十三、经销商快速提高自身运营能力
（三）经销商的能力
经销商在运营管理和市场竞争中，要不断增强自身的管理经营能力，只有自己的各方面能力的增强，才不会被厂商淘汰和替换，由于厂家的强势，厂家在替换经销商时经常不考虑经销商利益，经销商处于弱势一方。处于弱势的经销商如何保障自身的利益，关键在于提高厂家的替代成本。厂家替换经销商的成本越高，经销商在厂家心目中的地位越稳固，就获得了反制厂家的资格。
经销商提高厂家的替代成本，可以从以下几方面入手：
1．在局部市场垄断一个行业
河南一家县级农药经销商在从事经销的第一年就获得70％的市场占有率，任何一个厂家想开发该县市场都得先找他，出台销售政策都要征求他的意见，不让他经销就意味着退出该县市场。江西一家县级方便面经销商垄断了全国主流品牌在该县的经销权，二批或终端进货时，在该经销商处配货最方便，任何厂家都要重视该经销商的意见。个别强势的厂家不尊重强势的商家另寻经销商，市场始终不成功。
当经销商在局部市场垄断一个行业或占绝对优势时，他就是个“地头蛇”，再强势的厂家也明白“强龙难压地头蛇”的道理。
2．重心下沉、客户小型化
“市场重心下沉”、“客户小型化”曾经是厂家对付经销商的一招，经销商完全可以“以其人之道还治其人之身”。经销商的做法是：
首先，在厂家市场重心下沉之前，经销商的重心先行下沉。比如，厂家的工作重心从市级向县级下沉之前，经销商先行下沉到县级市场，并逐步控制县级市场，厂家就没有必要再继续下沉。目前，厂家的重心又有从县级向乡镇下沉的趋势，经销商应该超前一步，抢占有利地形。
其次，在厂家客户小型化之前，经销商先行将客户小型化。江苏某市经销商的一条重要经验就是“不让手中有一个大客户”，厂家总不能与众多小客户打交道吧？因此，客户规模越小，经销商的市场地位越稳固。
3．不断保持市场稳定增长
只要经销商的销量保持稳定增长，任何替换经销商的动议都会受到质疑——厂家很难承受市场波动的风险。
如何才能保证销量稳定增长？一种方法是不断开拓市场；另一种方法是保持合理的增长节奏。合理的增长节奏要求经销商不要一次将市场空间全部填满，要为未来留下一定的增量空间，更不能透支未来的销售。
厂家都会有鞭打快牛的坏毛病，如果经销商某年的增长率过高，厂家通常不会认为市场已经很成熟，适当下调销量。厂家会想当然地认为未来还会有这样大的增长空间，于是给经销商下达更高的销量目标。如果经销商完不成任务，厂家就对经销商产生信任危机。
每年都有所增长，每年都不要有太大的增长，这样的经销商地位最稳固。
4．形成交叉代理结构
如果同一区域内的经销商之间相互交叉代理，形成相互信赖的结构，厂家在寻找替代者时将非常困难，因为替代者可能会因此利益受损。交叉代理会形成经销商之间的相互保护。
5．形成独特的产品结构
单一产品行销的时代已经结束，产品组合行销的时代已经来临。如果经销商形成一个多品牌、多品种相互组合信赖的结构，任何一个品牌、品种离开产品结构都很难单独生存。任何一个厂家的产品离开经销商已经形成的产品结构就无法生存时，经销商的地位就相当稳固。
6．形成多品种小批量的销售局面
很多经销商都喜爱单一产品“一花独放”，单一产品大批量销售不仅易受竞品攻击，而且厂家容易操控。多品种小批量产品的销售最复杂，厂家不容易操控，其它经销商也不容易操控，因此经销商的地位将比较稳固。
7．销售政策的二次设计
经销商截留厂家的销售政策或不折不扣地执行厂家的销售政策都不是明智之举。经销商应该学会根据本区域情况对销售政策进行二次设计。销售政策的二次设计有三大好处：一是更贴近实际；二是让厂家意识到经销商有强大的市场操控能力；三是让厂家意识到市场的独特性，增加对经销商的信赖。
8．组建经销商自己的营销机构
对那些靠老板个人或少数几个人操作市场的经销商，厂家总是认为很容易替代。如果经销商建立一支销售队伍，通过销售队伍精细化运作市场，将使厂家意识到替换经销商的复杂性而不敢轻易更换经销商。
9．衡量经销商反客为主的终极目标——把厂家变成你的生产商！
经销商在以上各方面对厂家进行的功能替代，总会有它的最终目标。试想，如果经销商把厂家能做的市场工作全部做到了，在厂商关系上会有什么样的转变呢？厂家安心去生产产品，剩下的事情交给经销商来做，到那时，厂家即使很不情愿，也不得不接受沦为经销商下级生产商的现实，而这一结果，恰恰就是经销商的终极目标。
享誉全国的“金六福”，四年销售了近二十个亿，进入中国白酒行业前五强，至今运行平稳。这是“金六福”继“小糊涂仙”之后，在竞争残酷的中国白酒市场上，在众目睽睽之下，堂而皇之演出的一幕令各路白酒门派和商家们目瞪口呆、大跌眼镜的精彩大剧。可以说，为国内具有雄心壮志的经销商们演绎了贴牌生产的神话，“金六福”可以做到，我们同样可以做到。当然，光说是不行的，具体的细节上，经销商们该如何做呢？
（1）寻求名牌生产商作为品牌依托
名牌生产商的产品质量和形象已经得到了消费者的认可，属于消费者信得过产品，免除了很多后顾之忧。经销商选择这类企业，好比乘上直升机登山，具有一步登天的功效。利用名牌生产商的口碑和文化，可以迅速在终端和消费者面前树立自己的企业形象，在宣传方面省了一大笔银子。
（2）迅速形成自己的企业文化
找到了靠山，还不能高枕无忧，自身文化的建立至关重要。文化这东西是虚无缥缈的，作为经销商很难把握住什么是企业文化。其实所谓的文化，就是消费者的心理诉求点，福禄寿禧财，平安好运来，这些国人心中最传统的祝福就是他们的心理诉求。此外，简便、实用、安全、可靠等等，也可以拨动消费者的心弦。