简论企业定价机制的问题
关键词：定价机制 创业 项目管理 营销策划
如果说销售是企业经营管理的轴心，那么定价问题是企业的基础，更是企业的核心策略的重要组成部分。企业的定价机制将决定项目的成败，甚至直接决定企业的生死存亡。
往往许多策划人只关注创意或者创意完成之后的推广问题，却没有将定价机制的因素进行深入考虑，在肤浅的标准衡量，似乎进入市场就是成功，而能够进入市场同类产品的选择名录就是更大的成功，而假如能够凑巧赢得一些关注度与口碑效果，甚至赢得一些市场的购买与认同，就是值得标榜的成就了。
要说销售效果的差强人意也不能都怪策划人的意识不到位或者水平不合格，而是因为在现实中，创意策划人的思维方式都是哑铃型的，这是由其所处的尴尬的位置决定的。
常规的情况应该是，策划人要想取得更高标准的成功，需要做的事情就有更多。
比如需要先突破并完善核心，再去营销的前端弄包装、做销售流程的设计与再造，制订销售政策、搭建销售的网络展示平台与线下的时间管理平台，还有阶段性的培训与人员分工，地毯式进攻与攻坚战、以及清理战场之间的衔接。当然工作过程中的客户维护以及数据库管理也是很重要的。很多事情都需要协同作战，而并非单纯的策划人就可以做到的。
但是常规的情况下，作为策划人的顶头上司，甚至东家本人都没有给策划人提供得心应手的平台做基础。这原本就是夹生饭，怎么做都不会做出香喷喷可口的美味。
——试问现实市场中，有多少企业老板会给策划人如此广阔的空间供其自由挥洒呢？！
在前端，策划人需要搭建一个像样的平台。
企业身边的每个人都在看企业的平台与形象。
你的平台要给不同的人不同的印象。你呈现一个什么样的平台给客户看？给媒体看？给员工看？给协作伙伴看？这些机构都是需要细分的。更进一步的细分就是给那些机构的哪个层面的人看，让他们看到的是什么？感觉到的是什么？如果这些都在按部就班地进行，你就会给人一种正规化作业的印象，而你所要耗费精力打造的是各环节之间的衔接。
同时后端的协调是需要细致入微的，比如质量监控体系，订制模式的设计打版、制作验收、外包机构的选择，付款周期如何掌握主动权，与质量保障方面如何衔接。以及如何抓到外包的协作机构的专人负责全程联络，等等。
后端是前端的支撑，前端是后端的形象。彼此互相依存，互为补充。
首先是对掌控能力的自信，由于专业的后援、人员的精干、管理模块的清晰、责权利的鲜明，你就会给市场以严谨与可信任的感觉，给协作伙伴以雄厚的业务承载能力。
其次是对市场开拓的信心，那取决于你的业务管理模式的完善程度，业务拓展人员及协作机构的管理，媒体对你的企业所营造的独特宣传定位，以及市场的对你的认同程度。
另外，媒体评论是给谁看的呢？至少应该给渠道协作机构看，同时也是给直接客户看的。
——试问老板们，在聘请策划人之前，你真的具备了以上提到的基本前提了吗？
策划人更重要的是提供产品从初创试用阶段开始到逐渐萎缩并退出市场的全局策划，各个阶段都需要有的全方位了解，了解到不足之后，要及时反馈给决策部门，并把那些短板补齐，试问当前压了企业多少资金，已经实现做好相关因素的准备？
创业企业的核心目标在于销售。
没有形成销售，作为企业就是失败。作为营销策划同样是失败。
这就牵涉到企业的定价政策问题，核心就是先关注利润率的问题，还是先关注规模化的问题。——这是企业必然会遇到并作出决策的问题。
单一项目的利润率是很大一部分人所追求的核心。
比如渠道关注的是你的承受能力与业务的可复制性，是他预期盈利多少的问题。
渠道的思维方式是扩张性的，是你的成熟度是否支撑规模化的问题；但渠道关注的更多的是赢利，是与你合作是否对他当下的业务是否造成冲击的问题，如果造成冲击是否值得舍弃现有的，来针对你的这个上马，是如何能够在提高单一成本的基础上再说规模化的问题。
不仅仅是渠道合作伙伴，而且包括基层的业务人员。甚至创业期的企业或者起步与论证阶段的项目都跟这相同。以项目考核为管理原则的人员都需要高利润率以坚定自己的信心，以单个业务利润率来证明项目的可执行性，并用此作为造血机制，来减轻持续性投入的压力。
这与业务员的思维方式是相通的，因为谁都不肯定自己能够有多少单业务可以做，所以能做成一笔就是一笔，至少每一笔业务从自己的提成角度而言是不亏的，甚至是利益最大化的，就可以了。
企业新推出一项业务，或者进入一个新领域，都要以重赏来发现团队中的勇夫。所以，企业在新项目开始运行的时候，肯定是全员营销，谁立头功谁就得到褒奖、得到晋升甚至得到项目的运营管理股权。
市场通常都是取得阶段性成果之后，形成批量生产与流程化管理，才会牵涉到降低单一业务的利润率，并逐步提高供应能力与市场占有率的问题。
这与军队攻城是相通的，通常都是先架云梯强攻，甚至先用木马把一些内奸悄然送进城去，他们都应该是先锋、是义勇军、是敢死队、所以，虽然他们都有生命危险，但活下来的都会成为英雄。而且通常都是谁先攻上城头、谁先插上自己的旗帜，谁就是头功。
因此，试运行阶段定价稍高，提成比例与额外奖励比较高，才是符合客观规律的。当进入到批量运行管理的时候，就是大部队进城的时候，那个时候就不是立功受奖的最佳时机了。
而直接客户关注的是你的关注度，是你的服务品质问题，是否能够满足其常规化与个性化的需求，是精耕细作的事情。因此，是需要先行找上一些可以先吃螃蟹，做直接客户的人进行业务切入。正因为难度相当高，所以才要重赏之下，那些有潜质的勇士才能够冲出去
而针对客户的诉求对象而言，高层的仅仅是决策，中层的“太抠门”，基层的使不上劲，针对客户的专业人员，销售团队又难以在短时间内取得专业上的对口高度。而财务部的人又总会在付款方式上斤斤计较，争取为账面留下尽量广阔的空间。
在心理需求方面，基层要的是省事、简便，不繁琐；中层关心的是省钱、不超过预算、性价比高；而高层关心的却是品牌是否相匹配，是否能够对自己有所拉动。媒体关注的是创新、是噱头、是那些吸引眼球的东西。是企业高层需要考虑的问题。
策划的核心是在销售，销售的核心在于策略，而定价机制注定成为销售策略中的重要环节。这个是常识问题，是市场营销领域的原则。
贾春宝
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