消费者的分类及特点（消费心理分析等）。
2、消费需求

产品功能

消费利益

需求满足

将产品特性转换成特殊利益的技巧

从事实调查中发掘顾客的特殊需求

从询问技巧中发掘顾客的特殊需求

介绍产品的特性（说明产品的特点）

介绍产品的优点（说明产品功能及

特点的优点）

介绍产品的特殊利益（阐述产品能

满足顾客需求，能带给满足顾客特

殊需求）

  第三部分：基本促销技巧

一、处理异议技巧
二、成交技巧

一、处理异议技巧

1、什么是异议

异议是一种顾客对兴趣的陈述，是想要得到更多信息的委婉请求。

顾客的异议，对企业来讲是一笔财富（得以了解顾客的需求，帮

助完成产品发展方向。对推销员来讲，则是一种挑战，只有战胜

顾客的异议，才能保证推销的顺利达成。

更是顾客表现出了对产品关心的一面，

表露了顾客想了解产品真实一面的心

理状态

战胜异议的6步法

台阶一     不要插话

不要插话，不要抢在顾客之前说出顾客正想说的话。否则，你可能

会犯错误。

要倾听顾客的异议

在回话前，要稍微停顿几秒，因为顾客也许会自己回答自己的异议。

台阶二   回敬异议

将顾客提出的异议再回敬给他。

如：当顾客说“太贵了！”

            你用疑问（表现要真诚）的形式重复此话“太贵了？”

            这样顾客就会解释他认为贵的原因或收回异议

台阶三   表示同感或称赞

不要让你的顾客感到孤立。相反，要有同感。

如：“我理解你的感觉，不过，我们的产品因为。。。。。。”

你还可以称赞顾客，让他产生好的感觉

如：“这是一个非常好的注意，多数人都没想到”

台阶四   孤立异议

让顾客的异议钻进死胡同，出不来。

如：顾客：“据说你的洗衣机洗不干净”

        回答：“是的，您说的不错，不过这种情况出现在极不爱卫生

                        的人身上，他穿了半个月的臭袜子必须仍掉才算干净

                        您这样体面的人士绝不会这样做”

顾客一般不会承认自己是龌龊的人，那么他的异议同时就死掉了

台阶五   战胜异议

从正面直接回答顾客的异议，正面阐述产品性能优质的一面，让优质的性能战胜顾客的疑虑。

台阶五   继续前进（成交）

用平稳的方式过渡到下一个话题

如：“我告诉过您，可以将产品运抵上门。。。。。。”

如果你已经提出让顾客购买了，那么再次与他谈成交的事

如：“来，让我帮您开一张缴款单”