《连锁企业招商加盟扩张成功之道》公开课

【课程背景】

连锁企业往往因为花了很多钱，招商效果还不佳而感到气愤！

连锁企业急切需要快速招商来打开区域市场，却无从下手呢！

连锁企业在为想招商没模式、没方法、没有专业团队而苦恼！

连锁企业急需要提高招商人员的营销技能和专业水平而苦于没有方法！

连锁企业在为招到加盟商后，如何进行选址而一筹莫展！

连锁企业在为招到加盟商后，如何让加盟商快速盈利而苦恼！

 

随着连锁行业的飞速发展，加盟商选择余地的越来越大，传统招商形式遇到巨大的挑战。传统的招商模式存在的问题：

1、连锁企业越来越多，招商不再是连锁企业的专利，生产企业，甚至于一些个体户、小代理公司都进入招商行列；

2、 招商产品、模式同质化，缺乏产品、模式创新，大多是在重新包装老产品或者炒作一些概念；招商方式老一套，操作模式老一套。

3、 招商代理公司如雨后春笋涌现，服务水平参差不齐，增加了招商成本。

4、 招商投入越来越大，效率越来越低，真正在招商会上能够成功招商的企业很少！招商如同鸡肋，弃之可惜，食之无味！

5、开店成功的关键在于店址。这是所有店铺成功经营的一个不二法则。两个同等规模的连锁店，在服务水平、管理水平、促销手段等方面大致相同，但仅仅由于处的地点不同，经营效益就可能大大不同，连锁营运的不同分店由于店址的差异生意往往差异也很大，也证实了店址对开店的关键意义目前的连锁大部分还是产品连锁阶段，如何向模式连锁过渡是目前中国连锁企业招商面临的最大挑战。

目前的招商方式主要是通过大量的媒体招商广告、业务人员上门招商、产品招商说明会。这样的招商，很多企业通过上述一种方式或者几种方式招商取得了成功，也有更多企业花了大量的人力物力招商成果不尽人意，甚至连广告费都赚不回来。通过大量的实践，我们发现，其实招商模式已经开始转变。

如何提高招商、选址、开店活动的效率与效果？对此只有一个就是专业化、差异化、细分化，也就是连锁盈利模式招商，进行招商策划、招商战略的整合。

【解决核心问题】

l       招商的困惑是什么，如何进行破解

l       如何进行招商的商品、客户、市场定位

l       如何进行招商模式设计

l       如何如何对商业投资环境进行评定     

l       如何采取科学的招商方法与技巧进行招商

l       如何风水选址确保开店的成功     

l       如何提单店盈利能力

l       如何进行店员招聘与培训    

【培训对象】总经理、营运总监、市场部经理、拓展部经理、区域经理等

【主办单位】逸马行空连锁经营咨询集团、中国连锁品牌营销网

 

【培训时间】2009年12月5-6日

【培训地点】中国·深圳

【课程投资】 3800元/人（含授课费、资料费、会务费、午餐费）

 

第一天上午：

第一部分：招商策略与技巧

一、《招商现状分析》

研讨：目前连锁企业招商中共同面临的困惑是什么？

1、  连锁企业招商面临的共同困惑？

2、  连锁企业招商困惑产生的原因是什么？

1、  连锁企业招商的出路在何方？

二、《连锁模式策划》

1、  连锁项目的商品、客户、市场定位和SWOT分析

2、  本行业的连锁招商成功关键要素分析

3、  本企业招商的思考逻辑与行动逻辑分析

4、  连锁的盈利模式、拓展模式、管控模式设计与提升

5、  连锁体系规划的要点

6、  目标市场的选择与确定

7、  加盟商标准的确定与筛选方法

8、  如何借势利用外部资源—建立招商战略联盟

案例研讨：从某连锁企业招商的模式设计中得到的启示是什么？

三、《招商策略确定》

1、  加盟商心态与需求分析

2、  模型分析：建立以满足加盟需求为核心的招商模式

3、  制定市场的总体策略： 产品、价格、促销、对加盟商的支持和激励

4、  招商整合传播方案与信息发布的确定

5、  适应本企业的招商的基本方法与手段的选择与论证

6、  招商手册、招商网站建设、招商协议等招商工具的准备

7、  招商费用的预算与申报

8、  样板市场招商的启动

 

四：《招商团队组建》

1、招商团队的组建原则

2、招商团队的组建方法

3、招商团队的职责与工作方法

4、招商团队的培训

5、招商团队签订招商承诺书

案例研讨：如何进行招商团队建设

四、《招商方法应用及活动实施》

1、  招商体系建立

2、  基因破解：建立从价值链到价值网的全面的顾客创造价值的招商流程与步骤

3、  招商的六个基本要素

4、  招商的六个角色的明确

5、  招商应用的基本方法与技巧

6、  招商中出现的危急情况的应急预案

 

7、  招商效果的评价

8、  招商方法、策略、政策的修正与调整

 

第一天下午

 

第二部分：连锁风水选址

      

一、风水的几个基本理念

1、什么是风水

2、风水是客观存在的自然规律

3、风水对人们生活和工作的影响

4、风水流派简介

5、风水与命理、八卦预测的区别与联系

案例分享

二、连锁店面风水选址的要求

1、风水选址的基本要点

2、不同行业的风水选址特点

3、企业不同周期的风水选址特点

4、充分利用旺地旺运

5、化煞为用

案例分享

三、连锁企业风水选址的策略

1、风水选址与连锁企业管控的关系

2、风水选址与招商扩张的关系

3、风水选址与整体效益的关系

4、风水选址与单店盈利能力的关系

5、风水选址与员工凝聚力的关系

案例分享

 

第一天晚上

第三部分：分组研讨二个小时

题目：如何确定招商模式

 

第二天上午

第四部分：如何提升连锁单店的盈利能力

一、建立行商服务系统

1、市场拓展

A、项目营销方式：技术、艺术、技术+艺术

B、项目营销原则：

C、项目营销方法

2、选择登记----“情境型问题（Situational Questions）”

A、选择标准

B、选择方法

C、建立挡案

3、调研分类----“探究型问题（Problem Question）”

A、分类标准

 

B、调研方法

C、客户分类

4、来访探讨----“暗示型问题（Implication Questions）”：

A、来访策划

B、产品讲解（FFAB说明）

C、深度探讨

5、诊断确认----“解决型问题（Need-payoff Question）”

A、诊断接洽

B、诊断方法

C、建议确认

6、签约合作

A、报盘量价

B、合同协商

案例  1、一天销售一套房子

      2、半天成交一个项目

      3、二小时成交五个会员卡

 

二、建立坐商服务系统

1、承诺目标，多算多胜

A、为什么定承诺目标

B、新客户的开发周期

C、老客户的服务周期

2、主动等待，捕捉机会

A、吸引顾客等待

B、识别顾客类型

C、捕捉机会技巧

3、接近顾客，创造契合

A、商品接触法：

B、称赞聊天法

C、服务接触法

D、POP接触法 

4、探询顾客，挖掘需求

A、提问需求

B、沟通感觉

C、推荐商品

5、效果展示，固化需求

A、什么是展示

B、展示注意点

C、展示的讲稿 

6、化解异议，建议购买

A、什么是顾客异议

B、异议有那些种类

C、异议产生的原因

D、处理异议的原则

E、异议处理的技巧

7、临门一脚，关闭成交

 

A、找购买信号

B、成交的技巧

C、成交注意点

8、顾客赠言，超越期望

A、成交后，保持服务连续性

B、未成交，必须注意的事项

9、诉怨应对，转怒为喜

A、 处理抱怨的原则

B、 处理抱怨的程序

C 、操作规范与标准

D 、顾客愤怒的处理

10、服务回顾，日清日高

A、检查工作所有步骤

B、承诺目标是否达成？

C、哪些方面做得最好？

D、工作中有多少问题

E、哪些方面需要改进？

 

第二天下午：

 

第五部分：现场对话（三小时）

主题；招商难题破解

专家两人、企业家1---2名

1、专家介绍

2、提出问题

3、确认重点

4、专家解答

5、共同探讨

6、专家确定            

第六部分：学习总结与颁奖（半小时）

主题；1、学员发表学习感言；2、表彰获胜优秀团队

 

 

 

 

吴老师介绍

逸马行空连锁经营咨询集团资深连锁营销专家

中国连锁经营研究院副院长、美国国际协会认证高级管理顾问、亚洲管理咨询发展协会理事、中国品牌营销学会理事、深圳市场学会常务理事、清华研究生院客座教授。曾受世界第一行销之神杰•亚伯拉罕、世界汽车销售冠军乔•吉拉德、世界谈判大师罗杰•道森、世界客服第一人大卫•弗曼多等多位大师的真传，结合自己几十年大型连锁经营、市场营销、连锁经营、顾问式行销的实战、实用、实效的丰富经验，专精研发商业连锁盈利模式和利润爆炸式成长系统的咨询服务产品，真诚的服务于广大企业。

曾有在万科、二十一世纪不动产、泰国进汇集团、山西万隆实业有限公司、新基地地产、四川时轮地产、等企业任客服经理、营运总监,经纪人,副总,总经理等重要岗位；在大型国有企业太原机械供应公司任技术员,质量管理科科长、业务经理,副总经理等职务十几年；在大型管理咨询：时轮文化传播公司、聚成资讯集团、中企文化发展公司 、中企方略管理顾问公司 、中国总裁培训网、逸马顾问集团等任副总,总经

 

理、首席顾问、副总裁职务多年。结累了现代市场营销、连锁经营、顾问式行销等丰富实战经验。现又是《连锁与特许》《销售与市场》等多家媒体的特约撰稿人，发表专业文章数百篇，咨询辅导上百家企业快速成长。

 

李老师介绍

 

逸马行空连锁经营咨询集团资深连锁营销、管理专家，中国连锁资讯网研究员

品牌中国连锁专业委员会主任。，中国连锁经营协会会员、中国品牌营销学会常务理事。《商界评论》、《销售与市场》、《新财经》等二十多家财经报刊特邀研究员、撰稿人；《连锁与特许》栏目主编、专家团成员；《环球品牌报》副主编；中国企业经济发展研究中心授予“中国行业著名专家”称号。

在《连锁特许》、《销售与市场营销版》、《销售与管理》、《商界评论》和《新财经》等众多全国性财经报刊上刊登三百多篇，合计一百多万字的论文。并有多篇论文获全国大奖。咨询服务过几十家国内知名连锁企业，培训课程数百场，培训学员达数万人。

 

卢老师介绍

逸马行空连锁经营咨询集团资深风水选址与布局专家

卢老师深得传统风水正宗大派多位名师的真传，并且经过长期的实践，他领悟了真正的风水操作技术及其效应的真谛，也形成了自己独特有效的风水操作风格。卢综易担任多家企业的风水顾问。卢综易认为，“运用正确的风水操作技术规划设计的环境，是真正有益于人们生活和工作的环境”。

 

 

 

逸马行空服务过的部分企业：

美迪亚地板美学馆、小家碧玉化妆品、姿生堂、广州美植化妆品、湖南景谊化妆品、TCL电话机、中国联通、深圳电信、深圳移动、江门移动、得益乳业、唯之嘉水暖器材连锁、东鹏陶瓷、恒洁卫浴、大自然地板、大庄地板、LG中国化学事业部地板、华缨网连锁、华润万家、新一佳、苏泊尔生活馆、好邦客、奥运特刊、保罗生物、威骏租车、车爵仕汽车用品连锁、面点王、中美日合资安庆ATG活塞环、七匹狼、雅格尔、与狼共舞、马克华菲、珠海威丝曼、福建才子服饰、诺奇服装连锁、欧曼雅典衣柜、纤源瘦身美体、合佳生态猪连锁、老掌柜酒店都市菜园连锁、吉祥馄饨连锁、锦江之星、巴土达、江南面粉、傅氏集团、新疆建设兵团工业化高级人才培训项目、GQY大屏幕、第一二届礼品年会、观澜高尔夫球会、珠江啤酒、标王地板连锁模式、天正电器集团渠道模式、太格尔、海通食品集团、华润集团化工控股营销模式等上百个项目的咨询与培训。

 

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课前必填作业：

1、请列出目前您企业连锁招商加盟过程中所面临的三大困惑： ① ② ③

其他报名人员信息

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课程投资：3800元/人  （含授课费、资料费、会务费、午餐费）

主办单位：逸马行空连锁咨询机构 公司地址：深圳市民治大道万众城家居广场空间站八楼817-818 联 系 人： 杨青   手机： 13510632679   报名热线：0755—2917 7631   传真：0755-2917 6821

课程时间：2009年12月5-6日  深圳（第28期）