服装陈列在终端零售起着重要作用

文/刘金山

案例：小王到甲商店去买衣服，在一堆标价150元的衣服里挑选了半天，找不到一件满意的衣服，只得失望离去。

   几天后，他看到乙商店的橱窗里有一个男模特儿穿着一件上衣很合适，当即花了160元买下来。

一个偶然的机会他再次光顾甲商店时，发现原来自己挑过的标价150元的衣服堆里有与自己已购买的同样的外衣。

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上述案例足以说明陈列的重要性。甲商店将衣服堆在一起，根本就引不起顾客的注意；相反，乙商店通过橱窗里的模特，有效地突出了产品的特点，进而引起了顾客的兴趣。

合理的有效的商品陈列能够制造最大的“眼球效应”，激发顾客的购买欲望，进而带动卖场整体销售量的上升。

产品陈列是促成终端销售的最后机会之一。顾客的购买决定87%取决于该商品的显眼度。

终端产品陈列的时候要掌握五大定律：

①人流的流向

指大多数顾客通过商店时的流向，应把我们的产品陈列在人流量最大的货架。

定律一：陈列区域尽可能靠近高客流量的主通道，尽量做到集中陈列

②黄金视线区

120～160厘米为最佳移动视觉区，走动中的消费者关注率最高的区间。

定律二：尽量争取终端陈列在黄金视线区，顾客不需特别地弯腰或抬头就能看见的货架高度

③黄金可触区

130～160厘米为黄金可触区，消费者最容易取得想要商品的区域。

定律三：尽量争取将产品陈列在终端黄金可触区，产品陈列在此区消费者触手可及，销售量比非黄金可触区高出37％

定律四：顾客喜欢大而有吸引力的陈列，应尽量保持正面陈列，同时陈列面应尽量达到三个或以上

④陈列的原则

a、高价位的产品应集中陈列在货架最好的位置；b、在同价位品牌中应占据最好的位置；c、产品各品种必须齐全，文字说明规格必须统一；d、按照由高价位到低价位的顺序由左到右或者由上至下陈列产品。

定律五：畅销品种应占据最多陈列位置，陈列面占有率不低于市场占有率