企业顾问的谈判策略
关键词：企业咨询 顾问服务 管理培训 谈判策略
服务行业已经成为竞争最为激烈的领域之一，不管是学院派、实战派还是技术派，每个经验丰富的人、学历比较高的人、还是曾经有过成功的服务案例的人，都有转入企业顾问这个服务领域的可能性。
从事无形服务的行业的人，做的越高端，从事的行业越神秘，心里也就越虚。因为那顾问型的人总是让人看不懂，神秘感固然会带来好奇心，但人通常都是不会单纯的好奇而买单的，相反，理性的消费还是要让人清楚明白地看到企业顾问所做的到底有什么价值，可以深入浅出地阐释企业顾问对他的价值。
这或许也是一种互补。所以，越是资深的企业顾问，希望用财务成功来证明自己的心情就越迫切。越是提供服务的人，提供品牌服务的人总是希望看到别人的品牌由于自己的帮助而成功；提供理财服务的人，总是希望在自己的指点下别人能够多赚钱；提供形象设计的人，是希望在自己的指点下，别人能够魅力无限。
企业顾问的工作需要具有前瞻性，其目的不是他现在所面对的人，而是他们将来要成为的人。或者说企业顾问所面对的是他将来要面对的人，企业顾问需要把客户的未来移植到现在，让他们看到他们未来的样子，才可以得到他们的理解与认同。
在业务上不能兜圈子。客户的时间有限，顾问们的时间更有限。
企业顾问是在推销效果，而不是所提供服务的本身。明智的顾问总是需要以新概念为基础，并需要将概念服务化，将服务产品化，将目标市场清晰化的。企业顾问需要关注的是他的服务所带来的感受与效果，而不是所需要支付的成本。
但是在产品研发与设计的时候，切记：
——请不要低估企业顾问的客户的支付能力，也不要高估他们的理解能力。
但很多时候，业务上的窘境是自己造成的。比如在自身的形象定位与对客户的态度上、在服务的质量与效果保障上、在增值服务方面以及适当的让利这四者之间的关系以及先后顺序上，就有本质不同。
首要的是对客户的态度，比如，假如企业顾问给自己定位是提供服务的打杂的身份，就很容易会带有乞求的含义。似乎顾问为了顺利得到业务就需要缺乏跟客户争论的勇气，就要把客户捧上天，尊客户为“须仰视才见”的神。这种情况虽然和气，却忽视了另外一种必然的逻辑导向：当我们不具有专业性，不敢于跟客户拍桌子叫板，不能把他当成弱势群体，不能让企业家向企业顾问倾诉他的一肚子苦水之前，企业顾问的价值何以体现？
顾问在很大程度上是在跟客户之间的心理战，最有利的节奏总是在对方在对企业顾问的专业能力深信不疑，并对自己的需求明确而且很迫切的时候，在客户真正在期待的时候提出企业顾问的条件，在对方犹豫的时候提出确保效果，在确保效果的前提下提出增值服务，在有增值服务的基础上进行适当的让利。
在谈判策略上，首先是要通过制造不安与恐惧，期待与向往来明确客户的需求，不仅使得企业顾问明确，更重要的是要让客户明确。让客户感觉理想的阳光肯定会照进黑暗的现实的，理想也是可以期待的；其次是实现需求时候的成本以及让步的技巧。
人通常都是这样一种思维与判断方式：在没有达到效果的情况下，再多的增值服务都是舍本逐末，在对方已经认定企业顾问的行为是在舍本逐末的时候，就已经对企业顾问的专业性与信心在持怀疑态度了。在那个时候，企业顾问的“神圣”形象就已经在大打折扣了，在收钱的时候企业顾问就会缺乏信心与底气。如果在这个时候再让利，就更证明企业顾问是在给挖自己的墙角了。
但事实是现在的业务人员动不动的就打价格战，就给自己增添承诺，而且那承诺大体上都是超出自己的主营核心范围的。相反自己的核心业务却没有得到强化，所以才会“不务正业”，把自己搞得失去方向。失去根基，又失去了业务核心人员的支撑，焉有不倒之理！
所以跟客户之间的沟通与谈判是需要遵循重点的。也不是客户的任何要求都要答应的，有些时候客户的要求仅仅是在试探企业顾问，更多的时候企业顾问的承诺都是在自掘坟墓，至少会让企业顾问自乱阵脚。而在这种情况下的让利更会是自己卡住了自己的脖子。策略不明的情况下，须臾之间已经处于悬崖边缘了。
企业顾问要从心里尊重客户，但想让他尊重企业顾问，就要表现出绝对的专业性，让他无法离开企业顾问。
管理顾问在提出核心诉求以及设计相应的方案的时候，首先要明确的是企业顾问要帮他赚钱还是要替他省钱。
如果企业顾问的客户是中小企业甚至是创业型企业，就不要奢望帮中小企业省钱，他们已经很省钱了——几乎达到“一分钱掰成两半花”的程度，即使省钱也未必省多少，而且企业顾问的收益仅仅是其所节省的一部分。
针对中小企业更重要的是要帮助赚钱，并让他们从多出的那部分支付给企业顾问一部分，企业顾问应该清晰地为他们描述未来，应该在他们的生存环境最黑暗、感觉最无助的时候，给他们以光明与希望，陪他们一起走过最痛苦的时候，一起冲破发展的瓶颈。企业顾问的服务不是提高成本，而是提高他们的资本与价值，避免机会成本，提高工作效率，提高员工加盟企业的门槛，企业顾问不是要让他们减员，是要卖给他们未来。
企业顾问要大胆地将效果数字化、形象化、可视化，效果是通过对比才出现的。企业顾问需要描述状态，现在的状态的恐怖、未来状态的诱人，之间的努力属于企业顾问和企业顾问的客户共同努力的结果。要避免被淘汰，要争取引领潮流。任何人在接受服务的时候都不应该是享受而应该是痛苦的过程。
客户花钱的时候也是失去的过程，是放下包袱开动机器的过程。他需要丢掉那些可能给未来带来致命伤害的东西，给他们带来阳光。
企业顾问首先要认清自己，才能够让别人识别他的价值；只有认识到他自己的价值，才能赋予他更多的价值，企业顾问的效果一定要突出，同时又不拘泥于感觉，而是要将感觉与效果数字化、可视觉化，只有企业顾问可以带给他那么多的改变。如果服务不能带来改变就没有任何价值。
改变是群体行为，更是个体行为。只有每个个体都发生变化，才会发挥群体变化的作用。
改变总是意味着放弃一些，是针对客户的思想与行为的瘦身运动，同时让客户吸取一些营养。他们需要付出一些，放弃一些才能够强化一些、突出一些。关键是顾问要首先去突出自身的核心优势，如此，下属才能够意识到并有重点地传播。只有这样，客户才能够重点认清那些要点。
顾问的客户、协作者、下属、媒体、朋友都有什么需求，他们的需求与顾问所能够给予的东西有什么冲突？只有和谐才能够共同发展。企业顾问满足了别人的需求，别人才能够支持企业顾问，并让企业顾问有所获得。帮助别人提升才是企业顾问的价值所在。企业顾问不是在卖企业顾问的东西，而是在提供他们所需要的东西。
关键是企业顾问如何能够知道他的需求。别指望他们直言相告！有的时候他们自己都不知道，而且他们也未必就信任所面对的顾问！他们也许谁都不信，即使是正规的调查问卷也未必会说真话。
还是相信企业顾问自己的判断与推论吧！企业顾问需要扮演不同的角色，做角色转换的游戏。
认识别人以及去探索貌似不可完成的任务，这本身是个快乐的过程。什么都逃不过企业顾问的眼睛，但企业顾问也需要有人帮企业顾问制服心魔。
贾春宝
2008年9月10日星期三
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