第四章 客户开发管理
第三节 客户开发模式
三、依据客户资料库开发客户
（一）客户资料库项目
１．客户基本资料
（1）企业名称（2）企业地址（3）企业性质（4）所属行业（5）企业法人代表（6）企业电话（7）企业传真（8）企业网址（9）电子邮箱（10）联系人姓名与职务（11）企业信用
2．户人员资料
（1）企业高级管理人员姓名、职务、联系方式
（2）与我们企业相关部门人员姓名、职务联系方式
3．户经营资料
（1）经营范围（2）工程项目（3）施工单位（4）工程进展情况（5）所需产品（6）产品用量（7）供应商名称、地址、产品名称、产品单价、产品供应量
4．客户业务状况
（1）产品需求（2）产品规格与花色（3）需求量（4）可接受价格的范围（5）需用产品的时间（6）产品质量要求（7）对其他供应商产品的意见（8）对我公司产品的意见
（二）客户资料库的运用
１．可以利用客户资料库掌握客户特征，选择分析最佳目标客户。
２．作为企业市场部门、营销部门细分市场的依据（客户产业特性、消费者生活特性）。
３．作为拟订拜访计划、客户管理计划、营销计划、营销措施的依据。
４．作为企业建立区域管理与路线管理的依据。
５．在开发客户之前，可以掌握客户的交易机会、交易动机、交易方式、信用状况。
６．作为寄发DM、型录及发表会或展示会邀请函的依据。
７．研判客户的分布状况与集中状况——客户分布图分析。
８．作为生日卡、贺年卡寄发的依据。
9． 作为客户交易成功后，使用状况的市场调查根据。