说起鲁酒，其兰陵、孔府家、泰山、景阳“四大家族”，泰山生力源、孔府家、兰陵、景芝、古贝春、扳倒井、趵突泉、瑯琊台“八大金刚”曾都是中国白酒产业的中坚力量，曾经的繁荣让勾起我们对逝去的回忆，伴随着“标王”的陨落，鲁酒集体失语，全面进入了行业的“冬季”，对于鲁酒败走麦城，有人认为是“历史文化遗产之痛”，有人认为是“中国名酒之痛”，有人认为是“产业政策之痛”，有人认为是“标王之痛”，其实，是诸多方面的原因导致鲁酒由盛转衰，虽然鲁酒现在正在不断复兴，但要真正的崛起，笔者认为鲁酒的重生和复兴，需要如同鹰的重生，经历脱胎换骨，从以下几个方面着手：

一是要“扬长”。一方面，山东文化力深厚，而白酒的精髓又是文化，这为鲁酒的发展和重生奠定了基础，文化对于鲁酒就好比“空气之于人”、“水之于鱼”一样重要，但目前鲁酒没有有效运作山东的文化优势，许多鲁酒企业至今仍沉醉在企业或产品导向时代。在山东，曾孕育过孔丘、孟子、孙武、孙膑、王羲之等名人，鲁酒的酿造和它的文化历史一样悠久，如“兰陵美酒夜光杯,玉碗盛来琥珀光”，作为鲁酒的代名词，兰陵美酒拥有三千多年厚重的文化底蕴；如产于齐鲁三大古镇之一“景芝镇”的景芝景阳春酒，自元末清初伊始，也有千年历史；如孔府家酒始酿于孔府内的酒坊；如扳倒井始于唐末；如泰山酒是历代皇帝祭祀的泰山脚下的酿酒坊酿造等等；另一方面，山东的白酒产量和消费量都位居全国前列，本土潜在消费市场巨大，发展的空间很大。通过扬长，充分发挥比较优势，让具有文化底蕴的鲁酒不仅突出重围，而且走向世界。

二是要“避短”。鲁酒曾一度是中国白酒行业“广告酒”的代名词，再加上“勾兑酒”事件使得鲁酒在消费者印象中埋下了“广告酒”、“勾兑酒”的“孽根”，因重广告而忽视了渠道建设，导致后来鲁酒难出家门、难走更远，仅有拉动，缺乏推动使得鲁酒的系统营销能力缺失，这一直是鲁酒的“短板”，如在产品力方面，鲁酒中除了景芝的“芝麻香”、扳倒井和孔府家酒提出的“独创二次窖泥技术”、“中国第一品酒师酿酒”以及“淡雅香型酒”之外，其他的都是严重同质化，缺乏品质差异化和个性；如在传播力方面，鲁酒许多品牌虽然有浓厚的历史，但并没有什么情感内涵，与消费者不能产生共鸣，除了“孔府家酒，叫人想家”曾经让多少游子眼角湿润，产生了强烈的情感共鸣，其他的很难让人想起，而且鲁酒中缺乏强势品牌和企业，鲁酒中虽然有一些强势的区域性品牌，但就整体而言缺乏大的全国性品牌，呈现出的是一片群龙无首之势；如在定位和细分方面，鲁酒也没能有效瞄准相应的市场进行产品开发和深度分销等等。因此，鲁酒要善于避短，加强渠道建设和发展战略规划，不断创新营销方式，加强系统营销能力建设，通过资源整合来培育强势企业和强势品牌，进而带动鲁酒的二次腾飞。

总之，虽然最近几年鲁酒在一些区域市场上取得了一定的发展，但要想获得重生，要想在竞争更为激烈的环境下可持续发展和拓展全国市场，鲁酒就必须剑走偏锋，进行差异化营销，通过加强品牌文化底蕴来重塑鲁酒千年文化内涵，与此同时，集群发展，整体突破，稳健推进，在营销上不断创新，与时俱进，瞄准目标消费群体对位营销，强化渠道体系建设，重视与经销商的伙伴关系，与经销商共成长，风风火火闯九州。

作者简介：王唤明，营销专家，现为上海洞井天企业管理咨询公司总经理，安徽山鹰企业管理咨询有限公司CEO。咨询电话13956338439