——记七星剑数码的突围之路

奇和正的辩证法

徐思清有武侠情结，喜欢读军事著作，这或许是他给自己的网店取了个“七星剑”这样奇怪名字的原因。爱琢磨谋略的人往往会追求剑走偏锋，出奇制胜，但也要下盘够稳，马步扎实。思考“奇”和“正”的关系，这有悠久的传统，中国古典哲学的开创者老子就说过“以正治国，以奇用兵”，而到了兵家孙子那里，就提出了“以正合，以奇胜”六个字，成为战略学的著名法则。

徐思清对奇正的思考，当然不是为了行军打仗，而是要让它在商场有用武之地。他认为，在电子商务时代，奇正思想非常重要，诚信为正，创新为奇；巩固为正，扩张为奇。只有诚信才能塑造信誉和品牌，巩固现有客户和渠道，而只有创新才能挖掘潜在需求，开拓市场渠道，从而使企业发展壮大。

诚信为本

数码类交易，由于产品技术含量高，信息不对称，利润空间大，向来容易产生售后纠纷，在各大实体卖场都屡见不鲜，在虚拟网络层面进行的电子商务中就更难以避免。所谓好事不出门坏事传千里，诚信这个东西，要建立它很难，要毁掉它却轻而易举。徐思清开店前在深某技公司就职，对此有深刻的认识。因此，七星剑开张伊始，就以为诚信立业之本，对每一个产品都严格把关，争取每一笔交易都好评，让每一个顾客都回头。

怀着这样的心态，徐思清对交易不厌其烦，不厌其细，不厌其累，可以说为了客户倾注了全部的心血。因为他深知，产品同质化严重，自己店小信誉低，没有独特的竞争力，又打不起薄利多销的价格战，只能靠一颗热忱真挚的心，靠贴心周到的服务，去打动客户，去积累信誉，才有生存发展的可能。

创新为魂

由于七星剑数码的产品物美价廉，服务细致，来店光顾者渐渐多起来，但徐思清没高兴多久，眉头又紧缩起来。那是07年底，数码行业里山寨现象已经开始泛滥，各种稀奇古怪的产品如雨后春笋冒出来，而且还大受欢迎，以往的正经生意有点不好做了。

徐思清静下心来想，消费者是上帝，既然消费者的需求变化了，那销售者也必须跟着变起来。以前数码行业算是高科技和稀缺的，什么都能卖，还能卖高价，但短短几年时间，市场突然极大地饱和了。消费者不再只考虑价格、功能和外观，还出现了各种个性化的需求。在这种情况下，网店不应该只满足于作为厂家的渠道，即我有什么就卖什么，而是应该致力于将顾客的需求实现，即顾客想要什么，我就卖什么。

要是放在往年，厂家都以自我为中心的，断然不会为了你一个小网店去定制产品。但到了08年春，形势已经在慢慢改变了。金融风暴在波涛暗涌，虽然当时还没人能看到其危害，经常在珠三角各厂到处跑的他却敏锐地察觉到，珠三角厂商的外贸有下滑趋势，许多厂家已经出现产品积压。日子不好过，身段也就软下来，谈判终于成功了。

凭借着七星剑的四皇冠信誉和掌握的客户资源，徐思清得以介入生产研发环节，从一个经销商摇身一变成了他成了OEM的定货商。他根据市场变化和消费者的需求，建议厂家研发专门面向网络销售市场的数码产品。他还为订单骤降的外贸厂家制定网络销售推广计划，出口转内销，化解积压的库存，并硬生生打开品牌知名度，夺取市场份额。

最重要的，他还可以与厂商形成统一的价格协商体系，组建价格联盟，这是只有国美这类拥有市场话语权的连锁零售大鳄才能享有的权利。徐思清的创新战略成功了，他的七星剑数码鸟枪换大炮，产品由单一的MP3扩展到电脑、手机、汽车电子配件以及其它小家电领域，并且在淘宝同行中跻身支付宝交易量前三名之列。

这就是“奇正”思想在淘宝战场的最新成功案例，也可以说是徐思清学习《孙子兵法》为市场指导战略，才取得了今天四皇冠的骄人的业绩。文/冷箫

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