大客户战略营销、营销团队建设、年度营销计划制定（北京，12月25日-27日）
【培训日期】2009年12月25日-27日（3天）
【培训地点】北京
【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！
【培训对象】董事长、总经理、营销副总、市场总监、区域经理、大客户经理等中高层管理者
【课程背景】
营销是企业经营管理的关键环节，要在日趋激烈的市场竞争中取胜，企业是否拥有合格的销售团队是必要条件。大客户营销在竞争激烈的营销市场上，精确掌握大客户营销循环前、中、后的营销技巧与全方位的客户服务，也是赢得最佳商机的关键！大量事实证明，占企业客户总量约20％的大客户往往是企业销售额80％的来源，对企业而言，如何才能顺利攻关大客户？如何才能让大客户营销的时间缩短？如何将一个小项目做成一个大项目？如何才能留住大客户使之成为企业的持续销售来源？因此大客户的销售策略也至关重要！为此鼎志咨询特邀请国内营销领域顶级专家亲授真经，欢迎参加！
【课程收益】
●如何在大客户管理中的准确自我定位；掌握大客户开发的战略及技巧，提高大客户销售的技巧和能力；
●学习如何从战略出发考虑营销计划，学习年度营销计划的制定过程；了解确保计划执行的工具和流程
●规范营销团队管理者的领导动作，塑造适合自己的领导风格，打造高绩效的销售团队；
●掌握营销团队管理的系统规划方法，合理设计分解销售目标，掌握营销团队成员的选拔和培训与激励
【课程大纲】
第一部分：大客户的战略营销（丁老师）
一、大客户是营销战略关键
●前言：大客户对美国施乐价值
●大客户是企业战略营销致胜的关键
●大客户营销的最高法则是信任
●分析客户数据并挖掘大客户价值
●战略性大客户的五步台阶
●三种目标：战略、销售及价值
●怎样评估大客户的价值？
●案例分析：哪四类大客户需要被砍掉？
二、大客户营销的主要战略
●前言：塑造营销战略的十六字秘诀
●战略VS.战术
●三种战略：联盟、接触、资源分配
●寻求并确定联盟的战略
●如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次
●案例分析：宝钢股份与上海大众的战略联盟
三、提升大客户价值的六步规划
●前言：成为行业专家是大客户价值的第一步
●案例分析：中国电信利用六步规划的赢利模型
四、与高层互动的秘诀
●前言：成为行业专家是大客户价值的第一步
●分析关键人物与决策者
●关键人物影响图
●关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标
●怎样获得关键人物的支持 ?
●高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通
●大客户确认计划/关键人物影响图
●怎样向最高决策者销售
●讨论分享? “七剑下天山”搞定高层
五、实施营销策略的新4P
●前言：重塑科特勒的“4P”
●产品决策
●价格决策
●渠道决策
●促销决策
●讨论分享：工业企业利用新4P建立品牌优势
六、构建大客户导向型营销平台
●前言：大客户组织发展与规划
●内部导向性与客户导向型企业的区别
●流程再造的概念和操作原则
●如何构建大客户营销平台
●案例分享：华为的大客户组织架构
七、整合大客户品牌推广
●前言：建立品牌优势来影响大客户
●整合大客户品牌的必要性
●大客户品牌推广八大招数
●必须从影响客户购买决策和信息来源的方面定位推广方式
●是客户品牌的整合实现了“价值传递”，从而促使企业和大客户共同成长，创造多赢
●结合产品特征与企业形象选择合适的品牌推广方式
●品牌推广的方式
●案例分享：GE是如何打造品牌来吸引大客户
第二部分：金牌营销建设团队与销售人员激励（尚老师）
一、营销团队管理者的个人领导力建设
1）规范营销团队领导者的管理动作
2）优秀营销团队领导者的个人素质体现
3）优秀营销团队领导者的个人角色定位
4）如何做职业性的营销团队领导者——规范动作
●问题手册化——让方法自行复制
●问题引导化——让下属自己成长
5）如何做职业性的营销团队领导者——四种领导风格
●营销团队成员不同的发展阶段一定适合不同的领导风格
●四种领导风格解析——指挥式、教练式、支持式、授权式
●案例：“买西瓜学”分析不同领导风格下的员工参与性及积极性
二、营销团队系统规划
1）销售队伍现存问题及原因分析
●最令领导者头疼的5个问题
●针对营销队伍的管理体系的设计不当
●针对市场销售过程中的管理控制不够
●针对销售人员的系统培训不到位
●系统解决销售队伍问题的思路
2）有效的系统规划
●营销团队销售目标的设计与分解
●关键业务流程的梳理
●销售组织与职能界定
三、如何对营销团队成员进行合理的斟选
●杰克?韦尔奇眼中的人员选择流程——如何避免惯性思维
●如何根据坑的数量找“萝卜”—避免资源浪费
●如何用“工作小时计量法”测算销售队伍人数
●如何选择有“慧根”的人——找到优良的种子”
●自信力——便于和客户建立陌生关系
●领悟力——能够发现和满足客户需求
●影响力——能够与客户共同推进销售进程
●取悦力——能够让客户持续愉悦
●总结：是为客户打造合适的销售执行人，而不是为我们主管自己
四、营销团队及组织的日常管理
●你的团队是“1+1＞2”还是“1+1＜0”？
●如何防范诚信危机
●如何消除营销团队成员之间的沟通障碍
●如何让营销团队成员参与决策
●如何用授权推动团队向前跑
五、营销团队及组织内的销售人员控制
●组合一流团队，让团队能够“成形”
●控制销售人员日常活动的管理表格的设计
●如何通过报表发现团队销售人员工作中的问题
●如何加强对优秀营销团队成员的管理
●合理树立官威——兵不血刃法、用律不用刑、敲山震虎法
●如何消除营销团队发展过程中产生的“多种矛盾”
六、营销团队的有效培训与合理激励
1）营销团队获得最佳业绩的“三板斧”
●了解“培训、训练、指导”的区别与联系
●如何对团队进行有效培训
●如何对团队进行合理的训练与辅导
●如何针对业务老手进行提升训练
2）目前营销团队培训中的问题
●意识问题——学而知不足，习而知差距
●体系问题——“理解”但无法“执行”
●变“主动引导”变为后期的“被动应付”培训
●“架子”起来了，感觉很美好，但“相见不如怀念”只学习，少复习，不练习
3）如何通过培训帮助下属解决问题——解决下属问题的四大“万能法则”
4）如何解决下属不知道如何让客户认同自己的“五级台阶”
5）营销团队成员的合理激励
6）如何有效激励营销团队成员
●业绩竞赛来激励销售—如何做到“少花成本多办事”
●有效防止恶性的业绩竞争
●如何激励无提升机会的员工
●通过适度授权进行激励
●巧用责备（负面强化）
●寻找榜样的力量
第三部分：年度营销计划制定与执行（崔老师）
一、营销战略与企业基业长青
●营销战略的制定流程和方法对企业战略规划的误区
●案例分析：国内某些企业做不大的原因
●核心能力的内容与总经理的角色
●价值传递与实现的过程
●以大市场和营销网络取胜的新动向
●麦肯锡7S模型与企业营销战略制定与运作图示
●案例：通过组合营销模式形成竞争力
二、营销战略的制定流程和方法
1）第一步、内部状况分析
●企业的愿景和使命的意义
●典型企业的愿景和使命描述
●定义业务和企业宗旨
●分析与评估业务增长机会
●组织文化的意义及评估
●确定企业3-5年的经营目标
●案例：分享某公司3-5年的经营目标
2）第二步、外部市场环境分析
●做外部环境分析的目的
●宏观与微观环境分析：PEST及波特的价值链；
●分析商机和不同的细分市场（如行业或地域）
●工具：安索夫发展矩阵
●市场与顾客分析：市场需求，趋势及方向
●竞争性分析：SWOT 分析/平衡内部优劣势的方法/如何利用分析结果
●关键成功因素KSFs
●案例：某企业SWOT分析实例
3）第三步、目标市场定位与细分方法
●市场细分的方法
●如何根据产品的价值进行客户分类
●消费品购买行为分析
●商业客户购买行为分析
●产品生命周期与细分/PLC规划表
●案例：分析产品生命周期制定以弱胜强的策略？
4）第四步、形成竞争策略
●工具：五力模型/GE模型/波特的三大竞争策略
●不同竞争地位的战略：
●市场领导者策略
●市场挑战者策略
●市场跟随者策略
●市场补缺者策略
●营销组合策略：
●产品策略制定
●价格策略制定
●促销策略制定
●渠道选择策略：渠道组合哲学
●工具：BCG矩阵
●案例：某新兴软件的公司的成长困境分析
5）第五步、财务计划与实施风险评估
●利润平衡点与费用预测
●战略的潜在风险分析：评定潜在风险的工具
●分析实施中的相互依存关系
●案例：风险评估方法分享
三、某公司的营销战略计划全案分享
●计划模板
●计划内容
【讲师介绍】
丁老师，中国诚信培训网(www.china-cxpx.com)专家讲师，13年研究工业品营销的背景；6年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等），曾任全球婴儿护肤排名第一：Johnson & Johnson销售经理，凯泉水泵资深销售经理，英维思集团销售副总经理。中欧国际工商管理学院EMBA、15年专业公司的销售经验；主要作品有：《大客户销售与流程管理》、《大客户营销战略》、《大客户组织架构与销售管理》、《大客户服务与价值提升》。丁老师曾服务过的企业有：ABB中国、南京金智科技、南京朗能机电、微软（中国）、中国移动、上汽集团、开利空调（中国）有限公司等百余家。
尚老师，中国诚信培训网(www.china-cxpx.com)专家讲师，实战派营销专家，英特尔（中国）商学院特聘专家讲师。尚老师具有多年国内本土企业及跨国外资公司双重营销实战经验，历任多家公司营销总监、重点客户事业部总经理、营销副总之职，具有丰富的市场销售、策划及营销体系整体规划的实战经验。尚老师多次被韩国三星（中国）总部、Intel（中国）总部、方正电脑、宏基电脑、广东美的集团、中国工商银行等国际知名企业聘为营销培训讲师。其培训课程为本人多年亲身实践的心血杰作，并贯以理论精华的精辟理解，深入浅出，感染力强，同时整体内容幽默风趣、贴切实用。
崔老师，中国诚信培训网(www.china-cxpx.com)专家讲师，曾任美国施乐（Xerox）中国有限公司地区总经理、市场营销总监；日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司销售总监；美国戴尔（Dell）计算机中国公司北方区总经理；美国TYCO公司下属Keystone国际集团公司、意大利VANESSA公司的市场营销经理；德国ADMAS国际集团公司首席代表；清华大学职业经理培训中心特聘教授；ASK、爱立信、佳能等公司管理顾问。被客户誉为“融通中西的实战专家”。他提出的把成功“经验”转化为可模仿操作的“流程”的方法论，能够快速协助企业提升业绩。他的经历横跨IT、机电等行业，策划实施了20余项全国性营销活动，曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了MBA课程。
【报名方式】
1．培训费用：3800元/人（含培训费、讲义费）
2．报名电话：010-51264223 值班手机：13683686366 张老师 传真：010-58857450
3．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
4．备注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
5．网址：www.china-cxpx.com（中国诚信培训网 最专业的讲师的团队）