１国际原材料涨价使企业经营发展增添了哪些困难？如何解决成本增大的压力？

　　荣：原材料上涨会给中国企业带来很多困难，最主要的有以下几点。

　　１）成本增加，资金进一步短缺，利润也就进一步弱化；因为对于很多中小企业，没有现金流、没有利润就没有了生存发展的基础，这样就会永远在低附加值品牌、低端产品，劳动力代工上挣扎；

　　２）议价和谈判能力下降，本身就缺乏品牌力，这回就更加受制于人；

　　３）原材料涨价，成本增高，利润减少，企业就更没有资金进行品牌建设，直接导致恶性循环，越没有钱做品牌，就越难赚到钱。

　　面对这么多问题和困难，我们如何解决企业成本增大的压力呢？

　　荣：个人认为可以采用如下几点思路：

　　１）首先要挖掘自己的优势，并且要善于将自己的优势放大和拉长，比如在渠道上，我们完全可以通过聚焦，把有限的力量集中在一点，争取在区域市场精耕细作，待成为具有附加值的区域强势品牌后，再进一步开拓更广的领域，先力争在细分市场做第一，在区域市场作老大。

　　２）其次要洞察消费者的真实需求，要从卖产品、买服务到卖文化和卖品牌、卖生活方式过渡，使得品牌升位，用利润的提升弥补成本的增加；

　　３）再次可以通过整合联盟；

　　俗话讲，单干干不长，独行行不远，企业自己的力量是有限的，如果能和其他行业联合在一起，共同服务相同的目标客户，携手打造品牌，为目标客户群体提供最大化的价值，与此同时，也分担了彼此的营销和传播成本，那么就可以在一定程度上缓解成本带了的压力。

　　比如，一个化妆品品牌和美容院达成联盟，依靠终端体验去推品牌，这也是值得尝试的方案。还有化妆品企业可以和服装业联盟，通过互换渠道终端形成更大的影响力。把别人的渠道变成你的渠道，通过双赢互补，整合协同完成更大的使命和价值。

　　而且，对于有些知名度较弱的产品如果能够长期和奢侈品榜在一起，那么就可以借名生辉，增加自身产品的认知价值。

　　４）加强品牌建设

　　穷人总会想着如何如何节省过日子，富人则会想如何赚钱，享受生活。在未来，永远是没有品牌力就是没有竞争力。

　　5）思考规避风险

　　面对原材料的涨价，企业可以通过两种方式规避风险：一个是与供应商签立一个长期的合同，与供应商共同分担风险；另外一个就是寻找原材料替代品，鼓励更多创新。

　　６）增强谈判能力

　　在现代营销当中我们做方案和策略要体现一种竞合，可以同行业品牌协同，通过集体采购增加谈判能力。这样也能在一定程度上缓解成本增大的压力。

　　2你怎么看现在本土美容（包括日化）企业的整体发展状况，他们在发展中遇到什么样的困惑或问题，面对这些困难与问题，企业应怎样解决。

　　本土企业与外资企业相比，最大的优势是什么？

　　答：中国本土品牌是总额庞大，品牌数量多，有足够影响力的品牌不多，中国人具有严重的崇洋媚外的消费特征。

　　比如我记得我上大学那这，很多同学去浴室洗澡时，只要是用宝洁的洗发水，都雄赳赳气昂昂摆放在盆里，但如果使用其他本土品牌的洗发水，则用毛巾盖在上面。

　　这就是强势品牌通过广告给消费者一种强烈印象，增强了他们的认知感。

　　所以对中国本土品牌，目前最大的困惑就是缺乏品牌力，因为没有品牌力，就会带来一些列问题，比如受制于供应商，受制于经销商，很多卖场都没有办法进。而且因为没有品牌的高额利润，也就是难以塑造消费者价值。

　　解决方案：一定要注重品牌意识，挖掘属于自己的第一，有所为有所不为，选择细分市场，通过灵活运作，快速行动，用速度制胜，同时开展多角度低成本创新。

　　比如我曾经服务一家美发连锁机构，我给他们加了一个简单的流程，专门有一个员工负责询问顾客需要理什么样的发型，然后根据顾客的脸型和相貌进行顾问式咨询，然后说您要是不急的话可以等一下apple，她在这个发式是我们店里最好的。给顾客一种心理暗示和专业品质。

　　实际上，我们是把每个员工最擅长的发式做了一个分类，用每个人的比较优势去做相对专业的细分工作，这样产品出来后，品质就有一个提升。

　　店里每个员工都有一个简单的英文名字，方便顾客记忆，以便形成“专用”。

　　通过加了一道程序，专业询问，推荐专业美发师，就给顾客一种与众不同的体验，增强了心理感知，强化了品质体验，价值感和口碑随之提升。

　　至于最后一个问题，本土企业与外资企业相比，最大的优势我认为是对中国文化和消费者的理解，中国人更加知道东方人的美，出于对消费者和文化的理解，就更能用消费者的声音说话，为消费者创造最合适的产品。

　　3稍微追求时尚和档次的人在选择化妆品时，总是会找国外品牌，洋品牌垄断高端，一些低端市场也将不保，为什么会出现这种情况？

　　奥运会的到来加速外资品牌的进入和扩张，在巨大的压力面前，企业如何实现自我救赎？

　　答：高端品牌产生更多附加值，利润最为可观，当他们依靠品牌力产生高额利润后，就会朝低端市场延伸，以获取更大的市场份额，实现最佳的产品组合。

　　因为在产品线上，各种产品司职的功能是不一样的。有提升产品形象的，有产生高额利润的，还有走量提高份额的，也有参与竞争打击对手的。

　　有效的产品组合能够增强竞争实力，当跨国公司有了更多份额后，就能更好地实现规模经济，采购成本都会进一步降低，同时也阻止和遏制对手的发展。

　　所以，市场份额是企业发展的基石，没有份额就是无源之水，无本之末。

　　那么企业如何自我救赎：我认为可以围绕以下几个方面：

　　1）创新：开展更多符合消费者认知的创新；

　　2）注意顾客终身价值：对于有些企业可以建立消费一次，服务一生的精神品质。这样才能把头回客变成回头客；

　　3）培养与顾客的关系：通过关系锻造客户忠诚；

　　4）整合资源：在产业链上寻找机会，锻造核心竞争力，建立消费者非我不可的理由。

　　4在巨大的压力面前，有人认为是机遇，有人认为是挑战，你怎么看，为什么？

　　任何行业机遇和挑战永远是并存的，对机遇我们要有敏锐的嗅觉，对待挑战我们有足够的警惕。也就是说企业关键要长两只眼，一眼看机会，一眼看挑战。

　　对待机遇：中国市场的特点是高速发展和变化，所谓乱世出英雄。谁能快速建立品牌，谁就能获得持续竞争力。

　　对待挑战：我一直认为有压力才有动力，很多企业不是死于竞争，而是死于安逸。

　　我们企业要适度创新，在战略上要抢先半步，不过过度超前，否则就会壮烈牺牲。

　　先驱到先烈其实就差一点点，企业要谨慎而又大胆地前行。

　　5你对中国美容（包括日化）企业未来的发展有什么个人看法？

　　答：未来企业的发展归根结底是要以品牌为核心，丧失品牌就是丧失竞争力，塑造品牌会产生正循环，只有品牌产生高额利润，也只有高额利润才有足够的资金去建设品牌。最终还要思考如何完成品牌升级。

　　另外，企业要去寻找和挖掘适合市场和消费者生活方式的商业模式，应该从卖产品、卖服务转向创造流行、卖时尚和卖生活方式过渡。对于美容业肯定要把美融入生活。要有自己的使命和文化。

　　此外，我认为企业更多应该在服务创新和营销创新上进行思考，要寻找与客户进行关系升级和管理的方法，因为现在顾客见证的第三方口碑越来越重要，思考让更多的顾客成为意见领袖，通过协同顾客，借用顾客的力量，将产品营销由原来的一对多，转向一对一，甚至多对一。即用顾客创造顾客价值，用顾客介绍顾客，用顾客行销顾客。

　　这是我认为企业未来在营销发展上一个策略趋势。