经销商不要轻易妥协

文/刘金山

与经营终端的代理商不同，经营商场的经销商是最痛苦的。上面厂家是官大老爷，给经销商提供货源政策支持；到了地方商场也是地主，把握着你销货的命脉，谁也得罪不起，经销商自然成了弱势的群体。厂家商场为了高额的利润，上下其手压榨经销商的欲望是永无止境的。对于厂家和商场一些苛刻的要求，如果一味逆来顺受，将会使自己处于非常被动的位置。今年我分别经历了与商场和厂家的博奕，其中斗智斗勇的场景，犹如在眼，闲暇之余，整理成文，希望能给同行们带来更多的思索与借鉴。 面对无理要求不妥协 　　

我朋友在北方某省一个不到30万人口、经济相对落后城市里，经销两个非强势的品牌羽绒服。在这个小小的城市里有7座大规模的商场，其中包括省内商超巨头A的两个分店和当地的龙头商场B的两个分店。其中以A商场为甚，A商场是省内东部地区的强势商业连锁，依靠当地及周边地区发达的经济等优势，在国内500强企业中排到了300多位。由于A商场在省内的权威地位，他们与经销厂家的合作条件及其苛刻，正常扣点达到了33～38%，很多经销商甚至厂家都是伤痕累累地被扫地出门。在这么激烈的竞争环境当中，非强势品牌在市场当中经常是如履薄冰，险象环生。 　　

在今年接近七夕之时，B商场推出了保暖节的活动计划。由于笔者朋友同时对自己经销的品牌做了淡季的活动计划，与B商场的活动配合无疑是天赐良机。于是提枪勒马，手揣活动方案走访于各商场谈判。因为方案具有新意和力度，很顺利地得到了所有商场的支持，使我朋友经销的品牌在本市场的所有商场里都能够统一价格和政策。 　

　准备活动工作一切在有条不紊地进行着，事情顺利地让我朋友感到兴奋。然而，就在活动进行的第一天下午，就接到了A商场的通知，要停止我朋友原来的计划，接受A商场新制订的活动计划。如果按照A商场的活动计划进行，我朋友在A商场销售的品牌羽绒服的价格将会比现在在进行活动的其他商场低很多，这样其他商场是完全没办法操作。与商场经理交涉得到的回复是：“没办法，老总决定的，必须这样！”，活动的第二天，导购通知我朋友，收银台电脑里的价格已经被改成该商场活动的价格。 　

　接到这个消息我朋友始思考：我是该妥协还是反抗？ 　　

虽然我朋友经销的品牌不是名牌大牌，但在本地区却是销售状元，在A商场一年销售也超过了60万，有明显的销售优势，为商场贡献了不少利润。除了A商场之外，我朋友经销的品牌在其他所有商场都有专区而且都占据了较好的位置。虽然我朋友在A商场做了60多万的销售，但由于A商场的高额费用，使其给我朋友的回报还小于其他较弱的商场，而且我朋友经销的品牌的价格线较长，属于商场经营品类的金牛型商品，对于商场来说也非常有利。计较了这些之后，与其再被商场压迫得无路可走，不如舍而弃之！ 　　

于是，当天我朋友立即将A商场部分畅销产品调到其他商场，然后找到了经理助理，递交了终止合作的申请，告之商场经理半个月内找其他品牌替换我朋友的货柜，在此期间我朋友将保证不空货架，半个月后全部撤货。这样一来，商场经理果然座不住了，一面劝我朋友再考虑，一面向老总汇报。在他们研究了近2个小时以后，通知我朋友接受申请，同意撤柜。接到了这样的通知是在意料之中的，于是我朋友开始让导购收拾货品，将畅销产品全部撤柜。过了15分钟左右，亲眼看到我朋友撤货的经理过来找我朋友，让我朋友与商场集团老总直接谈话。听到这句话，我朋友知道他离胜利很近了。 　

　与老总的交谈过程中，接受了商场老总对我朋友的批评，但是他也表示了自己经商的原则与决心，倾诉了自己的艰辛与困难。在双方的理解与支持后，活动终于按原先的计划进行了！

　　这次事情再次的提醒我朋友自己，不能依靠别人的怜悯，哀求别人是没有用的，“销量才是硬道理”。 该放手时就放手 　　

年初桃红柳绿之时，怀着一颗驿动的心，开始了挑选品牌的征程。被商场压迫多年，总想一定要代理一个大牌子，不再受商场的气。经过千挑万选，看中了一个以休闲\时尚为特色的一线品牌H。经过商谈顺利地拿下了本地区的独家代理权，但是签合同时，我朋友却对异常的顺利所困扰，但又不知哪里有纰漏，总是有不踏实的感觉。 　　

回来之后，地区内商场对该品牌果然是格外欢迎，均表示政策从优，从未享受过的轻松遐意。 　　

本地最好的B商场顺利进入了，其它商场也没有阻碍。但是到了A商场时，意外出现了，该集团因为与H品牌在其它地区有合作为由，禁止我进场，并要商场自营。我朋友终于明白了自己的顾虑所在，看来代理合同上的区域内独家经销的承诺是不能实现的。如果继续做，面对经常打价格战的A商场，不能很好地去控制统一价格。不做的话，厂家退款难的现象太普遍了。 　　

在于厂家的沟通过程中，先是漫长的等待。终于，在A商场我朋友看好的那块位置被其他的品牌占据后，我朋友决定不再等待了。直接与H品牌经理沟通，并告他因为品牌与商场间的问题影响了品牌在该地区的操作，我朋友要终止合作，退还保证金，并要求厂家收回包括特价商品在内的所有商品，如果不退的话，我将H产品，在其它一线城市做羽绒服销售朋友的柜台上，以赠品的形式出现。 　

　接下来就是进入退货的程序了，虽然很慢，但还是比较顺利的结束了这次短暂的合作，并且能够达成谅解，表明问题解决后还是首选合作伙伴。 　　

在这次退与不退的过程中，我朋友看到了诚信给大家带来的好处，但是又在想，在有约束的前提下，多数公司或许会讲诚信，可没有约束力的时候，还能有多少诚信呢？道家学中说阴阳平衡，在这里是否可以理解为，讲诚信的同时是否还要具备制约对方的手段呢？ 　　

会有真正的公平吗？我看没有，所以，作为经销商只有不断地做好自己的工作，与同行要保持良好的关系，多交朋友，这样才会具备更多的能力与手段，才能保证自己的利益，才能拥有相应的公平合作的环境。