高尔夫定价直击对手要害

文\周丽君

高尔夫价格为什么要定在11.88至16.68万？

难道是空穴来风或好玩？非也！

相信任何车企，都不会将新车的价格订得太低，因为那样根本没钱赚。当然，也不会订得太高，因为那样根本卖不出去。所以，纯粹讨论高尔夫定价是高了，还是低了，其实，没有实质意义，仅是一厢情愿。

那我们讨论什么才更科学？个人觉得，我们需要讨论的是，高尔夫的定价是否能击中对手的要害，即是否能影响到对手的销量。如能击中，那么，高尔夫卖的再高，也不怕丢市场，同理，卖的再低，也不怕没钱赚。

根据各方面的资料，我们可知高尔夫所瞄准的市场为中级车精品两厢车市，目前这一细分市场起领头羊作用的为福克斯两厢。据乘用车联席会的数据显示，福克斯两厢前8月共销售40921辆，而其主要对手标致307两厢的销量仅为12322辆。

那么，高尔夫定价能否击中福克斯两厢车型定价的要害，能否从其手中掠夺走部分市场份额，甚至替代其市场地位？

增加车款，缩小价差

福克斯两厢包括1.8和2.0排量的手动和自动在内，共计4款车型，高尔夫则包括1.6和1.4TSI在内的共计7款车型。两者的价位都依次从最低功率排量的手动挡到最高功率的自动挡而提高。但福克斯由于车型相对较少，每款车型的价差大体在一万左右，而高尔夫车型相对较多，每款车型的价差在五千左右。所以，这样一来，使得具有八款车型，价区在11.88至16.68万间的高尔夫，比仅有4款车型，价区在11.89至16.59万间的福克斯，具有更多可供选择的空间。

分化对手，合围进攻

当然，细细分析，其实不难看出，高尔夫不仅仅是简单的增加车型数量，缩小价差，增加选择空间，而是每一款增加的车型都具有极其强烈的针对性，针对福克斯每款车型的不同价格，高尔夫采用了两款，甚至三款的“合围策略”。

如福克斯1.8手动版的价格为11.89万，与之匹敌的高尔夫1.6手动，则细分出了时尚版和舒适版。其时尚版的价格为11.88万，比福克斯的要便宜，但在细节有提升的舒适版的要13.28万，比福克斯的贵；在高尔夫1.4TSI自动版匹敌福克斯2.0自动版中也是如此，高尔夫有14.98万和16.68万两个价格供选择，而福克斯的仅有15.39万一款。

两款高尔夫车型把一款福克斯车型包围在中间，而且三者的差距不是很明显，价格都胶着在一起，形成明显的“合围之势”，使得福克斯相对被动，从而使得高尔夫能吸引消费者更多的选择。

集中火力，重点打击

当然，高尔夫所采取的不仅仅是简单的合围策略，这一战术是有侧重点的。在高尔夫1.6自动挡车型，多款车型围攻福克斯1.8自动挡一款车型的现象。一来，1.8自动挡是目前福克斯的销售主力，自然得强化对其攻势，二来，没猜错的话，1.6自动挡应当是高尔夫日后的销售主力，自然得增加车型数量。而在高尔夫1.4TSI手动与福克斯2.0手动的单打独斗中，高尔夫则采取了赤裸裸的价格屠杀策略，其14.58万的价格比福克斯的14.99万，将近便宜了五千。

总之，通过细细分析，高尔夫不仅通过增加车型策略，缩小了价格差距，击中福克斯等对手的车型相对较少而且价差较大的要害。而且通过合围策略，强化了价格优势，击中福克斯各款车型各自为阵的要害。更是通过侧重点的调整，直击福克斯等主力销售车型之防御相对薄弱的要害，也为自己日后主力销售车型的培育奠定了基础。

由此可见，高尔夫11.88至16.68的这一定价，不仅具有针对性，更具有杀伤力。很有可能将一剑封喉，在正式发力的2010年，问鼎中级精品两厢车销量冠军的宝座。