西铁城电子:以强势产品立足世界第一

　　(全文刊于《时代工商》2002年第12期）

　　西铁城电子公司是日本西铁城集团的子公司，其用于移动电话按键、显示灯等产品上的的发光二极管（LED）灯，在全球拥有过半数的份额，是业内人尽皆知的高收益企业。该公司今年首季的销售额达528亿4000万日元，利润55亿日元，利润率达10%以上。尽管近一两年来西铁城电子公司也遭受了信息技术（IT）不景气的冲击，但总利润率却依然相当可观，奥秘就在于以其强势产品始终保持市场份额第一的地位。

　　一成产品数占据五成销售额

　　    西铁城电子公司约有70%的销售额来自用于移动通讯设备的电子元件。在全球移动电话市场上，诺基亚、NEC等著名手机厂商都指定西铁城电子公司为“第一供应商”。换句话说，西铁城电子公司能最先得到这些厂家的订单，并向他们提供最多的产品。因此，即使在全世界用于移动通讯设备的电子元件需求量在2000年6月达到高峰后便直线下降，西铁城电子公司业务仍未受到很大的影响。西铁城电子公司总裁中杉录郎说：“受影响的都是排名第二、第三以后的企业，而像我们这样排名第一的公司，在电子元件方面，上年度的销售额与上年基本持平。比如我们也生产电子蜂鸣器，但由于市场份额占第二位，所以就受到了影响，销售额下降了40%以上。”

　　    可见，西铁城电子公司能持续保持销售额不降的原因，在于其产品在世界同类产品中的强势地位。在供货数量上，2000年11月颠峰时的月产是3亿5000万只，而现在是2亿5000万只，供货量下降了三成，但销售额却仍然维持与2000年度相同的水平。

　　    在2002年，西铁城电子公司以价格比传统产品高10～20倍的高亮度芯片型LED灯，弥补了供货量大幅下跌带来的损失。在其整个供货量中，这种高亮度LED灯虽然只占10%强，但却占了整个销售额的一半左右，这样平均单价自然“水涨船高”。由于西铁城电子公司是目前唯一一家向市场提供这种高技术含量的高亮度型LED灯，所以它能够以高出普通类型产品一个数量级的价格向诺基亚等大型手机厂商供货。

　　独家技术保证一周内提供样品

　　    西铁城电子公司能始终保持技术优势的原因还在于它总是比竞争对手早一步获得主要手机厂商的下一代机型信息，领先的时间大约是半年到一年。当其它公司紧跟西铁城电子公司正要投产类似产品时，西铁城电子公司已在准备推出下一代产品。

　　    为确保这一优势，西铁城电子公司在内部建立了应对客户的快速反应机制，对客户提出的要求在第一时间内作出详细而周到的回应。比如，对于诺基亚提出的课题，在一周内就给予答复。而且，这种答复不单单是停留在产品规格或设计图纸层次，而是做出样品交给诺基亚的研发人员。

　　    “比如说LED灯，如果不让它实际发光，对方就很难相信你，只有当场操作，才能让对方立即拍板下单。”负责西铁城电子公司技术开发工作的三浦恒雄董事说。

　　    要想在一周内生产出LED灯的样品，按常理来说是不可能的，因为单是制作模具就至少需要半个月到一个月的时间。但西铁城电子公司却有着一套不做模具就能生产出LED灯样品的“看家本领”。

　　    西铁城电子公司在德国法兰克福设有事务所，诺基亚一提出课题，事务所人员便立刻前往诺基亚。随后，诺基亚的技术人员与西铁城的技术人员会通过电视会议明确课题内容，随后西铁城电子公司便立即采用独家技术投入试作样品。一个星期后，两家公司的技术人员再直接见面，对已生产出的样品进行协商，达成共识。

　　    西铁城电子公司的全体开发人员心中都十分清楚，只有获得顶尖企业的信任，才能接到高附加值的订单。凭借在一周内便可完成试制样品的速度，西铁城电子公司又在着手研制高亮度型以外的具有附加值的产品。

　　    事实上，在用于移动通讯设备上的芯片型LED灯封装方面，西铁城电子公司的产品已成了业界的标准。正因如此，拥有众多蓝色LED相关专利却从不轻易向别人提供专利授权的日本日亚化学工业公司也在2002年9月，首次向西铁城电子公司提供了专利使用权。利用这项专利西铁城电子公司就可组合蓝色LED元件与某种萤光体生产出可发出白光的LED灯。

　　    有了日亚化学工业公司提供的专利开发生产白色LED灯，西铁城电子公司就此便有了包括可显示中间色的LED灯在内的完整的产品生产线，而且还为拓展“移动电话液晶显示屏背光灯”等新的业务领域创造了条件。

　　移动电话的发展使其绝处逢生

　　    以独家技术为武器脚踏实地为未来打基础的西铁城电子公司，真正崭露头角的时候是在1990年中期。

　　    西铁城电子公司是在1970年作为美国宝路华(BULOVA)钟表公司与西铁城钟表集团的合资企业成立的，当时主要生产钟表用的音叉式振荡器。然而，石英表的大行其道严重影响了音叉表的销路，西铁城电子公司也因此陷入困境。1975年，西铁城电子公司已面临倒闭的绝境。1977年，西铁城电子公司解除了同美国公司的合资合同，成为西铁城钟表集团的全资子公司。

　　    到了1983年，西铁城电子公司成了世界上第一家能够批量生产表面封装芯片型LED灯的企业。“那时候，电容器与电阻器已进入芯片化时代，任何一种电子产品都在向轻、薄、短、小的方向发展，我们坚信能够进行表面封装的芯片型LED灯的市场需求将会越来越大。”西铁城电子公司技术开发元老，公司董事三浦恒雄回忆说。作为钟表厂商的子公司，西铁城电子公司拥有用于微型产品上的表面封装产品技术，于是公司决定今后的经营向芯片型产品方向发展。

　　    然而，一段时间来，芯片型LED灯的市场需求并不见增长。在经营会议上，公司甚至多次讨论是否该放弃LED业务。绝处逢生的转机出现在90年代，信息化社会的发展催生了最需要芯片型LED灯的产品——移动电话。那时候，摩托罗拉公司向市场推出了在当时具有划时代意义的手掌大小的小型移动电话，导致了芯片型LED灯需求直线上升。 西铁城电子公司紧紧抓住这一转机，频频拜访摩托罗拉公司，推销自己的芯片型LED灯。凭着先进的技术和周到的服务，西铁城电子公司赢得了一个又一个世界一流的合作伙伴，自己也坐上了世界第一的宝座。