战略·产业链·行业趋势
“我们的战略调整主要在产业链的延伸上。向上延伸，清华阳光要进入设备市场，成为生产设备的供应商，提升整个行业的制造水平；向下延伸，我们应该推出太阳能专业大卖场，为整个行业打造一个公用的营销服务平台。”
“我已经取好了名字，叫‘阳光家园’。这个卖场，或者叫渠道商不仅仅销售太阳能热水器，相关配件、节能产品以及其他五金配件都可以经营，总之，消费者只要到这儿来，一切问题都能解决。”
“不规范、抗风险能力差的肯定被淘汰。不中标家电下乡的品牌可能就没有机会了，中标的把握不好也可能面临淘汰。”
面对家电下乡，92家中标企业纷纷亮出高招、亮出利器，欲从国家的拉动政策中把握商机，抢占农村的太阳能市场。
“没有高招，只有实招。”清华阳光是92家中标企业之一，总裁吴振一对家电下乡既充满信心，又深感肩上重任，“我觉得市场推广要把握四个要素：上乘质量、实在价格、真诚服务，勇担责任。”
7月1日，他对《中国太阳能产业资讯》专访记者说：“蒙骗消费者上当，也算是高招吗？”
家电下乡、酝酿上市，打造阳光家园……将载入清华阳光发展史的大事一件接着一件。
家电下乡促进企业上市
刘陇华：最近业界盛传部分太阳能企业酝酿上市，对此一些太阳能企业家宣称，太阳能企业不缺资金，无需上市融资；而您却对外高调表示，清华阳光已完全具备在创业板上市的条件，将适时地选择在创业板或主板进行首发股票。请问此时提出上市，是否与中标家电下乡有关？如果成功上市，清华阳光在太阳能热水器这一产业上将做出怎样的战略调整？
吴振一：上市融资是清华阳光这几年确定的战略目标。跟家电下乡中标没有直接的关系，但是中标家电下乡为我们进一步创造了条件，为尽快实现上市融资起了一个非常大的促进作用。
上个礼拜到海宁考察了几个企业，也对我们自身生产制造能力、制造水平进行了深刻反思。太阳能行业发展了20年，整体制造水平还是不高。所以，我们如果成功上市，清华阳光一定有一个非常大的战略调整，而且这个战略调整一定要靠上市融资来实现。
我对清华阳光20多年的发展历史进行了详细的研究，作为国家产、学、研一体化项目的成功典范，其发展模式可归结为“5、4、3、2、1”。即“五大优势——技术优势、人才优势、品牌优势、资金优势、信息优势”；“四大法宝——产品创新、工艺创新、设备创新、管理创新”；“三个宗旨——公司有更大发展、股东有更高回报、员工有更多实惠”；“两件利器——技术和资本，一把剑是技术，一把剑是资本”；“一个目标——在新能源或可再生能源领域做成跨国企业”。
我们在公司战略规划中提出嘉年华模式，所谓嘉年华模式即依照邦联模式，对多家OEM厂家进行产品设计、质量督察等综合控制，形成嘉年华联合体。同时向销售网络输出营销策划、渠道建设、物流配送、安装售后，从而形成以清华阳光为主体的，多家合作商加盟的阳光产业集团，战略规划的框架实际上就是对"技术+资本"发展模式的诠释。说的直白一点，就是以北京为总部基地，慢慢把它变成一个研究开发基地和高端产品的制造基地。
市场推广没有高招只有实招
刘陇华：我们注意到，清华阳光以北京为总部基地，正在实现扩张战略，那么，到目前为止，城市与农村市场是怎样的比例？国际与国内市场是怎样的比例？此次中标家电下乡，面对竞争对手的市场运作高招，您将做出怎样的反应？如何借下乡之势做好广告宣传和市场推广？
吴振一：就产品销售来说，城市占60%，农村占40%。城市主要是城镇、县城、地级市，农村基本上是乡镇和农村。国际占10%，国内占90%。
没有高招、只有实招。我觉得市场推广要把握四个要素：上乘质量、实在价格、真诚服务，勇担责任。为什么没有高招呢？什么叫高招？货真价实、物美价廉才是真正的高招，我觉得忽悠得让老百姓上当了，也算是高招吗？不能图一时的销量，就违背企业的社会责任，我们提倡实招，就是实实在在做事：产品货真价实，服务真诚到位，广告适当投放，宣传实事求是。
比如我们在家电下乡中用的就是实招，而不是虚招，下乡产品中不仅有清华阳光技术工艺成熟的主打产品速乐系列热水器，还有为家电下乡量身打造的集清华阳光最新科技成果的玻璃热管及配套的具有防冻、防炸、防漏、防垢特点的速腾系列热水器产品，“高品质、低价位、大众化” 的产品设计理念将给消费者带来更多的享受和实惠。
做好迎接太阳能微利时代的准备
刘陇华：我们做市场推广靠“实招”固然可贵，可是不妨换个角度，您觉得农村消费者选择太阳能热水器最看重什么？清华阳光在家电下乡中最关键的传播诉求点是什么？
吴振一：第一，社会进步了，经济发展了，农民生活水平提高了，追求更高品质的生活。第二，从使用的能源、农村水资源现状来看，只有太阳能热水器更适合目前农村现实情况，电或燃气热水器初装费比较便宜，但使用费用也比较高，太阳能热水器虽初装费较贵，但使用起来便宜，更何况还有国家补贴呢。除上述诸多使得农民兄弟更亲睐太阳能热水器的条件外，经济性更是农民兄弟在乎的因素。
我认为农民兄弟在选择太阳能热水器时，首先考虑的是价格，在同等价格的基础上再考虑质量、品牌和功能。所以我们首先要把价格降到一个实实在在的、合情合理的水平。虽然这样，销售渠道可能会抱怨中间环节利润过低，但是太阳能行业的暴利时代已经过去，薄利时代正在到来，全体清华阳光人都要做好迎接微利时代到来的准备。
清华阳光提供的产品组合好似“自助餐”，对代理商来说产品组合很丰盛，但是要记住，不能每一样都吃，这个吃一口，那个吃一口，还没吃完你就撑死了。什么道理？一定要因地制宜，要适应当地市场，根据我们提供的产品组合，让经销商根据当地市场情况去自主搭配。总的来说就是因地制宜、灵活应对。
打造“阳光家园”——像国美、苏宁那样的太阳能专业商场
刘陇华：您在讲到清华阳光的五大优势、四大法宝和两件利器的时候都提到了技术，那么，继续加强科研力量，长久占据技术高端，这是不是清华阳光唯一的核心竞争力所在？有经济界人士认为，我们已经迈入了产业链竞争的时代。您怎么看待？借助此次家电下乡，清华阳光有没有向上下游延伸产业链以便更有效地控制成本，提高企业竞争力的计划？
吴振一：技术是清华阳光的核心竞争力，不是唯一的竞争力，但却非常重要、非常关键。清华阳光始终处在保持技术领先，制造水平不断提升，产业链条日臻完备，新型领域不断开拓的状态中。
我认同产业链竞争的观点，上市之后，我们的战略调整主要在产业链的延伸上。向上延伸，清华阳光要研发制造生产设备，进入设备市场，提升整个行业的制造水平；向下延伸，我们应该推出太阳能专业大卖场，为整个行业打造一个公用的营销服务平台。
行业制造水平普遍较低，手工作坊比比皆是，与太阳能热水器在消费者心目中，在能源革命中承担的责任不相匹配，必须进行更新换代，开展一次制造水平的技术革命，在这方面清华阳光近年大大小小进行了20多项改革，如拉封、镀膜、排气等工业和设备的改造，这些改造不仅达到了80%的自动化生产水平，而且各项改革都具备自主知识产权。
无论从公司自身战略安全考虑，还是从行业整体制造水平着想，都很有必要引入毛管生产，而且要么不做，要么就高起点，站在巨人的肩膀上，在工艺和设备方面进行大的改造。当前我们整个行业的玻璃毛管的生产工艺落后了，我们可以吸纳工艺相对精湛的日光灯管的生产工艺为我所用，就能推动玻璃毛管制造水平的提高。
销售模式上，我预测将来太阳能热水器行业要实现销售商场化，安装专业化，售后社会化。
要用最简单、最便捷、最省钱的办法建设销售渠道。建设一个像国美、苏宁那样的太阳能专业商场，仓储、物流、售后等完全可以模仿国美、苏宁的模式，所有品牌都可以进店销售。每个城市分布两三个这样的卖场，或者更多，做成品牌，将来全国、全世界都有。这样不但能为企业渠道建设节省成本，而且不会再出现被遗弃的太阳能“孤儿”。
我已经取好了名字，叫‘阳光家园’。这个卖场，或者叫渠道商不仅仅销售太阳能热水器，相关配件、节能产品以及其他五金配件都可以经营，总之，消费者只要到这儿来，一切问题都能解决，怎么组合可以自己去选。比如说同样是配件，根据个人的经济能力，你可以选铜的，也可以选不锈钢的。一分钱一分货，凡是从商场买走的，都是商场认可的，商场都要对它负责。商场还要养一批专业人士做工程监理、施工指导，在安装和服务方面可以跟建筑公司、装修公司合作，商场只做监理指导、做售后服务，
“阳光家园”当然会设置一定的门槛，正规的品牌、质量过硬的产品借助这个平台将会越来越强，杂牌、傍名牌将被拒之门外，逐渐淡出这个行业。
以高端高技术做低端产品
刘陇华：根据我们的调研，农村市场对太阳能热水器的消费水平在1500~2000元之间，您怎样看待这个市场特征？清华阳光在高端市场和品牌形象上已经聚集了一定的势能，当前有没有向低端市场俯冲的计划？
吴振一：在2007年下半年家电下乡正式出台之前，我们一直在反思我们的产品，过去定位是高端，低端不做。我们提出产品要保持高端高技术，但也要做一些低端的，低端不是低质量。所谓低端，把原来一些富余的不匹配的配置改掉，我们叫它优化。把一些不匹配的配置取消，匹配的理念一直贯彻到低端产品的设计里。集热管、水箱强度要匹配，使用寿命要匹配，一些结构、原配件配置跟太阳能热效率的转化、传输要匹配，“匹配”是我们电子学的一个概念，通俗地讲，就是“般配”。
中标把握的不好也可能面临淘汰
刘陇华：有人认为太阳能下乡活动将掀起新一轮行业洗牌，一些不规范、抗风险能力弱的企业、质量得不到保证的产品将被淘汰出局，您认为太阳能下乡政策将给这个行业带来哪些变化？对行业未来的发展您有什么样的预测？
吴振一：不规范、抗风险能力差的肯定被淘汰。不中标家电下乡的品牌可能就没有机会了，中标的把握不好也可能面临淘汰。所以，我们丝毫不敢懈怠。虽然家电下乡产品在我们整个产品结构中的比例不是很大，但是却非常重视。
太阳能下乡肯定会加速新能源行业洗牌的进程。中标企业通过良好的企业信誉、过硬的产品质量、不断的产品创新、规范的市场经营、优质的售后服务进行运作，必然会发展壮大，一些不规范的企业肯定会淘汰出局。很多的监管措施让你来不得半点虚假，靠侥幸是过不去的。