近日，侯军伟老师在《调味品经销》杂志2月刊撰文指出经销商对下线客户的管理与服务要量力而行，在此基础上要规范化、系统化。
侯军伟老师在文中指出,随着经销商实力不断增强，无论从资金积累、经验积累以及人才的积累等方面都得到了一定的保证，在这个过程中，经销商的下线客户（一般情况下，经销商的下线客户主要是二批商和零售商）也逐渐多起来了，对下线客户进行适当的管理成为一种必须，但在管理过程中却并不那么顺畅，这里面有两种现象值得我们关注：
现象一：经销商感到对下线客户的管理力不从心。因为自己作为经销商，曾经享受到厂家对自己的问题快捷而高效的服务，但现在自己的下线客户出现问题后却感到不能很好的解决。
现象二：由于对下线客户的管理理念和手段跟不上导致经销商对下线客户二批和零售点的管理成本及管理难度增加。
这两种现象导致经销商对下线客户的管理和服务普遍存在以下几个方面的问题：
一是不管不问，任其下线客户自行发展；
二是不去主动管理，而是出现问题后被动管理；
三是管理难度的增加是因为市场随着竞争的加剧变的难以琢磨，实际是经销商管理下线客户的方法的缺失，没有系统的方法来进行管理；
四是对下线客户的服务，因为服务是无形的，可能感性的成份较多，凭着多年的老关系，在业务上也比较顺畅，但新环境下如何让服务发挥作用，经销商显然是没有什么准备。
作为经销商，在营销的系统中，本身承担着承上启下的作用，是厂家产品在市场前沿的集散地，也是厂家产品走向市场的关键环节，是通过经销商这样的一个群体把产品分销到二批、三批和零售商的。而在经销商分销的过程中，如何提高对下线客户的管理和服务，侯军伟老师认为可以从以下几个方面着手：
一、练好内功
现在的市场是一个几乎没有秘密的环境，随着互联网的普及，世界是平的，已经影响到现在市场各个环节的主体（包括厂家、经销商、零售商、消费者等），在这样的情况下，经销商要想快速发展，练好自己的基本功是必要的。
二、重“理”兼“管”
从管理上来讲，经销商对下线客户（包括二批商和终端零售商等）只有指导权，没有管辖权，只存在一种普通的契约关系，在经营的过程中，甚至只是一种口头的约定，相互之间存在一定的信任度，在这种情况下，我认为对下线客户重在“理”而不在“管”。
三、服务为本
经销商的下线客户（二批商、零售商等）在经营的过程中，肯定会遇到一些问题，比如产品的配送，产品的质量问题，销售过程中的方法问题等。这些问题的解决就需要经销商把服务提上去，服务是解决与下线客户之间矛盾最好的方法，同时也是提升与下线客户之间合作质量的关键要素之一。市场竞争的加剧促使经销商之间也存在不同程度的竞争，在这种情况下，服务成为一种最好的方法，成为对下线客户附加值最高的竞争利器。
《调味品经销》杂志是国内第一家调味品行业内针对经销商朋友的杂志，由中国调味品协会主办，在业内享有盛誉。
《调味品经销》杂志2008年2月