直击江西灯饰市场
本报记者 赵文斌
十月一日，本报一行来到江西。计划在江西的赣州和南昌做些走访。此次走访收获颇多，对于江西市场也有了重新的认识。
赣州市场：简约型的铝材灯、亚克力灯销售情况很好，而在县级城市，玻璃灯销售更为可观。
冠华照明：提前完成年销售任务
今年2月份才开始代理冠华照明的刘福娇告诉记者，在还没有代理这个品牌之前，冠华照明在赣州市区以及下面的县级市场已经小有名气了。代理了这个品牌之后，专卖店的形象、市场销售额迅速得到提升。冠华照明厂家对于经销商的支持力度也让刘福娇倍增信心。而最值得夸赞的是冠华照明过硬的产品质量，因此，厂家指定的100万的年销售任务在代理的短短几个月内就已经完成。
刘福娇认为，想要获得经销商的认同，首先是产品的质量必须过关，厂家也还要有品牌的意识和见效，产品的品种需要丰富，新款式能及时跟进等等。本来刘福娇以前只是在冠华照明拿一些散货，通过不断与冠华照明负责人和工厂接触后，刘福娇毅然拿出100多个平方作为冠华照明的专卖区。在目前看来，当初的决定已经得到印证，冠华照明厂家做事的能力、信誉度、发货等都让自己十分满意，自己跟这样的厂家合作也很轻松。
达美照明：让商家轻松做生意
之前做过雷士的髙列靖已经不再经营该品牌，而是选择了在行业内跟雷士共同成长起来的达美照明。“做雷士照明的压力太大，商家的束缚也多。”髙列靖说。而达美照明在库存、控货上都比较宽松，达美照明还派有专业的业务精英在赣州市场帮助商家们开拓市场。灯都古镇的毛家饭店最近整改装修所用的工程灯具就是髙列靖拿下的，产品全部用的是达美照明，目前施工已经完成，获得了赞誉。
欧帝尔照明：羡慕玻璃灯走俏
在云山路的市场里，欧帝尔照明的总代理虽然已经代理该品牌已经好久年了，但是在她看来，今年赣州市场的玻璃灯走量不错，周边经营玻璃灯的商家在赣州下面的各个县级市场销售很是乐观。虽然利润比较薄，销量却有增不减。而虽然云山路卖灯饰产品的不多，并且比较散，租金却居高不下，其他类型产品销售情况不容乐观，让商家们有些背不过气来。商家现在想的是采取薄利多销，大批量走量来维持经营。
百利通照明：进入寻常百姓家
百利通的节能灯、吸顶灯在当地市场还算不错，作为赣州总代理的严育英告诉记者。而在县级城市，百利通早已经进入普通老百姓的家庭，因此，百利通主要以批发获得市场。国庆期间，赣州的整个市场相对比较冷清，生意自然有些淡。但不会影响到百利通照明在县级批发市场的整体销售气势。
卡曼照明：对这个品牌以及商家的广告支持力度太小
整个门面都张贴着卡曼的条幅，看来此商家很是看重这个品牌的效应，甚至打出了卡曼灯饰平价超市的旗杆。老板朱碎飛作为卡曼的赣南总代理，显然很会为自己做广告，然而，朱碎飛认为，卡曼灯饰厂家对于广告的投放很少，即使是卡曼有好的产品、对商家的支持力度也不错。目前卖的也只是卡曼的平板吸顶灯系列，节能灯还没有。
记者手记：在赣州，还没有一个相对专业的灯饰卖场，像新文行灯饰这样相对知名的大品牌企业都是散落在建材市场的某个显眼的地方而已。相对集中一点的地方就是以上商家所在的云山路上，也只是两百米左右的一条街道。附近是各种五金建材市场散落其中。这里的商家除了有一些零售之外，主要还是服务于赣州市以下的县级城市。因此出现了一些价格便宜的玻璃灯，体格小的、价廉的铝材灯、亚克力灯走俏当地的现象。而形成如此散乱的现象，原因是赣州离广东灯具生产基地距离近，几乎不受南昌省会城市的约束，才导致“各自为政”的局面。
南昌市场：市场平稳，各类灯具品牌齐聚，整体市场配套建设出色，因此人气显得不错。洪城灯饰广场作为江西最大的专业批发市场，已经由前几年的平淡经营成功走向兴旺之路。
大光明灯饰：多个知名品牌互补产品线
米尼、胜阳、耐普、东方名仕、香江—雅洁斯。这是位于南昌洪城桃苑精品灯具城的大光明灯饰所代理的品牌，所代理的几大品牌的广告牌站满了所有能占领的空间，在这里显得格外引人注目。总经理谢林国忙得不可开交，究其原因，虽然国庆期间市场稍有冷清，但是国庆前大量的订单到目前还在继续供货中，因此，出现了记者看到的谢林国自己亲自打包装货的场景。代理胜阳灯饰已经六年之久，主要是销售顶上架子灯，由于桃苑灯具城这类型产品少，竞争压力相对就少。米尼照明对于自己的支持力度很大，除了自己有三个业务员在南昌市场活动之外，米尼照明还专门派有三名业务员负责江西市场的拓市。虽然代理米尼这个品牌就在今年，但是作为整体家居上升势头强劲的米尼还是给了谢林国信心，因此，谢林国专门开辟了二楼147个平方作为米尼的专卖店，各种促销活动以及广告牌随处可见，足以证明米尼照明对于南昌市场、对于谢林国都是给予了大力支持，而谢林国也不负期望，米尼照明江西市场做的风生水起、节节攀高。
经营如此多的品牌对于谢林国来说主要是弥补产品类型的缺失和款式的多样化。这样客户进货时就能一次性选购到比较齐全的产品。江西市场在全国市场里属于一个比较尴尬的位置，高档次的大型卖场并没有，市场相对比较平稳，这是由市场地方经济链决定的。洪城灯饰城作为江西知名的灯具卖场，相关产品链比较齐全。这也是选择进驻洪城灯饰卖场的原因。
华光灯饰：期待10月18日再谈下年度合作
代理凤光灯饰已经四个年头的李国屏谈到凤光之时，首先是大赞一番。虽然李国屏同时代理了其他几个品牌，但是，凤光灯饰还是占领了销量的四分之一份额，成为华光灯饰主要的销售功臣。即使在今年金融危机来临之际，凤光也保持了平稳的销售量，而进入9月后，销量迅速回升。10月18日是个特殊的日子，因为李国屏都会趁古镇灯博会之际与凤光灯饰洽谈下一年的合作计划。在今年古镇灯博会即将来临之际，李国屏很是兴奋地期盼着10月18日的到来。据悉，李国屏已经在洪城灯饰城附近的五金市场租下400多个平方的店面准备扩大经营灯饰照明，最近也一直在寻找一些光源类产品，一方面是配套当前的灯饰产品销售，一方面正是为了把将在年底进驻的卖场产品配套完善。
天鹏灯饰：全力打造平价灯饰第一品牌
自从雷士与华策事件之后，很多各地比较有实力的商家都纷纷为自己敲响警钟，他们大多对于雷士如此做法表示不满，南昌市天鹏灯饰就是其中之一。天鹏灯饰负责人喻小文认为，厂商很难达成真真意义上的共识，尤其是那些双方都做的不错的厂商。在厂商合作中，谁的杠杆低于对方，就是吃亏的对象。因此，喻小文特别希望商家们自己能成立一个联盟，以此来保护自己的利益。听记者说已经有一个中国灯饰共享联盟之时，喻小文显得很兴奋，希望能加入其中。
在洪城灯饰城，天鹏灯饰是无可厚非的最大的卖场，共1200平方米，今年8月18日开张。在天蓬灯饰的展厅里，共分为四个区域，分别代理不同的品牌产品。有华艺、丽比特、千惠以及标签为天鹏灯饰的各种水晶灯。由于天鹏灯饰位于洪城灯饰二楼，一进入灯饰城就能很明显地看到天鹏灯饰自楼梯开始大量的天鹏灯饰的广告以及活动优惠条幅。据悉，喻小文原本是从事家电行业，后来才转到灯具行业，凭借雄厚的资金实力，迅速在以前的万寿宫灯饰城崛起。近年，由于万寿宫灯饰城交通限制，形成不便，加上市场越来越不规范，完全形成了小商货零售批发之地。因此，天鹏灯饰抓住洪城灯饰城升级的机遇迁移到此。即使没有雷士华策事件，喻小文也深知厂商之道，商家只有做自己的品牌，逐渐强大起来了才有话语权，因此，商家需要不断提升自己的综合实力。喻小文也深知经营之道，一开始就喊出“打造平价灯饰第一品牌”的口号，并迅速获得市场的检验和消费者的认可；除了这些之外，喻小文也深谙营销之道，他说，营销关键是老板的思路以及产品定位决定市场走向。自从开业到现在，天鹏灯饰迅速获得了消费者的芳心，零售量不断提升，整体销量也翻了几番。
洪城灯饰广场：洪城大市场灯具市场位于南昌市城乡结合部，是采用股份制方式构造的一座大型日用工业消费品批发市场。主要以中、低档商品为主，面对广大的农村市场。始建于1994年7月，总体规划1700亩，首期开发420亩，总投资额2.1亿元，建筑面积12万平方米。建有店面5000余间，室内摊位2500余个。市场内配有邮政通讯、金融保险、交通售票、货运客运、代办托运等服务设施。市场内的大型停车场，可集中停放各类车近千辆。公交车、客运车由市场始发开往省内外各市、县及市区主要车站、码头、商业街，形成多方位的交通网络。市场自1995年9月1日建成开业，经营业户3万余人，日均客流量6至7万人次，高峰时达10万人次。五年来，在市委、市政府正确领导和关怀扶持下，在社会各界的大力支持帮助下，洪城大市场得到了迅速的繁荣和发展，取得了显著的社会效益和经济效益。截止1998年底，市场商品成交额累计131.8亿元，实现税利费累计1.76亿元，1999年商品交易额突破60亿元。市场交易活跃，商品辐射湖南、湖北、广东等省。1998年被国内贸易部确认为国家级中心批发市场，后来又被国家经贸委确定为全国重点联系市场。
洪城大市场的营建，是南昌市政府把握大京九机遇，以市场建设为突破口，实施兴贸活市的一个发展战略新思路。随着大京九铁路的南北贯穿，横贯东西的浙赣铁路复线改造完毕，南昌处于京九与浙赣两条铁路的十字交叉口，加上320、316、105三条国道在南昌交汇，其经济区域优势迅速越升。
洪城灯饰广场总经理陈富林虽然年将60岁，思想却极为活跃。在与记者一行交谈中，方知原来是灯都古镇威尼诗照明陈赟以及成功照明陈功两兄弟的父亲，由此肃然敬佩。
记者手记：在南昌，也是类似赣州的市场搭配，五金、建材市场的配合已经形成了江西的特色。南昌的洪城灯饰卖场由两个部分组成，一个是桃苑灯具精品卖场，一个是家电市场。在桃苑灯具精品卖场只有30来家商家。而在家电市场相对集中，其中天鹏灯饰独领风骚。里面积聚了所有灯饰照明品牌。但是，整个市场相对有些破旧，整体环境不容乐观。而这并不是说销售环境，由于附近各大五金以及建材市场的兴旺，加上洪城灯饰广场是江西最大的专业批发灯具市场，扼制着整个江西的批发命脉。即使在国庆这样的大假之时，洪城灯饰城的人流量也十分庞大。