【摘 要】 X精品商务酒店是武汉市武昌区一家新建的准五星级商务酒店，经过近1年的运作，酒店已基本形成了自己的经营品牌，而在当今酒店竞争日益激烈，消费者也变的越来越理智，这就对我们酒店经营者提出了更高的要求。

　　本文针对X酒店经营生存和发展所处的外部、内部环境进行了分析，结合酒店近年的主要财务经营指标，并运用SWOT分析法对Y酒店战略环境的优势与劣势、机会与威胁进行了分析。结合X酒店经营战略 “市场为先导、营销是龙头，网络信息是方向，企业文化是灵魂，人力资源是保障”，为了更好完成2008年3185万元的经济目标，具体提出实施以下市场经营运作方案： 

　　1、    前言

　　2、    经营目标与经营思路

　　3、    武汉酒店市场状况

　　4、    SWOT分析

　　5、    经营项目介绍

　　6、    营销策略与计划

　　7、    市场运作与激励

　　通过实施以上经营运作战略，可以充分利用市场机遇，进行资源整合，更好地发挥X酒店的优势，弥补劣势，有效提升X酒店核心竞争力，确保X酒店经营战略目标之实现。

　　【关键词】酒店；经营战略目标；市场战略；战略实施

　　1 前言
　　武汉X精品商务酒店是一家准五星级商务酒店。 坐落在武昌区中南商业中心区，酒店距市中心1公里；距天河国际机场35公里；距武昌火车站3公里；距港口3公里；距长途汽车站2公里，交通十分便利。

　　酒店建筑面积达28000平方米，楼高23层，拥有178套客房，包括29间各式套房及总统套房。大小会议/宴会厅共有9个，最大面积为275平方米（可接纳360人），最小面积为37平方米。

　　周围景观：武昌火车站、洪山广场、黄鹤楼、长春观、湖北省博物馆、东湖风景区。

　　配套服务：健身、游泳、桑拿、冲浪浴、足疗、理疗按摩、夜总会、干湿洗衣服务、美容美发、商务服务、票务服务、礼品服务、邮政服务、出租车以及豪华轿车服务、保险寄存服务、停车场服务、商务会议等。

　　2 经营目标与经营思路

　　2008年，酒店将实现经营收入3185万元（康乐中心、KTV外包）。

其中：——客房收入1550万元；
　　　　　　　——餐饮收入1525万元，餐饮毛利率达到50%以上；
　　　　　　　——月饼收入110万元。

指标 月度	酒店月度 营收计划	2008年部门营业收入计划
		餐饮部	客房部	月饼
元月	257.98	143.8	114.2
二月	246.01	128.8	117.2
三月	229.58	108.8	120.8
四月	237.58	118.8	118.8
五月	252.98	133.8	119.2
六月	242.98	113.8	129.2
七月	237.98	103.8	134.2
八月	267.98	128.8	139.2
九月	282.98	143.8	139.2	110
十月	277.98	138.8	139.2
十一月	262.98	123.8	139.2
十二月	277.98	138.8	139.2
合 计	3174.99	1525.03	1550.0	110
占酒店 收入%	100.00%	48.03%	48.82%	3.15%

　（资料来源：X酒店2007年财务报表、2008年经营预算。上表、图为作者设计、制作）

　　3 武汉酒店市场状况

　　酒店业是一个城市的窗口，酒店业的正常和健康发展对城市的整体功能以及城市形象起着至关重要的作用，酒店业的发展又很大程度取决于城市的经济发展水平，相对全国发展水平，武汉市经济发展相对滞后，整个武汉市的酒店业都不是很景气。武汉市的酒店业，不论是国内的，还是外方投资并由国际饭店管理的饭店，每年都处在亏损的状态下惨淡经营。但是从市场行情看，武汉酒店业基本上已渡过了低谷，目前处于触底回升阶段。

　　在“1+8”的大武汉圈城市圈、“1+6”的中部崛起城市的城市发展背景中，武汉市经济更加开放，开始走向国际化、专业化，商务活动日益频繁、各级别种类展会举办活跃。由此，武汉酒店业也开始步入一个迅速扩张发展时期。针对不同的消费者，酒店开始进入产品细分化阶段，酒店管理更专业化。

　　3.1 酒店分布

　　酒店集中在各市级、副市级商业中心，位于火车站、长途客运站、市区政府机构集中地。武昌酒店比较集中司门口、付家坡——火车站、洪山广场、东湖沿线。（典型酒店及酒店公寓如下图）

3.2 武昌区酒店规模

 

　　酒店规模不一，五星级酒店中规模以300间左右为主，规模比较大的为香格里拉大饭店。武昌酒店的规模中等，一般为100-200间客房，酒店规模如下图。

（资料来源：热线房产www.rexian.net.cn ）

武汉市武昌区（四星级以上）酒店具体情况分析一览表

酒店名称	星级标准	地理位置	价格			配套设施/配套服务	空房率	建筑规模
			标准间	商务间	标准套房
武汉X精品 商务酒店	精品商务 酒店	武昌 武珞路	390	480	580	中餐厅、西餐厅、酒吧、健身室、按摩室、桑拿浴室、多功能厅	43%	拥有标准间、单人间、商务单人间、商务套房、行政套房、行政公寓以及残疾人房共计168间（套）
五月花 大酒店	商务酒店	武昌武珞路385号	528	—	—	健身房、室内恒温游泳池、桑拿、按摩、夜总会、卡拉ok、美容美发、商务中心、会议室及多功能厅	41%	建筑面积27000平方米，拥有286套客房，包括50间各式套房及总统套房
东湖大厦	挂牌五星级	姚家岭231号	390	528	1060	游泳池、健身房、棋牌室、乒乓球、台球室、保龄球、演艺厅、KTV、小型商务中心	45%	该项目拥有标准间、单人间、商务单人间、商务套房、行政套房、行政公寓以及东湖套房共计168间（套）
湖滨花园酒店	五星级标准	洪山珞喻路115号	390	480	600	保龄球、长寿坊健体水疗中心、茶舫、美容美发、卡拉OK、理发美容室、洗衣服务、各式会议厅、商务中心、商场、礼品店	45%	拥有200间各类高级客房
白玫瑰大酒店	挂牌四星级	武昌民主路788号	375	935	1615	迪斯科舞厅、卡拉OK厅、桌球室、电子游戏机室、游泳池、网球场、小型高尔夫球场、健身室、桑拿浴室、写字间	32%	酒店共22层，拥有各类客房249套，写字间72套。
弘毅大酒店	挂牌四星级	武昌东湖路136号	448	568	708	餐饮设施、卡拉OK厅、棋牌室、健身室、桑拿浴、会议厅、商务中心、学术报告厅	45%	酒店楼高23层，建筑面积2万余平方米，拥有客房163间套，餐位500余个，大小会议室7间
泰华大厦	挂牌四星级	武昌水果湖东湖路101号	340	588	1308	网球场、健身房、桑拿、美容美发厅、桌球室、歌舞厅、卡拉OK包房、中型会议室、多功能厅	47%	大厦共21层，拥有客房160间，普标28平方米
武汉安华大酒店	挂牌四星级	武昌紫阳路281号	298	328	488	健身中心、桑拿、按摩、迪士高、卡拉OK、多功能厅、中西式餐厅、宴会厅	37%	酒店楼高12层,拥有各式客房216间，其中标准间32平米,商务大床间33.5平米,豪华大床间38平米,豪华套房48平米,以及总统套房
平均状态		——	400	571	881	——	42%	——

（资料来源：湖北旅游网www.hubeitour.gov.cn 上表为作者整理、设计） 

3.3 客户群体细分特点

 

所涉及的意图和主要类别	客户群的典型情况	对宾馆酒店的要求
商务、个人、销售代表、公司管理人员、顾问、政府官员（独立的或通过旅行社）	1－2晚，单人入住，80％男性；工作日；无季节性；经常旅行；对价格敏感；平均消费较高	汉口商务区，拥有令人满意的商务服务和会议室的高级酒店；市中心或方便到达的郊区位置。带有休息区、工作区的设施齐全的客房
团体 专业研讨会、联合会议、销售团队集会、管理层会议	2－4晚，单人入住，男性居多；工作日；淡季到旺季经常性或周期性活动；对价格不敏感；会议；产品发布	汉口、武昌会展周边，配有会议和集会室以及辅助设施的高级酒店；带有休息区、工作区的精装修的客房，10％套房
管理人培训 熟悉公司情况的培训项目（通常为独立的）	3－6晚，单人入住，男女区分不明显；工作日、淡季，通常是正在进行的项目之一的部分；对价格敏感	不限地段，带有较好会议设施和研讨会厅的中等酒店。配有休息区、工作区的标准客房
奖励性旅游 公司会议（奖励性旅行社）	5－8晚，双人入住为主，主要在淡季；周期性，对价格不敏感	武汉著名风景区地段，并配备会议设施的高级酒店；带休息区或阳台的精装修客房，5％套房
娱乐 成熟夫妇和个人 旅游、观光、文化兴趣；特别促销，周末休息	1－3晚，25％单人入住（女性比例较高）；中间淡季；每年2－3次；对折扣价格敏感；从中等消费到高消费	以武昌东湖风景区及具有江景酒店为主
度假 有组织的旅游或独立	7－10晚，20％单人入住。中间季节或旺季。每年1次；价格相对不敏感；中等消费到高消费	近郊区中、高级酒店；精装修的宽敞客房配带阳台
退休夫妇和个人 有组织的旅游	7－14晚，有时更长；30％或更多单人入住；淡季包价游，每年一次；价格高度敏感；中低消费	建于安静的度假区并配有全套设施的中档酒店；精装修的宽敞客房配带阳台
家庭 度假（有组织的旅游度假、独立的短期游）	7－14晚。旺季：学校假期时达到高潮，每年1到2次；价格敏感；中低消费	东湖周边的中等酒店；客舍；餐饮自助式住宅或公寓以及营地，配有餐饮休闲和娱乐设施
年轻的专业人士 单身或夫妇，度假；俱乐部；联谊会	6－12晚；70％单人入住；中间季节到旺季；通常一年2次；对价格的敏感度取决于度假区的景点	东湖周边，以休闲为主的共用的餐饮自助型酒店；标准间；配备社交公共设施
短期客人 夫妇和个人到汉拜访；重要活动；中途停留	1－2晚；从中间季节到淡季；周末；周期性；对价格适度敏感；消费有限	中等连锁酒店；汽车旅馆或建在交通便利地段，配餐厅
家庭 到汉拜访；中途停留	1－2晚；旺季；周末；偶尔；对价格敏感；消费有限	配面积大或相连的家庭房间和儿童游乐区的经济酒店；主要提供床位和早餐
长期居住 商务 调动中的雇员；在汉工作的专业人员	几个星期；全年；对价格适度敏感；中等消费	套房；餐饮自助；配独立的休息和办公区

（资料来源：热线房产www.rexian.net.cn ） 

4 X酒店SWOT分析（竞争优势、劣势、机会、威胁分析）

 

优势S：　 1、新建准五星级商务精品酒店，酒店外观、大堂气派，硬件设施感觉好，接待规格高。  2、功能：综合服务功能强大，娱乐休闲设施相对齐全。  3、交通：酒店坐落在武昌中南/洪山广场商业中心区。酒店距市中心1公里；距天河国际机场35公里；距武昌火车站2公里；距港口2公里；距长途汽车站1公里，交通十分便利。 4、会议：酒店的会议设施相对完备，已经在武昌区内的会议市场形成一定的稳定客户群。	机遇0： 1、2008第三届中国中部投资贸易博览会‘6+1’、和2008北京奥运会、“1+8”的大武汉城市圈、“国家级两型城市”对于武汉来说，同样是机遇； 2、第四届华中旅游博览会，中部六省（鄂、赣、湘、皖、豫、晋）强强联合，提升武汉旅游城市知名度。
劣势W： 政府资源开发相对较弱，关系协调不够；宣传推广力度不够，软件服务质量尚需提高，员工队伍的素质还需大力培训、销售队伍有待加强，市场开发渠道还需开发和挖掘。	威胁T： 1、营业部门员工的流动性过频，在未能够在消费群中形成自己的口碑的酒店。直接造成的后果是影响着酒店对客服务质量。 2、客人和供货商的议价能力增强。投资回报率低的状况。 3、员工的士气低落，投诉高，启动慢。

（上图为作者设计、制作）

　　5 酒店经营项目介绍

　　5.1 酒店目前配套设施

　　精品商务大酒店现有客房178间，其中双人间117间、大床间32间、各类套房29间。
酒店餐饮部拥有各种豪华包房25间、可同时容纳1000人进餐的宴会厅。大小会议室11个，并辟有KTV、洗浴中心、健身中心等娱乐设施。

　　酒店的规模和设施配套均具备了商务型酒店的功能和要求，且具备四星级酒店标准，是加入新一轮竞争的有利条件。

　　5.2 现有客房数及门市价格

房    型		数   量	价   格（门市价）	说明： ★ 可单独调节温度的中央空调系统      ★ 国际/国内直拨长途 ★ 分开设置的浴室和冲凉房            ★ 彩色电视机    房内小冰箱（小酒吧） ★ 豪华写字台    国际互联网接口 ★ 电吹专用剃须插座                           ★ 独立厨房（限豪华套房）             ★ 插卡式电子门锁系统                   ★ 房内私人密码保险箱 ★ 房内烟雾探测器                 ★ 二十四小时房内用膳服务 ★ 残疾人房
公  务	双人间	28	1128
	大床间	2	1128
商  务	双人间	96	1388
	大床间	15	1388
	豪华套房	15	1388
	商务套房	6	1388
行政套房		2	2588
		5	2588
豪华套房		1	6888
残疾人房		1	998
麻将房		5	1388
合计		178

 5.3 现有会议室价格及接待能力

 

会议室名称	面积	尺寸	高度	教室型	剧院型	宴会型	U－型	回型	董事会型	自助宴会型	鸡尾酒会
会议室01	98	7.5×13	3	80	120	80	35	40	40	60	50
会议室02	275	18.3×15	3.8	180	300	180	80	108	80	160	200
会议室03	108	14.5×7.4	3	60	80	80	35	40	40	60	100
会议室04	37	6.7×5.5	3	20	30	16/桌	16	18	18	/	/
会议室05	37	6.7×5.5	3	20	30	16/桌	16	18	18	/	/
会议室06	165	15.7×8.5	2.8	80	100	90	40	60	60	70	160
会议室07	122	15.6×7.8	2.8	40	60	80	30	30	30	50	120
会议室08	56	8×7	2.8	40	50	30	24	28	28	/	/
会议室09	68	8.1×8.5	2.8	40	50	30	24	28	28	/	/
说明 所有会议厅或多功能厅，都设有一流的先进影音设备，包括： ★宽带上网服务 ★大型屏幕和显示器 ★笔记本电脑、投影仪 ★免费茶水 ★笔和纸等 ★激光笔/教鞭 ★横幅、条幅、彩虹门、氢气球、站牌、桌卡 ★鲜花、水果、点心 ★礼品服务 ★迎宾、司仪、翻译、颁奖、庆典等礼仪服务

（资料来源：根据X酒店宣传资料。表为作者设计、制作）

　　6．酒店营销策略与计划

　　6.1 客房部经济指标分析与经营策略

　　6.1.1客房主要经济目标分析 

2007年		2008年		增长率%
客房总收入/万元	995.68	客房总收入/万元	1550	55.67%
年均出租率	46.98%	年均出租率	62.76%	33.59%
年均房价	305.48	年均房价	356	16.54%
出租房夜数	30522.91	出租房夜数	40774.6	33.59%
房费总收入/万元	932.41	房费总收入/万元	1451.58	55.68%
会议/其他收入	63.27	会议/其他收入	98.43	55.56%
REV·PAR	143.51	REV·PAR	222.42	55.68%
07年房间收益率	17.96%	08年房间收益率	27.97%	55.68%

 　　　　 

（资料来源：根据X酒店相关财务报表。上述图表为作者设计、制作）

说明：
　1、 全年完成客房营收1500万，比2007年增长55.67%；
　2、 出租率达到62.76%，比2007年增长33.59%；
　3、 出租房夜数40775间/夜，比2007年增长33.6%；
　4、 平均房价 356元/间，比2007年增长16.54%；
　5、 房费总收入 1451万元/间，比2007年增长55.68%；
　6、 会议/其他收入98万元/间，比2007年增长55.56%；
　7、 REV•PAR 222元/间，比2007年增长55%；
　8、 房间收益率27.97%，比2007年增长55.68%。

6.1.2客源市场细分及占赢收比例预测

 

（资料来源：根据X酒店2008年经营预算。表为作者分析设计、制作）

　　6.1.3客源市场营收占有率分析

（资料来源：根据X酒店2008年经营预算。图为作者设计、制作）

6.1.4客源市场细分

 

（资料来源：根据X酒店2008年经营预算。图为作者设计、制作）

　　2008年客房部经营的目标是全年营业收入达到1550万元。全年经营工作要围绕“三个提高”展开。即：提高年均房价、提高年均出租率、提高其他收入的比例（如棋牌、迷你吧、商务中心等收入）。

　　根据上述分析，X酒店的目标市场主要是省委省府、各厅局事业单位；国内、省内高级政、商务客人和教育、医疗、金融界人士，兼顾一些大、小型学术会议、商务会议和国内外旅游团队。 

　　•    省委、省府及各厅局事业单位：发挥酒店优势及资源重点开发；

　　•    政、商务客人：争夺本市四、五星级以上的政、商务酒店，但由于酒店的硬件优势和价格优势，可吸引国有企业高级商务客人、合资企业中方雇员及其他商务客人；

　　•    教育、医疗、金融界人士、会议客人：酒店会议设施齐全，适应中小型商务会议、公司董事会议、学术会议；

　　•    国内外旅游团队：酒店在需要补充不足的客源时，可以吸引一些国内外旅游团队；

　　•    网络中介：与携程、艺龙等网络公司合作补充商务散客。

　　6.1.5调整客源结构：

　　通过市场分析，除留住客人外，调整改变客源结构是提高效益的重要手段之一。

　　6.1.6改变团队结构：

　　调整改变团队结构，提高团队房价。先增加合作旅行社(中小社)数量，不求每社单量，当求积少成多(中小社因量相对较小，价格相对较高)，再提高旅行社接团档次，提高开房客人档次，减少对客房物品的损耗，增加入住后的潜在消费，采用交替更换的方法，达到提高团队房价的目的

　　6.1.7调整团、散比例：

　　改变团散比例是指散客市场客源稳定增加的情况下，降低团队接待量，力争在一年内为能达到散团各占50％，这是除营业指标外的另一个重要指标，也是酒店后期发展的根本途径。

6.1.8推广策略及措施：

 

　　开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为什么这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。
调整客源结构，制定市场开发计划和客户管理体系，加强省委、省政府及省直机关的公关力度。建立有效的销售激励机制，实行目标考核制，调动全员销售的积极性和创造性。

　　①    散客客源：

　　商旅/政务散客将是酒店的重要拓展的客源（40%），是提升平均房价的重要举措之一；为了赢得商务/政务客源市场，我们在市场竞争中会采取「取四补五」和「先打后追」的营销手段。所谓「取四补五」就是向市内四、五星级饭店挖取客源（尤其是省委、省政府及省直事业单位等会议接待），增加X商务酒店的市场占有率；而「先打后追」即为洞察市场先机，了解对手酒店的各种推广活动及计划，抢在对手酒店前面，以优胜的价格及服务品质把客人争取到。

　　★    参加行业的酒店服务网，加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访（尤其是各级政府、企业驻汉办机构）。

　　★    针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠根据不同客人的需要，设计多种套餐(包价)，含客房、餐饮大力发展长住客户。

　　★    制定内部员工合理的客房提成奖励制度扩大的士拉客量，加大对出租车司机的促销力度。

　　★    加强网络促销，扩大网络订房中心的订房。

　　②    旅行社客源：把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季追求高的出租率，吸引各社团队。

　　★    稳住本市的主要大社、走出去寻访省内各地的旅行社和国内、国际主要游览地的旅行社合作，力争为指定酒店。

　　★    主要是市内旅行社，他们的客源是酒店生存的基本客源，在旅行社客源市场的开发，主要以价格为杠杆，接待好各社的老总，必要时进行公关，保证节日用房，基本不存在障碍问题，而价格竞争是对手最容易做到的。

　　★    积极寻找国内各地旅行社合作和省市、地区旅行社团体客源。

　　★    推出“年价团队房”(一年一个价) 280元/间/夜，为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐、加强网络、会议等促销。

　　③    会议团体方面：

　　会议团体是不但令提升客房入住率及平均房价，并能带动酒店在餐饮、宴会、     商务中心等方面的收费，我们将在会议团体推广中以套价形式印制宣传册专门推广，加大销售力及市场覆盖率。

　　★ 促销时间：上半年1至4月   下半年10至12月

　　★ 促销对象：政府职能部门、本地商务公司、市外商务公司，以本市企业单位和市外周边县市来省政府公干的会务、散客。事业单位的会议、商务公司、培训机构等

　　6.2 餐饮部经营思路与策略：

6.2.1客房主要经济目标分析

 

（资料来源：根据X酒店2008年经营预算。图表为作者设计、制作）

2008年餐饮部经营的目标是：全年营业收入达到1525万元，食品毛利率达到50%以上。

 

　　通过去年的经营运作，酒店的“九龙轩”已基本形成了自已的经营主题品牌，通过有个性的餐饮推广活动让酒店“九龙轩”的餐饮品牌走向成熟。随着“1+8”、“两型社会”、“1+6”的中部崛起城市的城市发展背景中，武汉市的经济更加开放，开始走向国际化、专业化，商务活动日益频繁，各级别种类展会举办活跃。高星级的酒店纷至沓来，而且现在武汉的酒店餐饮经营外部条件、市场条件也日趋成熟。2008年是奥运年、是中国年，对我们酒店而言，是进一步巩固品牌，不断进取、面向市场的关键一年。

　　我们的经营务必要立足于勇于创新，开拓进取、不断总结经验，向着创造优质产品、满足顾客需求、创造餐饮名品精品的企业方向去努力。

　　6.2.2思路与策略：

　　餐饮经营会将重点放在品牌经营的理念上，让顾客来精品商务的每一次消费，变成一次愉悦的经历。注重质量管理，做好每期的餐饮推广促销，以销售为导向，及时了解国内外销售新概念，满足顾客日益增长的消费欲望和消费期望值，并不断采用新措施面向住店客人和本地居民促销我们的餐饮产品。努力将“九龙轩”打造成最受消费者喜欢的餐饮品牌。

　　2008核心工作为五个方面：

　　•    确立各餐厅核心产品，明确其产品特点；

　　餐饮在酒店经营中的作用越来越重要，餐饮带动酒店其他产品销售的作用已成共识，而酒店在这方面恰是弱项。应充分利“九龙轩”的资源优势与大专院校、烹协合作，开发、挖掘“九龙宴”， 增加品种和特色菜，调整价格，提高质量；精心制作商务套餐、会议套餐、家庭套餐；西式蛋糕外卖点等。

　　•    对重大节日和武汉市有重大活动时，积极度参与，烘托市场氛围和提升品牌美誉度；

　　如：劳动节，奥运火炬接力武汉传递活动、母亲节、父亲节、国庆节、中秋节、圣诞节、传统的中国新年夜，2月14日情人节，元霄节等。

　　•    拓展婚宴市场，完善婚宴经营机制，打造‘精品商务婚宴文化品牌’；

　　我们将从品牌婚宴市场的定位、推广、服务质量、服务延伸来拓展和巩固婚宴市场；使我们的婚宴品牌在武汉婚宴市场里占据有利的地位。

　　根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在媒体刊播祝贺广告、电视台、电台送歌活动

　　•    美食推广计划；举办“美食节”，做到与月月有活动

　　•    旅行社团队餐推广：

　　增加旅行社指定用餐、给导游折扣，提高团队餐标准。(每天销售都给餐饮提供一份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系。)

　　•    做好全年的培训工作。

　　培养员工自觉的酒店意识和服务意识，加大亲情服务的力度，让殷切主动、热情奔放的服务，充盈整个精品商务餐饮的服务中。

　　6.3 酒店营销宣传与策略

　　6.3.1 酒店内外宣传

　　与省内外新闻媒体的全面合作外，除正常的广告播放和栏目的合作外，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。交通工具上的宣传——飞机上的介绍和代理订房业务，省内豪华巴士的宣传和代理订房业务人员促销、各类交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其他媒体等。通过以上方法和其他促销宣传网，把客人吸引进来，提高酒店知名度。

　　客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网——自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况(制作总体设施灯箱和图片)。走进电梯，能进一步看到图文并茂的宣传广告；到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片、计费方法、电视节目、菜谱(含图片)外，还要有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等，同时还有酒店位置图、各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。

　　内部消费链的建立：通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人，并通过赠送住房折扣卡等完成内部的消费链的构成。

　　提高回头率：通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率(当然指在价格定位准确的前提下)、才能提高存量。只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件(包括服务、餐饮质量、其他营业部门高标准的服务)，同时还可以采用一些赠送和让利——推行“住房消费积分卡”：消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP金、银卡，赠送娱乐消费。

　　6.3.2 产品组合一：商务组合

　　酒店客房主要是按准五星级商务旅游饭店进行设计的，客房宽敞，有宽带接口。依据市场定位，国内、外中高档商务客人是酒店的主要目标顾客。

　　如：进行对竞争对手的考察，开发商旅客人需要而其他四星级以上酒店没有的设施，进行组合。

　　6.3.3 产品组合二：会议组合

　　X商务酒店拥有技术先进、配置合理的会议和教学设施，适合中小型学术会议、商务会议。 “VOD’’系统的支持，更使得会议组织者毫不犹豫的作出选择。酒店的规模和酒店的服务理念，决定了会议客人在整个会议期间将成为全酒店注目的贵宾。同时合理计划餐饮产品与客房、娱乐等结合起来，充分整合有效资源。

　　6.3.4 产品组合三：婚宴组合、周末包价组合

　　每周五、六、日三天，享受此包价。适应对象主要是来武汉旅游的家庭等。

　　6.3.5 增收节支、强化管理：

　　建全团、散下单程序、复查程序，公开旅游、车、票等代理价格，堵塞销售漏洞，进一步强化销售员培训、提高员工素质、业务水平，调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本，目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性

　　7 市场运作与激励方案

7.1 全年营销计划

 

　　在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。 

时间	内容	实施方案
一 月	组织全年营销会。	全年营销工作培训。
	加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订	春节期间以餐饮为主题，推出餐饮+客房（棋牌）为主的套餐系列，消费送大奖，幸运大抽奖活动。同时推出“年货”系列。以此来带动酒店的经济收入。
	加强会务促销	营造氛围，准备礼品，整理有关客户档案。
	加强商务促销和协议签订	走访客户群，赠送礼品。细化、分解春节活动。
	加强婚宴促销	调整菜品，营造氛围。讨论、修改、完稿。
	拟订“情人节”营销计划	推出情侣套餐、KTV，情侣客房等，以此来吸引我们的目标客户。并同时推出保健足疗卡的销售活动。扩大我们的市场份额，提高竞争力。
	策划元宵节营销方案。
二 月	春节营销计划的落实。	实施春节、情人节活动营销方案。
	实施“情人节”的营销方案。	检查落实责任到人。
	做好元宵节的切实工作。	调整人员素质、整合人员。
	制定“生日宴”的工作程序。
	拟订“三八国际妇女节”营销案
三 月	落实三八国际妇女节营销计划	检查落实“三八”活动的实施。修改、完稿到位。
	制定营销工作区域图。	要求明确、正确错漏率0%。
	制定新客户走访 计划。	检查落实队新客户的走访。
	拟订“植树节营销计划”营销案	主动参与政府组织的植树活动或自行组织〈以绿色、健康、环保为主题，突出公司的经营理念〉，参与公益事业，以此来提高公司的美誉度。从而提升酒店的社会形象，酒店的社会形象良好，随之会给酒店带来可观的经济效益。
四 月	制定婚宴市场开发计划、加强婚宴促销。	环境布置，菜品调整，搞好服务；确立婚宴市场的稳固性。
	重点做好“五一国际劳动节”营销方案的策划工作。	以“劳动模范”为主题，配合政府针对被评为“全国劳模”，“省级劳模”，“市级劳模”的人士分别给予不同的奖励。如赠送门票或就餐券等。以此扩大社会影响，提高酒店的美誉度。 和旅行社合作，接待商旅及团体游客。
五 月	做好“五一”的营销活动。
	建立“五一”客户群档案。	按《客户档案建立程序》实施。
	落实“护士节”营销方案。	按“护士节”营销方案，落实到位。
	建立整合医务工 作者客户档案。	按《客户档案建立程序》实施。
	策划“六一儿童 节”营销方案。	以儿童为主题，推出一系列的促销活动，如：抽奖等。
六 月	实施“六一儿童节”营销方案。	环境布置有新意，活动组织有童趣，小礼品发放到位。
	建立儿童、小学生客户档案。	按《客户档案建立程序》实施。
	组织“端午节”营销活动。	菜品调整，环境布置，体现亲情。
	搞好“**鲜啤”促销活动。	及时调整促销措施，加大促销力度。
	拟订“七一党的生日”营销案
	拟订“2008奥运”营销方案	组织好“X酒店看奥运赛”的营销活动。
	策划中小学生暑假营销活动。	根据客户档案，活动富有新意，切实可行，有较明显效果。
	加大与党政机关公关营销工作力度。	有的放矢确保到位。
七 月	策划组织中、高考期间的教师、学生消费群体的营销活动。	细化方案，工作到位，责任到人。
	建立党政机关消费群体的客户档案。	按《客户档案建立程序》实施。
	策划“八一建军节”营销活动方案。	根据营销区域划分，走访部队客户。
	暑假师生活动促销，商务散客促销
	制定“学生谢师宴”方案
	策划“中秋节”活动和促销方案	七月底完成月饼制作方案、广告宣传促销方案
	评估“中秋节”营销活动。
八 月	实施“八一建军节”营销活动方案。	注意建立部队消费群体客户档案。
	策划“教师节”营销活动方案。	细化方案，工作到 位，责任到人。
	实施“2008奥运”营销方案	安排场地和电视收看，营造气势，建立客户档案。
	策划“X酒店金秋美食节”营销方案。
九 月	实施“教师节”营销方案。	工作到位责任到人，整合工作教育者客户档案。
	策划并实施“中秋节”营销活动方案。	细化方案，措施得力，责任到人。
	策划组织“国庆节”营销活动方案。	起草、修改、定稿。
	加强婚宴、寿宴的促销	同上。
	“X酒店金秋美食节”9.18日开幕。	环境、菜品、服务、宣传、营销措施得力、到位。
	拟订“十一黄金周”促销放案：
	评估“中秋节”营销活动。	总结经验，评估效果，表彰先进。
十 月	实施“十一黄金周”营销方案。	做好国庆长假的经营活动。
	实施“重阳节”营销方案；策划组织老年人“寿宴”营销活动。	侧重建立老干部、老年人消费群体客户档案，巧打“亲情牌”，树立桃源良好形象。
	评估“十一黄金周”、“美食节”的营销活动。	总结经验，评估效果，表彰先进。
十 一 月	策划组织“记者节”、“感恩节”营销活动。	建立以记者、外国友人为主，整合以上人士客户档案。
	策划“圣诞节”、“元旦”营销活动。	举办狂欢圣诞、元旦节文艺晚会，邀请各界知名人士及会员参加，加强与他们的沟通，巩固客户的忠诚度。并设立会员建议箱，让众多的提建议，以改善我们工作中存在的不足，以便在以后的日子里更好的为会员服务。设立最佳建议奖奖项，以资鼓励会员们提更多的建议，并监督我们的服务质量。借此扩大社会影响，提高酒店的美誉度。
	评估“圣诞、元旦节”营销活动。	总结经验，评估效果，表彰先进。
十 二 月	实施“圣诞节”营销活动。
	策划实施“元旦”营销活动。
	策划2009年春节营销方案。	研讨、修改、完善、定稿。
	全面总结2008年营销工作。	总结经验，评估效果，表彰先进。
	探讨、制定2009年营销工作计划。	研讨、修改、完善、定稿。

7.2 激励方案 

 

销 售 部	目标考核指标：按方案中淡旺季各月任务标准执行
	工资发放	另案考核
	超额完成任务，按超出比例以工资总额为基准奖励，当月兑现超出部分奖金
	给散客销售代表房价提成奖励	每天散客开房数：按方案中标准执行散客房达到标间380元／间、大床间420元／间、套房560元／间或以上奖励：5—12元／间(给散客销售代表80%，部门20%)，当月兑现奖金（方案：略）
		为了便于对销售代表考核，凡销售经理提前下单，接待、大副确认即可算为其业绩。
	销售部编制：10人	部门经理：1人；经理助理1人；
		销售经理：6人(负责旅行社团队业务、负责商务、会务散客)
		文员兼美工：各1人
	销售费用	通信、交通、招待、办公等费用可按财务现行标准执行；但部门经理个人交通、通信费总经理有明确标准各项宣传促销费用按促销方案提前另制定方案