做销售时，学会倾听更重要

一位拥有30年销售经验的美国人，在销售培训时让他的中国学生们分组讨论。大家是用汉语讨论的，这位美国老师并不懂得汉语。但每当他插话的时候，他都知道学生们正在讨论的问题，而最令人吃惊的是，他居然好知道讨论到了什么阶段，各方大致的意见如何。当学生们问起他如何听懂的时候，他说当时他也只是通过语调和其他因素来了解谈话的。

众所周知，销售在拜访客户时，一个重要的工作是“倾听”。这在拜访高层客户时尤为重要。因为“领导”的讲话总是比较简洁，所以对于销售而言，除了提问的技巧，和记住字面的意思外，还应该注意客户的语言、语调、语速和身体语言等多方面的因素。这样才能从客户的言语间挖掘出最丰富最准确的信息。

然而，很多销售对这个问题重视不够，往往到最后的形势已经明朗时，才能完全领会“领导”的意图。为了尽量避免这种已经无用的“恍然大悟”，我们应当认真设计每一次和客户的谈话，尤其是和高层客户的谈话。要提什么问题，估计对方有什么回应，在什么情况下该提进一步的问题，都不妨写下来，至少心里预演一遍。正如在《说谈判》一文中指出：“所幸客户的准备往往不够充分，因为他不像销售是为这个谈判和这个单字而工作，并依赖其生存。”因此，销售人员就一定要珍惜这些能够做准备的机会。在每一次拜访客户时，我们一定要尽量记住每一个细节，及时整理书面上或记忆中的谈话记录。而且，还应当经常细细回味其中的“弦外之音”。这样才能根据各种信息，做出对销售形势的准确判断和相应的对策。

倾听时要掌握20/80原则，就是在沟通或做销售时80%由客户讲话，20%自己讲话。20%的讲话中要用80%来提问题。