自从本世纪初开始，几十个家电著名品牌纷纷投资涉足太阳能行业，如小天鹅、荣事达、美菱、熊猫、华帝、春兰、海尔、奥克斯、阿里斯顿等，并在部分市场中已经取得不俗的业绩，家电企业的进入打破了太阳能行业原有的竞争态势，形成了新的格局，加速了行业的发展，同时也加剧了太阳能热水器行业的竞争，对于家电品牌的太阳能热水器，如何突围呢？
一、SWOT分析
通过对家电品牌太阳能的分析，结合行业的实际情况，其存在的优势（S）主要体现在：
一是品牌优势。众所周知，这些家电品牌大部分是家喻户晓，其品牌价值自几亿元、几十亿元至百亿元不等。太阳热水器虽属能源行业，但其毕竟是热水器，属于第五大家电，可以将其划归家电行业，消费者比较容易接受。家电品牌试水太阳热水器，应该说具有很好的品牌延伸性。
二是市场运作能力。这些家电品牌太阳能企业大部分以家电及太阳能行业的高级管理人员操盘。家电企业的大部分营销、管理人员均经历了多年市场的洗礼，具备丰富的市场操控能力。他们一旦结合太阳能专业人员及专业的技术人员，其合力更加不可估量。
三是渠道优势。随着太阳能行业的销售渠道的变化，新型的电器连锁店、卖场、建材连锁超市等渠道的销售量急速上升，而家电品牌对其具有得天独厚的优势。伴随着一线专业太阳能品牌、杂牌的经销商销售份额在减少，他们也正在寻找新型具备可操作性的品牌，而家电介入太阳能正好迎合了这种强烈的需求。
四是制造优势。太阳能行业经过十几年的发展，一大批极具规模的纯生产制造企业已日趋成熟，家电品牌完全可以OEM、甚至是ODM方式，快速地介入太阳热水器。如荣事达太阳能的快速崛起就是很好的实例。
五是服务优势，家电品牌建立了良好的服务体系和众多服务网点。
存在的劣势（W）主要体现在专业性不够。太阳能热水器不同于其他家电，单纯的太阳能热水器其实仅是个半成品，其安装非常重要，由于其安装使用大大受制于自然环境，日晒、风吹、雷击、冰冻、管路长、与建筑结合要求高是太阳能产品、服务必须处理好的最大问题，制造工艺、技术创新当前都没有现成经验借鉴。如果在技术上仅简单采用现有模式，不注意它的行业特点，对家电企业来说，则可能会走弯路。
存在的机会（O）主要是一方面，太阳能热水器巨大的发展空间，其安全、环保、方便等特点正在为更多消费者所接受，市场前景极为乐观，特别是在节约型社会和新农村建设的环境下，太阳能在热水器三分天下的格局中占有一席之地，并呈快速发展之势，增长率却高达20—30%。相关资料显示，到2015年，我国太阳能热水器普及率将达到20—30%，约2.32亿平方米的市场拥有量，年产值将达到400多亿元；另一方面，太阳能热水器行业全国性的强势品牌较少，整个行业正处于群雄纷争的战国时代，为家电品牌太阳能的成长与突围提供了广阔的空间。
存在的威胁（T）主要在于行业发展的不规范，傍“名牌”、“名校”成风，低的行业门槛和“劣币驱逐良币”的现象使得行业的发展面临信任危机，家电品牌太阳能将面临一线专业的太阳能品牌和部分区域品牌、杂牌等的双重竞争。
二、营销攻略
通过对家电品牌太阳能热水器的分析，笔者认为家电品牌太阳能在细分方面，应该以民用市场为主，以二、三线城市和农村为主要目标市场，定位在中高端，在营销的过程中，应该有效利用固有的优势，但同时又需要在思维方面进行突破，有效结合和整合，进而快速“赢”销市场。
一是产品策略。由于不同与专业的太阳能热水器企业，在技术方面处于“劣势”的家电企业，在进军太阳能热水器的过程中要善于“借道”，提升产品的技术含量和科技水准，如荣事达借道教育部在合肥工业大学的光伏工程国家重点实验室，推出高温太阳能和光电、光伏一体太阳能，同时，要善于塑造特色和卖点，打造拳头产品，进行品牌区隔，在核心部件“胆”与“管”方面不断创新，围绕快速热水、健康热水、持续有热水、耐高温和高寒等进行开展。
二是渠道策略。目前太阳能的渠道模式主要有专卖店、太阳能一条街、太阳能广场、进家电卖场等形式，对于家电企业来说，可以一方面有效利用固有的渠道进行产品的销售，同时要善于“开道”和“借道”，如走专卖的渠道、走与品牌家电捆绑的渠道、走工程的渠道等等。
三是推广策略。家电业的市场推广是和新概念、受众注意力、大众传播联在一起的。而太阳能的市场推广多是和科普、服务营销、小众影响相关联的，如皇明、亿家能等企业，都是凭借他们的太阳能科普万里行活动和百城万人签名建立起来的品牌美誉并进行市场推广的，通过科普园、科普车队万里行，磨破鞋底送一份科普报，口干舌燥一席咨询解答等来引导和培育市场，建立品牌的认知，在推广的过程中，针对小区推广开展建筑一体化，针对工程市场推广开展节能、美观与景观活动，针对农村市场开展新农村建设活动。
四是促销策略。一方面，对于家电品牌太阳能，在促销方面可以同固有的家电捆绑在一块，因为对于个人购买者来说，可能是搬新家需要，也可能是更新换代的用户，还有可能是作为赠品或礼品，对他们来说，如果是对一家电品牌忠诚或有需求，那么同样会衍生相关需求，为捆绑促销打下了铺垫；另一方面，在传播的过程中，可以发挥协调效应，如荣事达就利用红地毯艺术团全国义演之机，同步推广其太阳能热水器。同时，在传播过程中，利用家电大手笔运作活动的机会进行事件策划与销售，如以旧换新、搜“旧”行动、塑造服务品牌、“千村屋顶计划”等。
总之，作为第五大家电的太阳能热水器，未来的发展空间将是机遇与风险并存，对于家电品牌的太阳能来说，需要进行准确的市场定位和选择合适的目标市场，因为目前高端基本被一线品牌所占领，而杂牌和区域性品牌又漫天遍布，定位中端和锁定民用市场是家电品牌太阳能突围的关键，在营销的过程中有效结合和整合家电自身的优势，不断对产品进行创新，引导和培育市场，进而不断“赢”取市场。
作者简介：王唤明，中国策划风云人物，现为上海洞井天企业管理咨询公司总经理，安徽山鹰企业管理咨询有限公司CEO，安徽财经大学商务学院研究员，中国品牌研究院研究员、中国策划研究院高级研究员，著有《区域市场营销》、《太阳能热水器市场营销》等专著，曾给太阳能热水器行业的元升、赛奥、珠光、奥克斯等企业服务过，www.diyiyingxiao.com，E-mail：[email protected]