要想在招标竞赛中脱颖而出，高质量的应标书可谓是前提。在应标书中，除了回应客户招标需求，用客户能理解的语言阐述你们设备或者解决方案的卓越性能之外，让客户知晓你们的服务方案和项目实施方案也是关键所在。除此之外，还应当在如下四个方面做好功课，以便更有效地影响客户的关键决策流程，为自己挣得足够的分数。

首先，准确理解和把脉客户的决策流程。客户的决策流程犹如导航图，能让你迅速打通客户内部的任督二脉。通常而言，客户端的决策小组由多人组成，不同的成员在不同的决策流程步骤上扮演着不同的角色，如对项目拍板定夺的决策者、对供应商进行筛选的过滤者、业务的实际使用者等等。在此基础上，你还应当知晓每位决策成员对该招标项目所持的态度：积极的、被动的还是抵触的。须知，不同的态度决定了项目推进的难度和速度。此外，你还必须对决策成员与你方关系的亲疏程度做到了然于胸。如果关键决策成员是你方的支持者或者拉拉队员，那么胜算无疑将大增；反之则将大费周折。因此，只有事先清晰了解他们的角色分工、工作态度以及与你方的关系，你才能有的放矢开展工作，不致误入迷途。

其次，照准对决策人最有效的影响渠道对症下药。每个人作决策都会受到不同渠道的影响，有的人喜欢阅读行业刊物，有的人热爱实物演示或者PPT演示，还有些人喜欢听讲座或者看展览。因此，你必须让下属在日常工作中注意收集好相关信息，找准影响决策小组成员的影响力来源。唯有如此，你才能在关键时刻一击就中。

再次，精确把握决策成员之间的微妙关系。客户内部的关系同样是把双刃剑，你和你的下属在同客户端接触时必须具有高度的政治敏感性，因为客户端关系越广，你们踩雷的概率也就越大。为了有效规避雷区，你们必须清晰客户端决策小组成员之间的微妙关系，如此，你方才能增加胜算！

此外，巧用决策成员与外部单位的关系有时也会让你“柳暗花明又一村”。当你和你的团队久久无法敲开客户之门时，这时你无妨后退一步，从客户的利益相关者角度进行突破。你既可以从客户的客户、客户的供应商、客户的合作伙伴等处寻找关系人，也可以从客户的主管部门或者融资渠道等方面进行思量。

综上所述，只有平日注意建立和完善大客户档案，并能从上述不同维度进行思考和突破，定能有助于将你方的客户关系由点拓宽到面，从而为赢得招标项目奠定坚实的基础