祛外除的同步，往往不自觉地步入片面祛斑的泥沼，无法自拔。
金妍要想从众多的祛斑产品中脱颖而出，就必须以历代祛斑产品缺点为创新的出发点，在此基础上创建产品的独特个性。
定位 ：结合祛斑市场产品众多，新品辈出，消费者无法分辨，难以区别的现状及金妍旨在与众不同的这一定位要求，将金妍定位为：突破祛斑瓶颈的换代祛斑产品，也就是用换代祛斑产品把它和其它产品区别开来。针对祛斑事业的发展来说，金妍是一个全新的，最先进的祛斑产品。最先进对祛斑产品而言就意味着效果更显著，治疗更科学。那么，以什么来体现他的先进性呢？以什么做为证明他先进的充足论据呢？“突破祛斑瓶颈”这个念头在脑海里一闪而过，以此作为机理的突破口似乎更具说服力一些。
机理 ：给产品定位以后，更重要的是为定位寻找科学的理论依据，怎么样才能既不违背医学原理，又能通俗易懂的解释清“突破祛斑瓶颈”这一机理作用呢？
在专题讨论会上，医学专家指出：科学的祛斑必须包括两个方面，一是外在色斑的消除，二是内在色斑成因的消除，只有两方面的同步作用，才能达到彻底祛除色斑的目的！任何单一的治疗都无法突破这一瓶颈！这一精辟的论述，犹如黑暗中的火花给我们很大的启示，只有既治外又治内的祛斑机理才称得上祛斑的突破，只有有所突破的机理才能诞生效果非常的产品，于是乎重内又重外的机理核心顿时形成。稍具医学常识的人都知道，色斑是由人体内黑色素失衡导致异黑色素增多引起，正常人体内存在有一定的黑色素，当黑色素过多时产生色斑，由此得知，祛斑的关键在于从内部消除异常黑色素，保持人体内黑色素的平衡。
现代医学术语中有“吞噬”一词，意思就是吃掉，并让其消亡的意思，如果把其与异黑色素连接起来作为金妍机理的关键词，不仅形象，而且准确。就这么一瞬间“异黑色素BS细胞吞噬法”的机理脱颖而出。它的机理思路是：药物经口服吸收 激活干细胞裂解 BS 细胞抑黑色素细胞 阻断异黑色素生成 消除异常黑色素 色斑消失
该机理不仅完美的体现了作为突破祛斑瓶颈的换代产品祛斑的科学性、专业性，而且通过严谨的机理将本产品与其它同类产品从本质上区别开来。
产品组合：在祛斑发展史上众多祛斑产品都是采用综合性单包装策略，并且经多年似乎已形成一定的包装定势，金妍做为个性化的祛斑产品，要实现产品个性的深化，就必须将这种思维定势打破！
金妍依据“异黑色素BS细胞吞噬法”机理中的两个关键词“阻断和吞噬”，将祛斑产品分为“阻断型”和“吞噬型”，并独创性提出“阻断十吞噬”的科学组合，将大众固有意识中的一个东西分为两个，并且各司其职，缺一不可。一方面在视觉上使人耳目一新，一方面在感觉上给人强烈的差异感，同时也传递出产品祛斑更专业的信息。
个性化分类 ：传统内服祛斑产品的失败之处就在于，忽视患者形成色斑内在原因的个体差异，过分强调患者共性的综合调治，因而效果甚微。金妍针对这一弊病，总结归纳色斑形成的几大原因，将金妍阻断型分为妍雌源、妍康馨、妍阳光、妍净雀四种类型，分别适用于雌激素失调，慢性疾病、紫外线损伤、辐射、维生素缺乏、遗传因素引起的不同发病原因的色斑患者，加强祛斑的针对性，使祛斑效果更显著，打破了传统的“千人一方”效果不明显的祛斑局面，使祛斑更具针对性，效果更显著，同时更加彰显金妍祛斑的专业性，更易在行业内树立起专业祛斑的大旗。
效果 ：历代祛斑产品因为只片面的强调治外或治内，并没有从根本上消除色斑发病的内在原因，因此效果不明显，被市场淘汰。
金妍产品个性化的表现就是克服了历代祛斑产品效果不明显的弊病，将治内和治外在理论上有机地结合起来，独创“阻断型十祛斑型”科学组合，不仅注重外在色斑的消除，而且这注重内在色斑形成原因的消除，因此在祛斑效果上，具有祛斑彻底、见效迅速、不反弹的特点。显著的效果祛斑是金妍区别于其它祛斑产品个性表现之一。
宣传：象苍蝇一样叮着目标
有一则故事说：动物管理员发现袋鼠从笼子里跑出来，于是将关他们的笼子由原来的十公尺加高到二十公尺，结果第二天发现袋鼠还是跑出来，他们又将高度加高到三十公尺，没想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面，于是管理员们大为紧张，决定一不做二不休，将笼子的高度加高到一百公尺。一天长颈鹿和袋鼠们在闲聊：“你们说管理员会不会再继续加高你们的笼子？“很难说”,袋鼠说：“如果他们再继续忘记关门的话！”
这则笑话看上去很可笑。其实很多人都在不自觉地犯这样的错误，他们知道有问题，却不能抓住问题核心和根基。在市场营销中往往有人为了解决问题而人为地将问题复杂化，以至最后分不清自己要解决的是什么问题，而茫然无措。
个性化的产品需要个性化的传播，经过前期的差异化包装，金妍无论从理论、包装上到组合、分类、效果上都已经是一个行业内举足轻重的祛斑产品，但是经过什么样的传播把这样一个新颖，独特的产品呈现消费者的面前，却不是一见很容易的事。
这则笑话给我们一个启示：解决问题要抓住问题的核心；生活中人见人烦的苍蝇给我们一些启发：对待核心问题要有苍蝇精神，盯上了就永不放弃！
在金妍产品宣传中我们的个性化解决思路就是：抓住问题的关键，围绕关键问题展开宣传。一般祛斑产品的宣传方法多采取扁平化的宣传手法，即就是每一产品都可以套用的方式，他们往往采取电视或报纸等同质化的宣传手法，忽视他们要对谁说话，他们诉求的对象和其它产品诉求对象之间的差异性。
在金妍的宣传上，为了避免再次走入同质化的宣传歧路，我们时刻提醒自己：你在为谁服务？你的目标是谁？你的目的是什么？时时刻刻象苍蝇一样围着目标人群转。
目标消费群：金妍是一个祛斑产品，其主要目标人群是18—45岁的女性色斑患者，而在18——45岁的女性人群中，又可根据有无职业分为两类：一种是职业女性，一种是家庭妇女。根据两类人群生活特点，经过一段对目标人群细致的跟踪调查，定制成一张低成本疏而不漏、优势互补的宣传网络：
生活报纸+写字楼白领美容驿站+学校、幼儿园流动宣传+社区祛斑服务站+药店祛斑美容咨询中心
写字楼白领美容驿站；针对职业女性的工作特点，我们确立了写字楼白领美容驿站宣传。写字楼是职业女性聚集之地，尤其一楼电梯入口处是一个人流量很大的地方，金妍充分利用这点，在一楼电梯入口处设置一个带有镜子的金妍“白领美容驿站”的展架，展架两侧摆放产品的各种宣传单页、宣传册、祛斑美容信息、活动通知、赠品等，正面可以安排成修整仪容的镜子，利用女性爱美注重形象爱照镜子的特点，提高对金妍的关注率。本宣传方式可以与物业部门联系，征得其同意后放置，并派人专人定期维护，抓住写字楼职业女性这部分人群。为了检验这一方案的可行性与关注度，我们在本市著名的××写字楼一楼电梯入口处的招聘报架上放了一些美白保湿面膜宣传页和赠品，对上下楼的50位女性由进行了观察，发现有39名女性马上取阅，80%的女性驻足观赏、整理仪容。
幼儿园学校宣传与社区宣传：针对家庭妇女，经调查研究发现50%目标人群经常出入在幼儿园、学校和社区这几个场所。对目标人群内的家庭妇女来说，一类是孩子小点的，要么正上幼儿园，要么上小学，每天接送孩子是她们的主要工作，也就是说幼儿园和学校门口这块阵地是目标人群的聚集之地；一类是年纪大点的家庭妇女，虽然其生活习惯没办法掌握，但家庭是她的根据地，也就是说社区是她们呆的最多的地方。根据这两类人群的出入特点，我们为金妍设计了幼儿园、学校、社区流动宣传队。在幼儿园、学校门口每天下午对目标人群进行一对一咨询，宣传品发放、色斑鉴别工作；在社区设立祛斑美容服务站，为家庭妇女提供祛斑咨询服务，帮助患者鉴别色斑，以展板形式传授色斑防治知识，展示产品形象，把产品信息在最短时间内，以最快的速度传递给消费者，抢先占领目标人群的认知领域。
祛斑咨询中心：为了防止以上几种宣传方式的疏漏，金妍在药店，在两类人群的交汇处设立祛斑咨询中心，由经过培训的药店营业员担任祛斑咨询师，对前来购买祛斑产品的顾客和有色斑而无购买准备的患者，提供专业、科学的咨询。也就是在药店柜台设立醒目的祛斑美容咨询中心的大牌子，由经过专业培训的人员引导色斑患者消费，达到将目标顾客尽收网底的促销效果。
电视宣传：针对大部分缺乏实力的招商企业为了初期较快地完成招商工作，套取现金，以央视、卫视广告投放为诱饵的欺诈做法，金妍设计了以真枪实弹的卫视广告支持省级经销商的广告支持方案，将具体投放时间、时段、频次、发布区间在合同中标明。消除经销商的疑虑。既为经销商开拓市场助了一臂之力，又为提升产品知名度，保证市场持续良性发展打下了基础，同时还拉开了金妍同其他祛斑小厂家的距离，使中小型企业的欺诈行为毫无生存之地。
在广告投放上金妍坚持两种方案，一种是在目标人群收视率较高的央视《同一首歌》、《幸运52》栏目投放品牌广告；另一种是分别在浙江、广东、山东、上海卫视垃圾时段投放金妍专题广告。
推广：辟蹊径 找盲点
敢为人所不为
珍珠在海底，越是人不常去的地方或是不敢去的地方，越有意想不到的收获。
金妍在推广上尽量规避人云亦云，尽量规避缺乏针对性的营销手段挪用。我们的思路是：结合自身的特点，走一条人迹罕至的蹊径，避开大家争相效仿的营销手法，寻找至今为人所不至的盲点，有时甚至敢于冒险！
在祛斑产品推广上，大多商家要么不愿做美容院，要么不愿做OTC，常常做惯OTC的大部分不愿或不敢尝试美容院，而操作美容院的又多半不敢冒然接手OTC，也就是说大家做的都是同一种产品，但在销售渠道上两种渠道互不认同。
在专业人士看来，同一种产品既然两种渠道互不相让，就足以证明两种渠道在销售上都有优势可取。作为金妍这个将要一统祛斑市场的品牌大腕没有理由舍谁留谁，它们对金妍来说都可能是流金进财的最佳渠道，因此金妍的渠道策略选择了：OTC+美容院，两者齐头并进，无主次之分平行策略。
无忧推广培训光盘：针对祛斑市场经销商对美容院和OTC互不了解的特点及其它产品无培训或培训不到位不系统、不及时、不形象的缺点，我们为金妍制作了“无忧推广系统培训”光盘，光盘内容包括：OTC、美容院渠道介绍、优势分析、产品电话咨询、解答技巧、推广方案解析、操作要点，几个大型活动组织的要点、广告策划要点、销售人员培训、营业员培训、实战指导的几大部分，于市场启动前一并发放给具体操作者，以助其销售，达到强化培训、手把手做市场的目的。
美容院 ：经过调查发现市场上其它祛斑产品放弃美容院主要有两方面的原因，一是操作者习惯于操作OTC，对OTC的网络及运作较为娴熟，而对美容院操作不甚了解，把握不大，因而显得风险较大操作较为谨慎；二是操作美容院，虽然目标人群较为集中，相对稳定、但缺乏较好的方法，上量较难。
金妍在这个问题上遵循一贯的“抓住问题核心，对症下药”的解决方法，针对以上两点，制定以下两个对策：
一、 制订系统完善的培训方案，从美容院人群，结构、工作流程、营业特点、管理及美容方法的文字介绍，到美容院销售关系初步建立的沟通技巧，产品知识，销售导入的几种技巧等光盘。通过培训把美容行业的门外汉变成美容行家，只有了解了美容院工作流程特点，美容事业前景，才会有十足的信心操作美容院，才不会轻易放弃某个渠道。
二、 针对美容院操作无上量佳法，金妍制订了“全套美容院协销攻略”。首先，利用美容院庞大的客户资源和美容院专业性强的信誉资源，引进会议营销方式，举办“女人怎样才会更年轻？”的美容沙龙，讲解女性皮肤结构特点，日常生活中有损皮肤美容的一些行为，日常防护措施，防护技巧，治疗方法，通过自检、医师鉴别、咨询，了解自己的斑病情况，以为服务提供附加值为由头，巧妙传授产品知识。其次，是变被动为主动，带着金妍产品及面膜去为美容院做策划。美容院是以赢利为目的的，它做任何一种产品都是为了赢利，传统方式的美容院销售只不过是给美容院推荐产品，而不是帮助美容院推销产品，这也就是许多产品进了美容院却销不出去的症结所在，也就是厂家经常处于被动讨好局面的根本原因。针对美容院销售这一特殊现象和经营特点，金妍一改传统的推销手段为美容院设计独特的祛斑疗程（美容院多以疗程出售），指导、促使美容院以更委婉的方式灵活销售。结合美容院疗程销售的特点，金妍为美容院设计了一个为期三个月的祛斑疗程，其中包含三个周期的口服（金妍）治疗，12次面部排毒，6次角质层修复，另赠5次嫩白滋润护理（金妍面膜），就如同一个病人入院治疗，什么时候打针、什么时候吃药，患者必须严格配合大夫一样，把产品整合到一个完整的祛斑疗程中去销售，这样既符合美容院的治疗特点，又提升可信度，既能使效果更显著，又能削弱患者对强行推荐产品的排斥感，整个产品销售做得不露声色，美容师推荐起来也更方便，也更彰显出该美容院祛斑的专业性，增加可信度。
OTC ： OTC是众多祛斑产品通常运用的销售渠道，推广方式也历经多代祛斑产品的检验，几成定式。金妍如何突破这种功能固着形成新锐的刺激，激活目标消费者的感知觉系统，在众多的产品中脱颖而出？
一般祛斑产品在产品入市方式上通常都采用报纸广告提醒消费的形式，这种方式虽然目标大、传阅率广，能起到迅速提高知名度的作用，但是私密性少，注意力易被其他广告转移，又因其方式屡被采用，对患者的刺激性不大，不能达到理想的传播效果。鉴于此，我们为金妍设计了一种快速唤醒目标人群的导入推广法，美其名曰“天使信物行动”。内容借助四通八达的邮政网络，将40000封特制的具有兑奖号码、印有漂亮天使的美丽信封内装金妍产品介绍、产品特点宣传品夹报或有目的的邮寄到40000个家庭，同期报纸刊登《注意！近期有天使飞入寻常百姓家》，以此种特殊的方式制造对产品的新奇感觉，让目标群体短时间内了解产品、了解服务；之后在报纸上刊登《昨夜天使信物落入谁家？》的新闻式软文，留下幸运者追索电话，对投递到位率进行检查，并通过电话进行巩固性宣传，凡在目标人群范围内者均通知到指定地点领取金妍面膜一张，金妍贵宾卡一张（优惠），通过这次活动、两期广告预热市场，使患者充分了解产品，消费本品，为后期100位先祛斑后付钱幸运者搜寻活动埋下伏笔。
至于打“免费祛斑”还是“先祛斑，后付款”我们权衡了很久”，按理说“免费”吸引力还是要大一些，但是因为其它产品已将这一手法运用得很滥，并且其中的欺诈成分很多，现在很多人已不相信天底下有免费的午餐，所以说“免费”也许赚来的只是一阵唏嘘，不如打成“先祛斑，后付费”，这种方式起码先暗示了产品的效果过硬，按照一般人的逻辑推理方式，如若产品效果不行，厂家肯定不敢搞这个活动自取麻烦的。“100位先祛斑，后付费，不祛斑不收钱幸运者大搜寻”活动，以全部色斑人群为目标，由青岛益寿堂生物技术有限公司主办，中国人民保险公司、中国人民商业银行协办，XX公证处公证，以全部色斑人群为目标，从应征者中挑选出100位具有代表性的患者，在媒体和公证机关的监督下，签订先祛斑，后付款协议，并由主办方、协办方、患者三方签字盖章，由公证机关公证后生效，根据每个人的具体情况由专家提供祛斑建议口服金妍产品，并免费赠送每周期5次嫩白滋润私人护理，确保引导100%祛斑，不祛斑不收费。同期报纸、电视进行跟踪，及时报道每个患者的祛斑情况，制造祛斑效果显著的市场效应，同时推出金妍买一赠一（10天用量，售价92元的阻断型）赠美容面膜活动，在前期活动效果的影响下，拉开热卖序幕。
促销：舍不得孩子套不住狼
成功往往需要非常的投入，没有心痛的付出，就不会有令人心醉的回报；促销也一样，没有商家的心痛就不会有消费者的疯狂，在某种意义上成功是一种等价交换，这是一个市场规律。
在促销上，我们为金妍制定了：“人无我有、人少我多、人诈我诚”十二字方针，力求在促销力度，促销态度上，一举击溃小品牌产品，以雄厚的实力，不凡的气度，跃居祛斑市场领牌军的地位。
一般的祛斑产品常用的促销方法其一是赠送，即利用部分患者爱占便宜的和怕担风险的心理，赠送一小部分的产品吸引患者来尝试，认同本产品，打消患者的顾虑，提升产品知名度，为产品销量增长做铺垫，为市场销售寻找切入点，但问题是多数的口服赠品，用量小不但不能收到服用后立即见效的显著效果，而且违背商家的初衷，往往失去了患者。
其二是赠一些自制的外用祛斑霜水类产品，目的是为了让患者有一份付出，两份收入的超值回报感，另一方面是利用外用产品退色快的优点，弥补产品见效慢的缺点，但因自制外用类产品大多缺乏合法的经营手序，一来在销售过程中易遭到执法部门的屡屡管制，二来产品本身没有经过严格的临床实验，缺乏合格的卫生条件，患者使用后频频发生红肿、褪皮、瘙痒，甚至毁容的现象，易被投诉，从而令患者欲爱不能，令经销商欲接不敢。
金妍在产品促销上剔除感性的粗线条的认识，充分利用心理学知识和市场规律来化解消费者这堵高大的心理防火墙。
心理学认为人的感觉阈限越小，反应越灵敏；人的感觉阈限越大，需要的刺激越强烈。
改革开放后的市场已经将赠送效应发挥到了极致，消费者对其所带来的刺激已经从兴奋无比发展到无动于衷，也就是说经过一段时间的持续刺激，消费者已经对其产生了一定的适应能力，在同一市场背景下其刺激量已经不再能引起消费者的反应，在此种市场背景下，唯有更大的刺激量才会引起消费者的反应。这种刺激量体现在市场促销活动中就是促销力度。也就是说你的促销力度一定要超过消费者的心理承受能力，否则在你认为是剜心割肉的悲壮赠送在消费者看来就只是一次波澜不惊的小动作而已。
金妍充分利用这种消费心理和产品机理特点，制订出买一赠一（赠同等药量的阻断型）的捆绑销售形式，在赠送量上突破其它产品赠送量小（只是1两天的量）的谨慎做法，打出买金妍祛斑型赠送同等用量的金妍阻断型豪放式的赠送概念，使人通过此种赠送方式感觉到厂家的真诚和实实在在的优惠，而不是其它厂家的欺诈；在赠品选择上，金妍不选赠同卖品一样的产品，而是结合机理，赠送必须同时服用的两种产品中的一个，使人感觉产品价格更优惠，促销力度更大，在整个赠送活动体现中处处为患者着想心中有患者的服务精髓。
在促销礼品的赠送上，金妍不选用其它女性装饰物等小礼品，而选用与祛斑密切相关的美容面膜，一来面膜是个时尚，有效的美容佳品，颇受女性欢迎，二是金妍赠送的面膜具有嫩白滋润功能，对祛斑能起到一定的辅助作用，配合金妍祛斑靓丽片使用，能短期内令皮肤光滑嫩白，无形中提高产品的功效，增加金妍美誉度，是祛斑难得的伴侣；三是金妍美容面膜经过国家严格的审批和临床验证，既合法又安全，能成功地助产品销售一臂之力，而不会象其它产品的赠品一样成为产品销售的障碍。
在金妍产品的赠送量上，为了打动患者，我们痛下狠心，用买一盒产品的价钱让消费者得到两盒同等用量的产品，买一疗程的祛斑靓丽片再送一盒5片装的美容面膜。这种促销力度不知能否打动消费者，反正我们已经很心疼了，这种促销在祛斑市场恐怕已经是绝无仅有了！
玩个性玩火祛斑市场
成功不是偶然，也不是某个细节的卓越，而是组成产品的每个部分都精彩，都令人叫绝，全做到了，那么等你的只有成功！
在金妍的整个策划当中，我们创作组的每个成员都处于亢奋状态，直到整体策划圆满完成，我们还无法从那中预设的理想效果中撤退出来，为了端正他们的心态，我不得不打击他们：别想得太美了，实践是检验真理的唯一标准，只有市场认可才算成功！
2003年年底，当我再见到安公司年轻的总监**时，他兴奋地直冲我说：“谢谢你，谢谢你帮我实现了突破祛斑市场的梦想！”
——成功又一次悄悄地来了！
**告诉我，金妍产品全套策划交付公司后，公司主管市场的副总看过之后，连连拍案叫好，强烈请缨操作西安市场。西安市场在这位沙场老将的率领下不到两周，OTC、美容院铺货全部完成，20天之后“天使信物计划”实施，由中国人民保险公司、中国人民商业银行、××美容机构协办，青岛益X堂生物技术公司主办的“先祛斑后付费，不祛斑不收钱100位幸运患者征寻”活动开幕，在电视广告尚未启动的情况下，天使信物活动推波，终端社区祛斑咨询助澜，报纸配合，不到两个月的时间80件货一销而空，同年还被当地政府评为“2003年消费者信得过产品”！出师得利令高总乐颠颠一趟又一趟地跑到我的办公室要货！
“经销商的反映也是出奇热烈，第一期招商广告打出后接咨询280余个，20天之内签约10个市场，招商部员工接电话接得耳朵都疼，没办法给我转过来一部分，现在我天天都在接电话呢？”
“德州市场是招商广告打出10天之后签约的一个市场，出于对经销商负责的想法，我建议他首批不要提太多的货，因为德州只是个人口不到100万的县级市场，消费水平有限，怕过多的货物市场消化不了，没想到爽直的山东经理冲我直嚷：你是不是怀疑我的能力！坚持要提50件货！产品是为市场服务的，市场需要，我们没理由不给经销商供货！——你猜，他多长时间就销完了？不到两个月！两个月一般祛斑产品的市场可能才刚刚启动！……”
从**兴奋的眼神和激动自豪的语言中，我明显的感觉到：金妍市场火了！
事实证明，金妍不仅仅是我们的感觉良好，而是市场的感觉良好，并且感觉好极了！由此看来，成功并不是高不可攀，难的是如何找准问题又找到解决问题的个性方案，看来在产品同质化，销售手段同质化的祛斑市场，要想杀出一条血路，让个性作主，是个正确的选择！