九、经销商与厂商如何开展合作
经销商挑选生产厂家是一件必须非常谨慎的事情，如果选到了一家设备落后、管理混乱，只是碰巧产品热销的制造商，那么经销商在摸清真实情况之后还是敬而远之为好。
（一）不断提升供应商的信心
如果你对将要从事的经销业市场尚不够熟悉，却又不去细心调查，那么选你做经销代理的厂家肯定会少之又少，或者人家同你谈判后发现你的无知就会马上送客走人。相反，如果你能详述对方的企业现状及产品的优劣点并提出合理的发展建议，且对该行业市场了如指掌，说来如数家珍，那么即使你控制的渠道和网络少一些，手中的资金少一些，厂商也会对你十分重视的，因为你拥有巨大的潜力。
在和厂商谈判之前，切记“不熟不做”这句商场格言。你必须熟悉以下情况：
1．对自己拥有的渠道和网络情况必须做到心中有数，向供货商予以明确的实力说明，不夸大也不过分谦虚，避免日后双方的误解和不信任。
如果你是一个地市级市场的经销商，那么就应老老实实地陈述自己对本地市场的控制能力，不要吹牛说可以控制邻近地市——因为厂家必然会派人调查你的情况。须知每一个企业家都是精明的，只有坦率的企业家才是最有实力和前途的。
所以，作为经销商，你必须如实表述自己的经销设想，这样才能得到厂家的支持。
2．须了解本产品经销行业中不同的经营方式和经营特点。经销彩电和经销工业设备绝对不是一样的方式，这就决定了针对不同市场要采取不同措施来求得最大发展。
3．必须了解本行业已经形成和正在形成的业务网络、关系网络，以评估自己及对方的实力。
看一看自己的网络在制造商心目中能占多大分量，然后才根据自己的实力讨价还价。切忌不现实的漫天要价，因为你将同生产厂家进行长期合作，而不是一锤子买卖，从长远来看，只有“双赢”才是共同的目的。
4．详尽了解本行业中的传统、惯例、行为准则、行规等成文及非成文的规矩。
这些规矩无疑是进入本行业更深层次的标志牌和身份证，是每个人都承认并遵守的行为准则，如果不懂规则，那么除非你实力雄厚，可以对付各方非难，如国美当年对付天津八大商场的非难那样。否则，你踏入经销业后将遇到许多不必要的麻烦。反之，如果你能勤学好问，那么很快便入行谋利也完全是可能的。