《经销商管理实战操作手册目录》
一、经销商概述
（一）经销商管理理念演进
（二）经销商的功能
（三）经销商的地位
（四）经销商的类型
（五）零售商的类型
（六）非商店零售的类型
（七）实体经销组织的类型
二、目标经销与市场细分
（一）目标经销
（二）市场细分
（三）经销商的经营定位
三、厂商如何选择自己的经销商
（一）经销商和厂家各自目的性
（二）厂家要摸清经销商的利益
（三）厂家摸清经销商的需求
（四）厂家如何选择经销商
（五）选择是厂商与经销商二者互选过程
四、厂商如何管理自己的经销商
（一）厂商管理经销商出现的问题
（二）经销商管理坚持的原则
（三）经销商管理实质的内容
（四）经销商的情境管理
（五）经销商的协议管理
（六）经销商的沟通管理
（七）经销商的组合管理
案例分析：山东QH花生油公司的经销商管理
案例分析：如何及时化解厂商矛盾
五、厂商如何制订有效的经销政策
（一）经销商的政策
（二）经销商的激励
（三）经销商年会如何创新
案例分析：一汽大众：保障经销商获利
六、厂商如何服务自己的经销商
（一）了解经销商的一般问题
（二）我们能给经销商提供什么？
（三）厂商对经销商服务的目的
（四）厂商对经销商的服务标准
（五）“服务”是公司产品的“附加价值”
案例分析：华硕电脑：帮助经销商成长
七、厂商如何有效组织招商工作
（一）企业招商为何频频夭折？
（二）招不上商，难！招上商，更难！
（三）厂商招商过程中的问题
（四）厂商招商操作宝典
（五）厂商作好广告招商
（六）厂商如何对待小经销商
案例分析：先选渠道，后选商家
八、厂商如何防止经销商倒戈
（一）反思经销商的有限忠诚
（二）经销商的有限忠诚
（三）反思厂家忠诚度
案例分析：经销商倒戈引发的思考
案例分析：如何让经销商回心转意？
九、经销商与厂商如何开展合作
（一）不断提升供应商的信心
（二）制定《经销计划》，做好谈判准备
（三）厂商合作：你中有我们，我们中有你
（四）经销商与厂家进行合作的形式
（五）厂家与经销商的合作方式
（六）基于营销价值链增值的厂商合作
（七）厂家的市场设计与经销商的赢利空间
（八）厂商关系之控盘与反控盘
案例分析：建立标准化是厂家协助经销商营销发展之路
十、厂商和经销商如何回避合作风险
（一）厂家和经销商到底是什么关系?
（二）批发商在厂商交易中能得到什么?
（三）经销商如何回避经营风险?
十一、经销商如何寻求厂家支援
（一）厂家支援的重要作用
（二）寻求支援的时机
（三）寻求支援的内容
（四）寻求支援的方式
（五）寻求企业支援力度的把握
（六）寻求支援的前提条件
（七）寻求支援的方法
（八）成功的技巧
（九）寻求支援时应注意的问题
十二、经销商渠道和网络的建立
（一）直接型还是间接型
（二）经销渠道的网络和系统
十三、经销商快速提高自身运营能力
（一）经销商的学习
（二）经销商的认识
（三）经销商的能力
（四）经销商的转型
（五）经销商持续性成长四重奏
十四、经销商的人员管理
（一）经销商人员管理存在的问题
（二）了解你的员工
（三）人员管理的方法
（四）经销商如何留住精英
案例分析：经销商为什么管不好十几个人？
十五、经销商资金管理
（一）零售商对经销商资金的占用
（二）厂家对经销商资金的抢占
（三）现金流的重要性
（四）分析现金流的工具——现金流量表
（五）现金流量分析帮助经销商实现良性现金流
（六）经销商资金“败血症”解析
十六、经销商的品项管理
（一）经销商陷入的困境
（二）品项管理作用
（三）品项管理的内容
（四）品项管理的操作
十七、经销商的价格管理
（一）厂商产品提升价格原因
（二）厂商产品提升价格方式
（三）经销商应对产品价格
（四）经销商的价格管理
十八、经销商的物流管理
（一）物流的范畴
（二）物流管理的观念
（三）物流管理体制的内容
（四）运输策略
（五）物流管理的新措施
（六）储存策略
（七）包装、装卸、流通加工策略
十九、经销商的铺货管理
（一）合理规划铺货线路图
（二）做好铺货前的准备工作
（三）铺货的标准化、规范化
（四）注意铺货的细节
二十、经销商的服务管理
（一）销售服务的内容
（二）如何有效地进行销售服务
（三）应注意的几个问题
二十一、容易失败的经销商类型
（一）天女散花型
（二）空中楼阁型
（三）稳如泰山型
（四）见异思迁型
（五）自行其是型
（六）得过且过型
（七）四处出击型
（八）见利忘义型
（九）浅尝则止型
二十二、中外经销商管控比较
（一）合作定位：游刃有余vs“厚道”的代价
（二）考核方向：过程导向vs结果导向
（三）管理手段：控制vs利诱
（四）融合之道