打创像与客户“谈”恋爱一样的销售团队
【开课时间】2009年11月21-22日 2009年11月28-29日
【开课城市】上海 深圳
【培训对象】销售 团队之领导人、欲在国内开展大规模 销售 的企业、销售 团队负责人和带领者、销售 团队培训师
【培训目标】
●让产品好卖
●让业务员会卖
●让客户成爱人
●业务员全都是恋爱高手
●让 销售 没有难题，让领导成教练
●让 销售 团队成为 销售 机器批量生产客户
【课程大纲】
第一篇我们总有困惑——团队与销售状况不尽如人意
●第一类问题：谁在干活？为什么想干？
●第二类问题：团队组织管理
●第三类问题：批量开发客户
二、问题十四：客户怎么这么难缠
●与客户谈了无数次，一切似乎都很好，可是就是签不下合同，怎么回事？
●采购员、使用人、没完没了的各级领导，到底要和客户的多少人谈？
●为什么客户要我们报价和给资料之后，就如石沉大海没有下文了?
●客户为何总嫌我们“贵”，总会找理由或者干脆无理由要求降价？
●我们价格已经很低了，可客户就是要把业务给我们的对手。
●为什么客户非要选那些不怎么样的供应商、产品和服务？
●客户的业务没有全都给我们，甚至不干了，为什么？
●客户组织招标未必是真的，经常是暗箱操作。
●客户为何总在找我们的毛病总在发泄不满？
●客户总在提出些无理要求甚至扣货款?
●客户千方百计拖延付款时间？
三、问题十五：这些业务员真无奈
●业务员很努力，天天在打电话，天天在和客户谈，就是不知何时能谈下来。
●帮业务员谈业务，可发现客户什么都不知，业务员连基础的介绍都没做。
●业务员离职之后，没有人知道他都和哪些客户谈到了什么程度。
●业务员找客户总是东一下西一下什么客户都做，可又做不来。
●为什么业务员谈了一次又一次，就是搞不清客户到底想什么？
●为什么有的业务员做好了一个客户，可就是不会做第二个？
●为什么业务员就会请示降价，弄得我们几乎没有利润？
●为什么业务员总被拒绝，甚至连约见都做不到？
●为什么业务员大量送出的资料客户根本不看?
●业务员就不能与客户建立良好个人关系？
●女业务员也许更好？不会有麻烦吧？
四、问题之十六： 管销售咋就这么难
●到底销售任务计划定多少合适？大家能不能不拍脑门，完全心中有数？
●总有完不成的销售任务，如果今年勉强完成了，明年就更难办了。
●合同经常出乱子，呆帐坏帐几乎变成了家常便饭，怎么回事?
●有的客户明明做不下来，可业务员死活都不放手，占着坑。
●整天问送礼送什么，我怎么知道！只会选20响手榴弹？
●该死的回扣，不送吧怕不安全，送了吧还是怕不安全。
●整天就是吃，简直是吃货。花了应酬费就能签合同？
●应酬费居高不下，到底有多少进了自己肚子？
●怎么和客户形同夫妻默契配合共同发展？
●怎么让客户对我们越来越满意？
●怎么对付竞争对手？
五、问题之十七：有没有简单的办法成批开发客户
●我们怎么带队伍快速规模化开展业务？
●怎么知道客户开发的真实进度和情况？
●怎么依托团队整体的力量开展业务？
●能不能让每个业务员都是最高水平？
●能不能让产品自己成为推销员？
●能不能流水线式批量生产客户？
六、如果您遇到过这些情况之一二，则来对了！
●想法决定人生
●法之一：几乎没有产品不需要人来促销——我们永远被需要
●想法之二：产品同质化——我们有压力更有机会
●想法之三：企业的生存依靠销售——我们已经站在制高点
●想法之四：盘点自己——将经验并升华为知识
●第三类问题研究——销售运行方法
七、客户也需要爱
●做人大于做事，老生常谈，无论水平高低，会做人，生意成了99%。在销售中怎样做人，每个行业都有其特征，但毕竟道不同理同，掌握些通用的理论与技巧，可以作为销售行为的引导。我们在和下属“聊”工作时，能把与客户的关系讲清楚，教导下属“做人”，往往会被评论为：“有理论基础”、“有深度”、“有发展空间”，在同事之中，包括上司心中，树立良好形象和威信。
●爱客户之一 、销售是人文关爱，是情感交流
●思想：谢谢你给我的爱
●爱客户之二 、透视“客户关系”
●戴姆勒.奔茨名言：我们最大的客户
●故事：宋江杀阎婆惜之后
●爱客户之三 、恋爱是“谈”出来的
●故事：约会，谈什么好，难道讨论上床？
●手段：男人不坏
●爱客户之四 、您会谈恋爱？
●恋爱初始技能
●爱客户之五 、努力称赞别人
●故事：高帽子
●思想：被夸奖的感觉真好
●爱客户之六 让客户顺耳一点——与客户立场一致的推销语言
●办法：先把自己丢掉
●回头：人不为己天诛地灭
八、客户是女朋友，需要追需要哄，这就是爱
●恋爱的过程，是两个人的将各自的目标、习惯、观念等，进行了解、研究和讨论的过程，当多次碰撞后双方逐渐趋于一致形成共识，则恋爱成功，将干事了。
●销售的过程，是供求双方对条件、性能、价格等互相了解、研究、讨论的过程，当多次碰撞后，双方逐渐趋于一致形成共识，则生意成功双方握手。
●恋爱与销售的道理完全一样，但我们的销售，处在买方市场，类似的产品满天飞，只能是卖方研究买方的需求并尽量满足，逐渐向买方靠拢，有一点卖方求买方的意思，谁使客户感到满意，谁将获得合作。就像恋爱时，看中的对象有N个追求者，怎敢不小心翼翼细致入微，怎敢不多到准丈母娘家多表现多干活。
●为此，我们先要详细研究客户的需求，按此需求描述和改善我们的产品，以期最大限度地使之满意。当然，客户不是专家，可能不会平衡各种复杂条件，有些要求也未必全然合理，此时，我们要帮助其进行选择，请注意，不是“说服”而是“帮助”。
九、客户正确之一、对象在想什么？
●自身需要
●客户在想什么？——还是自身需要
●故事：太阳锅巴
●故事：跳槽之后
●故事：大地瓜洗衣机
●客户正确之二 对象要什么——你怎么知道
●客户需求分析——设身处地
●故事：选择对象的标准
●故事：猴子的标准
●客户需求分析要素提纲
●客户正确之三 帮助式销售——进入高端销售模式
●第一种模式：说服式销售——业务员“赢”，客户简单接受
●第二种模式：满足需求式销售——客户与业务员“双赢”
●第三种模式：帮助式销售——多赢
●故事：战斗机采购
●客户正确之四 运转帮助式销售——和客户一起研究需求和解决方案
十、故事：速印机？复印机？
●故事：文件夹改成订书机
●客户正确之五 提交解决方案计划书——正式高档
●故事：钓钩，为美女
●客户正确之六 管理你的售后服务——每次服务是下次成交的基础
●故事：鸡蛋里有骨头 模板：皆大欢喜，下次还有
●第十一篇 武装到牙齿
●销售准备之一 配置全面宣传方案——工欲善其事
●案例：看看国际巨头
●目标：让我们的产品好卖起来
●销售准备之二 永远用《服务计划书》——亲切、专业和方便
●案例：天天做标书
●效果：竞争者找不到北
●销售准备之三 制定营销计划——可执行可达成
●经验：肯定可靠可完成都满意的销售计划
十一、销售准备之四
●玩转价格的魔方——巧妙平衡多种因素
●故事：进口牙还是国产牙
●办法：勾引？
●销售准备之五 制定“选择客户原则”——先易后难
●想法：先吃甜的还是酸的
●见地：原来世界这么大
●销售准备之六 设立《洽谈框架条件》
●暨《新入客户审批标准》——帮助客户判断价值
●故事：金华火腿
●办法：我当然知道能干
●销售准备之七 理顺销售渠道——借力发力
●故事：沃尔玛牌汽水
●思想：大家是一头的
●销售准备之八 客户个性化服务——客户幸福乃长久之道
●故事：铁背心
●示范：专项标准服务
十二、对客户的投入永远是有道理的——要有“礼”
●客户恋爱投入：佣金是要办的，安全是第一位的
●故事：台湾武器采购案
●思路：桌子底下的事情
●客户恋爱投入：物质是感情的基础，也是感情的载体
●送礼的故事1——寻找机会发现需求
●送礼的故事2——设身处地体贴入微
●送礼的故事3——诚意和努力比礼物更重要
●送礼的故事4——家人比本人还重要
●送礼的故事5——礼品不在价格高低
●送礼的故事6——重重地感谢安全地到达
●送礼的故事7——连续服务效果加倍
●送礼的故事8——回归直接
●送总结礼：安全第一，有礼有利有节，长期合作。
●本篇小结：做人是长久之计。
十三、带领队伍开干
●执行细节之一 客户信息调查与评价——批量化标准化快速化
●思想：不操心就好
●模型：生产客户流水线
●执行细节之二 透彻研究客户需求——成功销售的基础
●故事：1万元1只鸡
●办法：你的就是我的
●执行细节之三 与客户“商量”价格——“好说好说，一切都能谈”
●问题：应对砍价就这么难？
●故事：卖白菜
●故事：买个北京故宫结婚吧
●案例：恋爱结婚生孩子一次办
●执行细节之四 拜访重要客户——经理最多的日常工作
●疑问：怎么可能丢客户
●模型： 经理是高手
●执行细节之五 应对团购——成批双赢
●故事：人有私心真可怕
●办法：妻妾成群
●客户正确之七 积极投标——参与公平竞争
●故事：怎么可能不中标
●案例：评标的都是我家的
●执行细节之六 客户合作中沟通——使客户放心满意
●故事：就是不告诉你，气死你
●模型：您就瞧好吧
●执行细节之七 客户开发流水线——成批做业务
●故事：最后是清洁工签的销售合同
●架构：生产客户
●销售工作整体模块
●执行细节之八 销售管理执行力——执行决定达成，细节影响成败
●故事：明年的今天抵达
●模型：销售队伍是机器
●第十四篇 流程化管理业务
●流程化管理之一 流程化运转——互相帮助和检查
●管理学故事之四：互相帮助保障质量
●流程化管理之二 工作计划和总结制度——通过沟通完成帮助与督促
●样板：业务管理制度
●流程化管理之三 有效的会议制度——运用集体的智慧群策群力
●模型：业务会议
●流程化管理之四 销售工作区域管理——细化市场资源分配
●办法：区域划分
●流程化管理之五 标准化销售合同——规范、形象、方便
●示范：标准化合同
●流程化管理之六 客户档案管理与运用——提升档次保障安全
●说明：档案管理制度
●流程化管理之七 销售管理流程化——解除后顾之忧
●故事：发货，错了？对了？
●流程化管理之八 多级访问制度，留住客户
●故事：客户是我的
●谢谢
【讲师介绍】
讲解人：汪罗，中国诚信培训网（www.china-cxpx.com)专家讲师，自我调侃为汪老头，低调，从不让人说“著名”，身分定位为老板下属的大班长，自称职业经理人，偶然专业咨询师，专为他人做衣裳。苦出身，PLA之后，先后就职于国内竞争最充分的行业，四通集团、强生集团、海王医药集团、麦肯光明广告、海格物流集团、美的电器集团、松电（中国）、万基集团等。虽为MBA硕士，从业务员做起，地区经理、大区经理、培训总监、推广总监、销售总监、营销总监，实实在在干完所有销售相关岗位，直至统领数千高知识的销售队伍，每年执掌数亿元销售相关费用，完成数百亿销售额。3次随企业上市，外企、国企、民企，资本主义和社会主义都经历，现就职于酷光照明集团、健之素集团。
【会员报名】
1．培训费用：2860元/人（含培训费、讲义费、茶点费）
2．报名电话：010-51600571 010-51600671 010-51264223
3．值班手机：13683686366 刘老师； 传真 010-58857450
4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
5．备注：如课程已过期,需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
6．网址：www.china-cxpx.com（中国诚信培训网 最专业的讲师的团队）