在企业并购活动中，尽职调查(Due Diligence)，指的是在收购过程中买方对目标公司的资产和负债情况、经营和财务情况、法律关系以及目标企业所面临的机会以及潜在的风险进行的一系列调查，这些调查通常委托律师、会计师和财务分析师等独立的专业人士进行，从而决定是否实施收购。

尽职调查一般在企业并购双方已达成并购意向但尚未完成并购之前履行的活动，主要内容包括法律尽职调查、财税尽职调查、市场尽职调查、人力资源尽职调查等。为了阐述的方便，我们将法律、财税等与揭示目标企业货币和运营负债有关的要素称为“硬性领域”，而将与企业持续发展能力、协同效应有关的要素称为“软性领域”，如战略规划、企业文化等。并购方一般采用信息清单法实现调查，通过检查财务报表、审查法律责任、关注市场领域、评价经营管理等获得与并购活动相关的全面信息，从而提高自己的决策质量。

一、尽职调查的程序

尽职调查没有固定的模式，各个具体并购案例可以有不同的尽职调查程序。以下列出的是尽职调查的一般流程。
    1．并购方指定包括律师、会计师、财务顾问和咨询顾问等在内的调查小组。各自作用如下表：

尽职调查小组成员及各自作用

调查小组成员	所起作用
律师	负责并购顺利实现的各项法律事务，整合并购谈判的基础，使谈判达成的协议具有合法性
会计师	审查目标企业的各项财务数据的真实性
财务顾问	对并购进行整体策划和协调，确定交易条件，设计融资方案，提供融资安排等；
咨询顾问	分析并购活动中的“软性领域”，协助企业制定战略性计划、实施并购整合，关注战略性协同效应和企业的持续发展能力。

 

2．并购方和其聘请的中介机构与卖方签署保密协议；
3．并购方及中介机构准备一份要求卖方提供材料的尽职调查清单；

4．目标企业根据并购方的要求收集所有相关资料，并准备资料索引；如果目标企业规模较大，事务繁杂，建议目标企业建立一套信息获取程序，让并购方能够有机会提出有关目标企业的其他问题并能获得数据室中可以披露的文件的复印件，从而方便尽职调查的顺利进行；

5．调查小组实施尽职调查，收集并分析与项目有关的资料；

6．调查小组报告尽职调查结果，简要介绍对决定目标企业价值有重要意义的事项。尽职调查报告应反映调查过程中发现的实质性的法律事项，通常包括根据调查中获得的信息对交易框架提出建议及对影响购买价格的诸项因素进行的分析。
    对于规模较小的并购，上述程序可以简化，只要能达到尽职调查的目的即可。

二、尽职调查的内容：

依据项目大小、复杂程度，及调查的不同阶段，尽职调查的内容也各有不同。尽职调查的范围普遍集中在财务、法律和规章、会计和税务等硬件领域，这些也是企业并购活动中的关键领域。一般而言，尽职调查的内容包括下述四大方面：

（一）法律尽职调查

1．法律尽职调查的目的

在并购前，出让方通常会对目标企业存续与经营的风险和义务有很清楚的了解，并购方则没有。通过实施法律尽职调查可以弥补并购方与出让方在信息获知上的不平衡。此外，负责进行法律尽职调查的律师会根据调查获得的信息，告知并购方拟并购的目标企业存在哪些风险、哪些义务等法律问题，这些风险与义务的承担将成为并购与出售目标企业的双方在谈判并购价格时的重要内容，当然，当获知的风险和义务难以承担时，并购方会主动放弃并购行为。因此，法律尽职调查的重要目的就是为了提示与防范风险。

2．法律尽职调查的内容

法律尽职调查的内容包括目标企业合法的主体资格、资产及财务情况、债权债务情况、重要交易合同、知识产权、管理人员与普通员工的安排、治理结构、规章制度、是否存在重大诉讼或仲裁等。产权的真实性是法律调查的重要内容，国内企业间普遍存在的担保或有负债事项也需要特别予以重视，否则将给并购方带来潜在风险。

法律尽职调查的完成后，并购律师提供给并购方的应该师一个真实的、可靠的结论，不能有任何虚假和水分，充分地向并购方揭示并购可能存在地风险。

（二）财税尽职调查

1．财税尽职调查的目的

目标企业的财税是并购前尽职调查的“硬性领域”，通过调查目标企业的资产状况、销售收入、利润、现金流等财务指标，可以全面了解企业的生产经营情况，作为价值评估依据。此外，目标企业是否存在大量税务风险、是否偷逃和欠缴税款、同当地税务部门的关系等都会对并购方未来的运营带来影响。财税尽职调查的重要目的就是确定目标企业是否是并购方理想中的对象，并购活动是否对并购方有利。

2．财税尽职调查的内容

财税尽职调查的内容通常包括：评估目标公司真实的盈利能力、资产质量、负债水平、资本使用状况等；评估收入确认、资本化、投资等重大会计政策是否恰当和稳健；评估目标公司的资产，尤其是固定资产、在建工程、土地使用权是否拥有完整的所有权、自由处分权、未来收益权等；评估资产的变现能力和可回收性；寻找低估的负债、不足的预提和未入账的费用；评估税务风险和国家财务、税收、外汇等法律法规的合规性风险；评估或有负债和潜在风险的状况；评估目标公司的持续经营能力等。

国内企业通过借记应收账款或其他应收账款挪用企业资金的情况非常普遍，许多私营企业在税务方面通常存在两套账做法。因此，并购方在委托会计师事务所做财务审计时，需要经验丰富的审计人员，因为仅按常规方法审计，可能只看到表象而忽略许多重要事项。

（三）市场尽职调查

并购方实施并购的重要目标是实现增长，目标企业所处的行业、产品及产品开发能力、市场前景、市场地位等都是决定并购活动的重要因素，这些都是市场尽职调查的对象。

美国马克N.克莱门特和大卫S.格林斯潘在其著作《并购制胜战略》中将“市场尽职调查”作为企业并购活动的重要环节，他提出在对并购机会和目标企业进行评估的过程中，应该关注“战略性营销变量”，探寻营销领域地无形资产，做出符合战略发展的并购决策。

1．“市场尽职调查”的涵义

在《并购制胜战略》一书中是这样定义“市场尽职调查”的：评估目标企业销售和营销领域的优劣势，以确保战略性兼并与并购交易成功的一种分析方法。

市场尽职调查就是通过对目标企业的人员、产品以及工作流程进行分析，探寻营销领域的无形资产，其核心目的是认别目标企业营销领域的劣势和脆弱度。

2．市场尽职调查的主要领域

市场尽职调查的主要领域包括人员、产品和工作流程。

● 人员  在市场尽职调查中，与人有关的调查领域包括评价目标企业同主要的利益相关者（例如经销商、供应商、渠道中间商）之间的关系。考察对象包括营销人员、销售力量、客户群体、经销商、营销文化导向等。

● 产品  与考察竞争环境相对应，对目标企业产品的全面研究，是使市场尽职调查有效的核心。考察对象包括市场份额、品牌力、新产品开发、市场感知状况、竞争水平等。

● 工作流程  开放顺畅的运营流程是衡量企业是否具有竞争优势的重要指标。考察对象包括营销和销售计划、广告与营销沟通、营销信息系统、技术应用与客户数据库、外部采购关系和组织沟通等。

3．市场尽职调查的意义

一般的尽职调查在更大程度上关注的是企业的“硬性领域”：目标企业的财务资产与负债，如何将其并入并购方的资产负债表。对与营销相关的变量通常局限于粗略评估目标企业的产品销售额、利润以及总体的竞争环境。

与之形成互补充的是市场尽职调查主要关注的是企业要素中的“软性领域”，

它关注的是基于营销优势的人员、产品、工作流程等，能够有效识别目标企业内部存在的、有价值的资产，有利于并购方利用这些优势实现收益增长和持续发展。此外，市场尽职调查为并购方全面了解目标企业、进行整合运营规划提供大量信息，有助于推动并购活动后的整合，加速潜在销售的实现，确保并购活动本身的最终成功。

（四）人力资源尽职调查

1．人力资源尽职调查的目的

人力资源尽职调查是对企业人力资源管理的系统分析和评估，包括对人力资源战略、组织机构设置、人力资源质量、人力资源成本、企业文化、人力资源管理中已有的和潜在的风险及其对企业的影响等。

人是企业重要的资源，人力资源调查将有助于并购方判断目标企业的价值。

人力资源尽职调查可以为谈判议价和并购决策提供有关人力资源的依据，此外也为可能的并购作好人力资源整合的准备，为整合规划和决策提供所需信息。
    2．人力资源尽职调查的内容

人力资源尽职调查的内容主要包括人员与组织、人员管理和效率、法规遵循情况和企业文化特质四部分。
    ● 人员与组织
    包括企业人力资源及其配备的基本状况、组织结构和岗位的设计原则等。主要从组织结构、人员总数和基本素质情况、中高层管理人员和关键人员的基本情况、选聘经理人员的标准、人员选聘程序、岗位和部门之间的标准操作流程等方面考虑。
    ● 人员管理与效率
    包括人力资源管理结构、薪酬管理、激励制度、培训机制、员工发展计划、员工和组织绩效管理、组织运行效率等。
    ● 法规遵循情况
    指企业在劳动用工中执行当地的法规情况。与国内企业间的兼并相比，跨国企业间的兼并更重视劳动用工中法规遵循情况的调查。跨国公司将母公司的价值理念传递到在中国的子（分）公司中，它们认为，没有严格执行劳动法规会给企业带来严重损害，是巨大的风险所在。
    ● 企业文化特质
    企业作为组织行为方式，最终在企业文化上得以反映。目标企业的文化适合程度对并购决策以及并购整合的成败起到关键作用。
    企业文化特质调查主要从管理模式、领导风格、沟通和决策模式、团队合作、员工对企业的忠诚度、员工对决策和管理的参与程度、员工表达意见的途径和方式、违纪处理程序和员工投诉或申诉程序、工会组织的作用等方面进行。如果是跨国企业间的兼并，还涉及授权程度和本地化管理程度等。

三、尽职调查的渠道

以上需要了解的内容只有经过认真调查才能得到。调查者除要具有相当的专业知识和调查技巧外，也要注重获取信息的调查渠道。

调查渠道一般包括目标公司、公开出版物、目标公司的专业顾问、登记机构、当地政府、目标公司的供应商和顾客等。

1．目标公司

就是约见目标公司的代表人员，当面详谈，并向目标公司索要一些目标公司的文件，如目标公司的公司章程、招股说明书、股东名册、股东会议与董事会记录、财务报表、资产负债、公司内部组织结构图、子公司分公司分布情况、雇员福利计划以及相关的保险报告、各种权利的证明文件、资产目录、重要的合同等等。这些文件资料在目标公司同意并购并愿意积极合作时，是可以比较容易地得到的。

2．公开出版物

有关上传公司的一些情报、资料，会在公开传媒如报纸、公告、通告、公司自制的小册子 予以公开或披露，特别当目标公司是上市公司时。研究这些公开资料，也可能掌握目标公司相当的一些情况。

3．目标公司的专业顾问

并购方可以面见目标公司的专业顾问，如律师、会计师、审计师和其他的具有独立性的商业顾问。通过与他们的交谈，把握目标公司的整体情况。当然，这些顾问能够披露目标公司的情况，往往也基于这么一个前提条件，即目标公司同意披露。

4．登记机构

目标公司的情况，还可以从一些登记机构获得，如从公司登记机构处，了解目标公司的发起成立日期、存续时间、公司性质、公司章程、公司资本与股东、公司经营报表等情况；从土地登记机构处，了解有关目标公司的土地、房产的权利、合同、各种物权担保和抵押、限制性保证和法定的负担等情况；从车、船登记机构处，了解汽车、船只的数量、购买情况、使用与转让情况；从税务登记部门处了解目标公司的纳税情况，有无税收争议等。

5．当地政府

当地政府包括其相关职能部门）是极为重要的信息来源，它可以提供有关产业政策的新动向，哪些产业受鼓励？哪些产业受保护？哪些产业受限制甚至禁止？当地政府最清楚。有无可能影响目标公司资产的诸如征用、搬迁、停建、改建等的近、远期计划？目标公司是否要被整顿、改造？许可证的发放会不会有什么变化？等，也都需要向当地政府了解，此外，有关目标公司的环保问题，特别是环保责任，需向环保机构了解。有关目标公司建筑问题，需向建筑规划部门、消防部门了解。如此等等，不一而足。

6．目标公司的供应商、顾客

在可能的情况下，也可以找目标公司的供应商、顾客进行面谈，了解他们对目标公司的所知、所感。旁观者清，有时也许他们的住处与感觉会更加真实可信。

四、尽职调查中需要注意的问题

1．并购方应重视并积极参与尽职调查

尽职调查是在并购活动完成之前，对目标企业进行评估的过程中所实施的一系列调查活动。在并购过程中，并购方与目标企业处于信息不对称的地位，而并购牵扯范围涉及目标企业的方方面面，尽职调查是对目标企业进行价值评估的关键依据，是确定成交价格的基础，因此，并购方应高度重视尽职调查。

一般来讲，并购方习惯委托投资银行或财务顾问机构做总协调人，组织律师、评估师、会计师实施尽职调查。需要强调的是，并购方应尽量全面参与尽职调查，充分利用对自身企业资源、业务情况熟悉的优势，综合协调各中介机构完成对目标企业重要的、关键环节的调查，双方的有效沟通能够使尽职调查得以充分执行，这既有利于并购方形成独立判断，也有利于其尽早熟悉目标企业，为后期制定整合方案提供依据，从而推进并购方与目标企业顺利实现一体化，达到战略并购的目的。

2．关注调查重点，必要时适当进行假设与推断

要在相对短暂的时间内完成对一个企业业务模式、市场竞争力、内部管理等诸多内容的全面调查与评估是不容易的。因此，在做尽职调查时，并购方既要有全局观，又必须坚持“20/80原则”（即“巴雷多原则”）。

20/80原则代表一个企业花费时间、精力、金钱和人事在最重要的优先顺序上，结果得到四倍的回报。20/80原则有利于企业充分利用调查团队中相关人员的行业经验做好调查提纲与时间规划、人员分工与安排，有的放矢，带着重点、疑问去调查、确证，必要时需要适当的假设和推断。

3.关注市场、人力资源等“软行领域”的尽职调查

许多并购方由于时间紧迫、信息获取相对不易，将精力集中在资产量、成本协同、财务协同等“硬性领域”，常常忽视市场、人力资源等“软性领域”。

随着并购活动重要作用的日益凸现，许多并购企业进行并购活动的重要原则是战略协同效应要实现并购后企业业务的长期增长，而企业“软行领域”要素对于实现这一战略协同具有重要意义。

实施市场尽职调查，有效评估目标企业在销售和营销领域的优劣势，有助于战略性并购交易的成功。市场尽职调查不仅针对目标企业，买方也须对自身进行评价，通过对比购并双方产品、品牌、渠道、客户群等资源，为评估协同效应，制定整合方案提供依据，从而加快兼并后整合的进程，为业务的增长奠定基础。

关键岗位有好的员工将使企业增加可观的价值。并购方需要花更多的时间与核心人员会谈，因为目标企业内部的核心人员知道企业的优劣所在。在被调查的目标企业人员中，管理团队、技术研发人员都应是尽职调查关注的重点。

目前国内企业在并购时，精力主要集中在资产价值与业务价值方面，市场、人力资源等“软行领域”的尽职调查做得并不够，此时，战略顾问的价值就凸显出来。与关注企业法律、财务等“硬性领域”不同的是，战略顾问则致力于能够使企业获得可持续发展能力的“软性领域”。律师、会计、财务顾问的工作主要与审查和拟定合同以及其他法律文件、执行价值评估并计算交易价格、识别财务违规、查阅帐薄揭示目标企业各种各样的货币和运营负债等有关。战略顾问则与相关营销专家、市场专员等合作，调查并购双方人员、产品以及工作流程的优势和劣势，关注战略协同效应和企业可持续发展能力，并制定将协同概念转化为现实所需的战术措施。因此，战略顾问的参与对于并购企业的并购交易及其后期整合具有很大意义。

总之，企业并购时的尽职调查完全不同于普通的财务会计审计和普通的法律业务，应依赖于专业知识、经验全方位地调查、发现目标企业的问题、价值，最终形成对企业的价值判断。

4．应当注意的法律问题

无论是适当谨慎地调查，还是目标公司披露，收购方都需要对下列与收购决定和收购条件攸关并有重要影响的一些法律问题加以注意：

1.关于并购的合法性、正式授权与效力问题

①拟进行的并购是否需要政府批准或进行并购前报告？

②有无可能适用外国的或其他的所有权限制？

③该并购有无可能违反正在适用的反垄断法或其他有关竞争的法律？将会产生什么样的法律效果？

④有无需向目标公司的雇员或其代表发出通知或取得他们同意的要求？

⑤目标公司或其股份出售时，需要什么类型的批准？要董事会通过还是股东大会同意？

⑥可以经由什么方式来确认并购方所并购的目标公司的资产如土地或股份或其他权利如商标、专利、许可证等的所有权是完整无瑕疵的？抵押、贷款和第三方的利益在多大程度上能够被确认或消除？

2.关于可能不需要并购方同意就加诸于并购方的潜在责任

①股分的收购方会对发行股份的公司即目标公司或其债权人承担责任吗？如果要承担，在什么条件下，以及在什么程度上承担？

②并购方在并购一个目标公司的资产时，要对并购方并没有同意的目标公司原有债务承担责任吗？还是其责任仅以所并购的资产为限？在一些特别法律问题上，例如产品责任、雇员责任、环保问题等，并购方会承担什么责任？

3.关于拟被并购公司的资产、责任、动作等问题

①在收购目标公司股份的情况下，能采取什么方式来确认目标公司对其声称所拥有的资产具有完整所有权？抵押、贷款或其他第三人的利益能够在如同资产收购时所可能达到的程度上被确认或消除吗？

②环境保护规则的潜在影响有哪些？目标公司过去的环境违规会对并购方赞成哪些方面的影响？并购方在并购目标公司后需要承担目标公司原有的责任吗？并购能否导致对所适用的要求的重新考虑？

③对于拟并购的目标公司的业务、产品的销售与分配，有哪些问题需考虑？产品保证责任的范围如何确定？有无默示保证？产品保证是否只限定在明确声明的范围内？如果终止或修改与现有的代理商、分发商的合约会付出什么代价或有什么其他障碍？

④并购方对于目标公司雇员依法要承担什么义务？关于解雇或改变其利益有什么限制？雇员们有无权利知道并购情事或并购方是否需就并购情事与目标公司雇员进行商磋，或目标公司的雇员是否有权利参与是否接受并购的决定或加入进有决择的机构？雇员们因其过去在目标公司的工作而在被解聘时是否要被付遣散费、养老费或其他费用？并购是否会使目标公司的原雇员们有权离开或退休或被解聘或退休费用？

4.与决定并购策划有关的问题，特别是税收问题

①并购导致哪些税产生？例如转让税、买卖税、登记费等，税率会是多少？有无优惠与减免的规定？

②在什么样的情况下，目标公司要承担资本回收或类似的税收并将其递延给并购方？

③在什么样情况下，目标公司的各种收责任仍将继续而受收购的影响（例如损失结转和计算折旧）

④有没有一些什么技巧，即通过某种设计使税收合法地降低到最低限度？

⑤目标公司是否承保？保险范围？保险的延续性？保险费用是否已交足？

⑥有关权利如商标权是否得到适当使用？许可证权利会不因控制权易人从而发生变化或终止？这些权利是否存在着被侵权的情事？

⑦目标公司原有的一些关键商业合同是否有目标公司的控制权如发生变化，这些合同就允许被终止的条款规定？这些原有合同如果被终止对并购方会产生什么影响？

⑧目标公司是否存在有一些重大的争议或诉讼？这些争议与诉讼结果可会怎样？对并购方将带来什么影响？

 

四、尽职调查的意义：

1．为并购企业提供决策依据

并购方实施并购活动的初衷是双方能够实现增长、打造战略优势。但在并购活动中，在了解目标企业方面，并购方处于明显劣势地位，尽职调查是一种获得全面信息的有效手段，只有通过尽职调查，才能消除并购方信息不对称的不利地位，发现影响并购成功的致命缺陷，有效控制并购风险；从而为并购企业提供决策依据。

初步尽职调查有助于并购方决定是否继续进行并购活动，在确定与目标企业的关系之后，通过一系列的法律文件，包括意向书、保密性协议、框架性协议等确定交易关系。此后，尽职调查的范围就扩大到企业的财务状况、管理者的水平、客户、竞争对手、供应链、法律关系以及关联交易等主题上。

2．是此后并购继续进行的前提

尽职调查是对目标企业进行价值评估的关键前提。其目的是在并购交易达成以前，对目标企业的经营和财务现状、竞争实力、各种债券债务和其他的法律关系，以及企业面临的机会和潜在的风险进行全面的了解和准确的判断，有助于并购方确定目标企业的价值、制定谈判策略、协商交易条件和制定并购后的整合策略。