服装终端销售人员的两个立场

服装终端销售人员的两个立场

文/刘金山

把产品卖出去是终端人员的天职，但成就一个好的终端人员绝不只是把产品卖出去这么简单。销售涉及到买卖双方，因此站在顾客和企业的角度，终端人员的职责包括以下两个方面：

（1）站在顾客的角度

终端人员的职责包括：

1、为顾客提供服务；

2、帮助顾客做出最佳的选择。

终端人员在了解顾客需求心理的基础上，使顾客相信购买某种产品能使他获得最大的利益。

终端人员如何帮助顾客呢？

a) 询问顾客对商品的兴趣、爱好；

b) 帮助顾客选择满足他们需要的商品；

c) 向顾客介绍产品的特点；

d) 向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的益处；

e) 回答顾客对商品提出的疑问；

f) 说服顾客下决心购买此商品；

g) 向顾客推荐别的商品和服务项目；

h) 让顾客相信购买此种商品是最明智的选择；

一个好的导购员能向顾客提供有用信息、出好主意、提好议、帮助顾客选择中意的产品。

（2）站在企业的角度

终端人员的职责包括：

宣传品牌

终端人员不仅要向顾客销售产品，更是销售产品背后的品牌，要在流利介绍产品的基础上，介绍产品的品牌价值，介绍一种品牌承诺，让顾客不仅买到产品本身，更是买到一份放心。为此，终端人员要做好以下工作：

1、通过在卖场与消费者交流，向消费者宣传服装品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。

2、在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。

产品销售

利用各种销售和服务技巧，提高成交率和单位消费者的购买量（搭配销售），实现更多销售。

产品陈列

做好卖场生动化、产品陈列和POP维护工作，保持产品与促销品的整洁和标准化陈列。

收集信息

终端人员要利用直接在卖场和顾客、竞品打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息。

1）收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客异议，并及时向主管汇报。

2）收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。

3）收集卖场对服装品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传与促销支持。

4）了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映。

填写报表

完成日、周、月销售报表及其他报表填写等行政工作，并按时上交主管。

其它：完成主管交办的各项临时任务及卖场安排的有关工作。

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