杰出销售经理实战手册之一、销售经理概述
销售经理岗位特殊性
一个企业的营销系统组织通常由帅、将、兵组成，帅----用宏观战略的眼光去运筹帷幄、决胜千里；将-----善于带兵拼杀，独当一面；兵-----服从命令，完成任务，俗话说：“一将无能，累死千军”，销售经理在营销系统的组织中虽然有“帅”的工作职责与技能要求，但从严格意义上来说，销售经理应该是一个很好的“将”。
销售经理是企业营销系统中的一个非常特殊和重要的岗位，销售经理下级是区域经理或省区经理，上级是销售部部长或销售总监、营销副总，它承上启下，统领一方，独当一面，是营销系统的中坚力量。明末清初的吴三桂、大清王朝年羹尧就是典型的“销售经理”、“封疆大吏”。
销售经理的任务重、压力大、事务多、工作细，但这个岗位富有挑战性，能锻炼人，是个人成长的阶梯。销售经理通常是因为业绩突出由区域经理或省区经理升职而上的，销售经理的晋升目标职位是销售部部长或者销售总监。
销售经理一般统领几个省的销售，承担着销售系统非常艰巨的销售任务和网络建设，是企业销售系统中的管理者，一个好的管理者，应该是能管理好自己和他的同仁，给企业和企业的员工带来好处的人，是一个善于激励他人去积极承担责任和积极完成共同目标、共同任务的人。
一项关于销售经理四项关键管理能力调研
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与待人有关的是沟通能力与督导能力，与做事有关的则是行政能力与认知能力；
l在过去六年中，中国有超过7,000位经理人做过此管理才能评鉴测试。
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行政（自我工作管理）能力
时间管理与排定
目标与标准设定
计划与安排工作
沟通（与人沟通协调）能力
倾听与组织讯息
给予明确的讯息
获得正确的讯息
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督导（建立工作团队）能力
训练教导与授权
评估部属与绩效
行为规范与智商
认知（思考清晰缜密）能力
问题确认与解决
决断与风险衡量
清晰思考与分析
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销售经理的强势能力（56% 以上）包括
目标与标准设定 75%
计划与安排工作 67%
决策与风险衡量 59%
四大管理能力群的平均分数排名
行政能力 64%
认知能力 48%
督导能力 41%
沟通能力 38%
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销售经理人的弱势能力（36%以下）包括
倾听与组织讯息 20%
评估部属与绩效 34%
清晰思考与分析 32%
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调研结果:
销售经理的管事能力高于待人能力。
销售经理的管理能力优于领导能力。
销售经理状况调查
1、喜欢抓业务工作。
2、责任心强，习惯依靠个人努力去完成任务。
3、事无巨细，不善于授权。
4、虽有工作目标，但缺乏目标控制。
5、不善于、不习惯做计划。
6、救火现象普遍。
7、未经过系统的管理技能培训。
8、不善于建立有效的工作网络、工作团队。
9、认为对人的管理是人事部门的事。
10、不善于招聘、选拔、培训、发展激励等人力资源管理工作。
销售经理常犯的通病
1、拔苗助长。
2、施教无果（因人而异）。
3、推动而不带动（君子动口不动手）。
4、太推心置腹。
5、错误推之，承诺随便。
6、掩饰过错。
7、滥用权力。
8、自满。
销售经理一般存在的问题
1、销售经理素质较好，但缺乏激情、考虑太全面，缺乏行动力，缺乏效率。
2、如果一个企业销售冠军是销售经理的话，那他就是最不合格的经理。因为销售经理的管理角色错了，销售经理应该是调动其他销售人员的积极性，而不是自己卖东西，如果销售业绩的40%--70%是由销售经理达成的，那就说明销售经理干了他不该干的活。
销售经理与管理者
一个组织由帅、将、兵组成：帅----宏观战略的眼光去运筹帷幄、决胜千里；将-----善于带兵拼杀，独当一面；兵-----服从命令，完成任务。“一帅统千军”，“强将手下无弱兵”，“一将无能，累死千军”，销售经理是企业销售系统中的管理者，一个好的管理者，应该是能管理好自己和他的同仁，给企业和企业的员工带来好处的人，是一个激励他人去积极承担和积极完成共同目标、共同任务的人。
一个管理者（经理或主管）通常有5-30个下属向其汇报，调查证明，员工对公司领导的印象的80%受到其与直接主管关系的影响，员工离职，70%是因为与其直接主管的关系不愉快造成。
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管理者法则
不入流的管理者是自己干，别人没事干
一流的管理者是自己不干，让别人玩命干
超一流管理者是只要自己活着，别人就会干
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员工对销售经理服从基于
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员工之工作满意是
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员工之工作表现是
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威吓力
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低
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无法确定的
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法定力
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低 – 中
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无法确定的
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报偿力
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低 - 中
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中 – 高
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专家力
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高
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高
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吸引力
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高
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高
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