品牌营销已经不仅仅是影响太阳能企业经营的一个环节，而是已经成为决定太阳能企业发展的战略问题。在太阳能行业中奥克斯是一个的的确确的新兵，2007年4月上市之时，只是被当着又一个不为人知的“傍家电牌子”的山寨厂家，但是在不到二年的时间里，奥克斯太阳能的销售额却高歌猛进，代理点迅速舖向全国，无论是销售额还是品牌影响力都跑出了令人艳羡的增长势头。奥克斯进入太阳能行业短短一年半历程，就交出了一份不错的答卷，并不是偶然的，正是奥克斯太阳能坚持品牌营销，不断锤炼营销策划力的体现；每过一段时间奥克斯太阳能就会推出周密的营销策划活动，去促使市场与企业快速成长：2007年6月借奥克斯成为国家奥林匹克体育中心战略合作伙伴之际，推出“与奥林匹克同行”大型公益促销活动，开行业先河；2007年10月推出“助力新农村建设万村千乡阳光安居工程”，行业首推新农村建设机型；2008年1月，借《亮剑》热播之际，聘请主演何政军担任节能大使，进行公益理念推广，这是太阳能行业首位公益名人大使.2008年6月，推出“2008中国一定福”的品牌广告语，祝福北京奥运会，祝福祖国强大繁荣，引发社会关注，并推出纪念机型“中国福”.....2008年10月启动“阳光快车服务工程”率先全力打造太阳能行业的家电化服务体系，受到终端的热烈欢迎。入市以来奥克斯太阳能总是能抓住社会热点，抓住大众与媒体的眼球，引发宣传热潮，并通过推出精彩的促销活动取得良好的销售效果。本文作者从奥克斯太阳能创立伊始就一直在销售一线从事品牌推广工作，他将奥克斯太阳能的快速成长归结为营销上的独特理念与操作手法。
在当前严峻的经济形势下作为拥有独立工业体系的我国太阳热水器行业是为数不多的敢于逆势扩张的行业，但是面对全球经济危机造成的影响，太阳热水器行业也面临着必须转变传统营销模式以提高营销竞争力向市场要份额的问题。作者认为在目前这种形势下要切实提高品牌的营销竞争力应该从销售能力、服务能力、客户关系维系能力、资金运作能力、价值链增值能力、管理改善能力、企划能力和公共关系维系能力几个方面全面加强建设力度。结合奥克斯太阳能的推广策略他总结出的五大推广组合拳相信对于身处营销萧条期的营销人开拓营销策划思路一定能有所裨益。
为消费者创造价值
在家电行业并不新鲜的营销价值论长期以来在太阳能行业却没有太大的市场，许多中小企业更习惯与使用价格武器，近年来虽然在一片“价格红海”中有许多企业选择了“品牌突围”之路，但是局限于自身的“品牌运作”经验缺乏，很多太阳能中小企业在把“品牌包装”委托给策划公司和广告公司后自身的营销系统在推广理念与推广策略上却仍然停留在传统的思维层次上，根本没有导入品牌营销的价值理念。
要实现从价格营销到价值营销的转变，就必须改变以往的营销模式树立以消费者为中心坚持切实为消费者创造价值的理念。哈弗大学著名的营销学教授西奥多.莱维特有一句经典的营销名言：顾客不是想买一个1/4英寸的钻孔机，而是想要一个1/4英寸的钻孔！大师一语点破了营销的真谛不在于我们制造了多么伟大的产品，而是我们能多大程度的满足消费者的需求。
什么叫“为消费者创造价值”？是仅仅停留在一个概念还是确实有定量的内涵？传统的市场细分理论，产品差异化理论，传播概念化理论都不是以消费者为依据的，如果要建设一个真正受消费者欢迎的而不是定位与谋求超值利润的品牌，就必须引导消费者对品牌价值进行正确的评估认识。
以消费者为中心的品牌价值至少包含商品本身的价值与营销推广的价值，太阳热水器的价值应该是全面的比较价值而不是价格，包括产品的性价比，稳定性，售后服务与维修方便性等给消费者带来的价值是不一样的。而企业的销售能力，对客户的服务能力，终端的维护能力，管理的改善能力，品牌的策划与企业的上层公关能力都构成了品牌的软价值。
正是基于以消费者为中心的品牌价值理念，在明确定位打造中国最具性价比的太阳热水器后，奥克斯太阳能开展了一系列旨在提高品牌软价值的推广运动，让更多人了解到认识到奥克斯太阳能是如何真正“物超所值”的太阳热水器。
五大推广组合拳
第一不断创新的广告创意拳
奥克斯太阳能终端竞争力提升的战略思想就是，在不具备打赢全面战争的形势下，要想取得局部战争的胜利，就必须“集中优势兵力，各个击破”；广告推广作为营销战斗的武器，是取得战斗胜利的保障，但不是决定性因素；战斗中指挥员的指挥艺术与战士的士气非常重要。奥克斯太阳能坚持广告内容要突破大众审美疲劳就需要处处创新；例如在奥奥联盟期间奥克斯太阳能的奥运展板，企业文化展板，单页，企业画册，报纸，门头，车体，名片，桶贴.等等就处处要求体现出了浓郁的奥运气氛。不但如此公司还着力培养经销商的广告创新意识，要求终端广告内容要不断创新与当地社会热点紧密联系才能吸引消费者，否则就是浪费广告资源。
第二差异化的终端导购拳
“给个理由让我买你的产品？”-----这是产品在销售终端时必须要回答消费者的问题。凶猛的广告创意传播到位后，到了促使消费者购买的终端临门一脚时，必须要让消费者信服所购买的奥克斯太阳能是真正物超所值的产品与服务；必须从质量服务价格技术等角度给出消费者选择奥克斯太阳能的理由。为此我们通过《奥克斯太阳能导购手册》对终端导购人员进行强化培训,收到了良好的效果。
第三精准的价格定位与管理拳
终端价格制定与管理是太阳能营销中非常关键的一环。奥克斯太阳能深刻领悟当前消费者对太阳能产品的心理价值需求正是：希望以最少的金钱购买到最好的产品与服务；为此明确定位奥克斯太阳能做中国太阳能行业最具性价比的太阳能；凭借良好的品牌形象，精准的产品价格和严格的价格管理与超值的服务，奥克斯太阳能在区域市场拥有了强势的竞争力。
第四连环强力的终端促销拳
奥克斯太阳能秉承奥克斯家电丰富营销经验，深刻意识到在见缝插针都是广告的今天在传统媒体上进行常规广告投放，并不一定能在终端立即产生销售效果；实践证明围绕奥克斯太阳能提炼推广的“经销商终端连环强力促销方案”同样具备可控性，在渠道为王竞争异常残酷的终端一样能帮助经销商取得非凡业绩。奥克斯太阳能非常重视帮助经销商终端促销，视终端推广为营销工作的重中之重，在太阳能行业率先进行大手笔创新性的促销，2008年公司策划制作了多种形式的促销均取得了不错的效果，迅速帮助经销商赢得了一个又一个区域市场，让传统的强势太阳能品牌也刮目相看。
第五以客为尊的客户关怀拳
奥克斯太阳能有个渠道理念叫做“经销商三责任原则”也就是“经销商不满意，不赚钱，不愿做”都是奥克斯人的责任，奥克斯太阳能高度重视经销商，希望经销商把销售工作做的很好，因为只有经销商最了解消费者，离消费者最近，所以奥克斯太阳能的实际营销工作是紧紧围绕经销商开展的，公司专门成立客户关怀部门，由公司高层倾听经销商投诉，提高经销商满意率，制定营销政策时多倾向与经销商，定期与经销商加强沟通，互相学习进步，致力于不断提高经销商的营销能力。
后记：在当前我国政府主导全面发力启动扩大内需的经济政策正在不断深入的推进形势下，太阳热水器产业作为节能环保产业又一次迎来黄金发展机遇，太阳热水器产业从来没有象今天这样受到媒体与公众的广泛热烈关注。有专家认为未来几年太阳热水器行业将进入发展井喷阶段，终端营销将变得十分激烈残酷，奥克斯太阳能作为新兴的家电品牌太阳能在介入行业不到两年的时间里通过准确的品牌定位推广策略与高性价比营销战略对传统强势太阳能品牌发起了有力的冲击，实属难能可贵。欢迎与作者本人交流营销感受 [email protected] Tel：15952368383