常常听到身边朋友说，富人对理财策划有一定认识，给他们做理财方案绝对不容易，而且在理财产品方面可能没有什么选择。这种看法可能反映了部分事实，但我们做为客户策划财富的人，也应该要了解客户财富产生来源，当前财富情况和今后理财目标。随着客户财富增长，家庭情况和理财目标变得复杂，财富分布也更多元化。因此，针对那些财富刚发展的客户所提供的单一产品销售的模式是行不通的，要么富人在财富慢慢建立时，已是顺着单一产品投资，再扩展到组合投资的路上来；要么他们以往只专注在实业经营，对于投资理财是从没涉猎。在这类情况下，单一投资产品的介绍并不能对富人的理财需要起很大作用，他们需要的是一个涵盖理财各个层面的综合理财方案。

　　在香港，不少典型的白手起家的小富翁，在创业初期都是把全副精力都投放在所经营的业务上，赚到的钱很多时候是放在银行存款，或者是把盈利再投资在所经营的实业里。好处是市场环境好的时候，实业能在老板不断的投入下，发展可以快速扩大，但同时老板所面对的管理风险和事业风险也越来越大。事业老板会慢慢面对企业如何在扩大中，怎样把管理专业化的问题，面对企业延续性和如何寻找继承人的问题，面对如何把财富分散，免去风险过于集中的问题等等。作为一名专为ultra high networth客户做计划的理财师，我们的角色好像客户的家庭医生一样，为客户的财富情况作一个详细的综合诊断，然后为客户建议理财方案，再锲而不舍为客户作后续监控。在香港以至国外，一般私人银行的客户首要的产品是信托和离岸银行服务，先建立一个风险隔阻的保护网，再加上给受托人的酌情授权，然后把财富交给受托人安排，并与受托人保持定期沟通。以笔者给私人银行客户服务的经验，给一个私人银行客户服务时所花的时间，可能会是比投入在一般VIP客户的时间多10倍，但在为这些客户所服务时带来的满足感也非外人所能理解的。

　　以下是一个模拟的例子，让大家了解一下一个在香港的典型富人家庭，他们可能对理财计划方面有什么需要。

　　赵先生，现年60岁，是香港一家连锁酒家的东主。前妻王爱玛，现年58岁，与赵先生打拼了大半辈子，两人共同把连锁酒家搞起来。五年前，她与赵先生离婚，赵先生用了两千万，买进本来属于王爱玛手上持有的30%酒家股权，再把股权转让给现在的妻子许玛利。王爱玛生有一子赵彼得（32岁，与母亲同住），现时在赵先生的连锁酒家集团中任副总经理一职。赵彼得也有丰富的酒家管理经验。

　　赵先生与现任妻子许玛利3年前结婚，生一女儿海琪（今年2岁）。

　　赵先生属成功人士，白手兴家建立了连锁酒家事业——成功集团。现在成功集团资产约9000万，负债约为4000万，账面资本净值约为5000万。现在赵先生和许玛利为成功公司的股东，分别持有70%和30%的权益。公司业务主要由赵先生和儿子赵彼得联系，因许玛利对打理生意不熟悉，赵先生计划将企业交给赵彼得接管。

　　赵先生计划于65岁退休， 并希望把酒家的股份可以顺利转让给赵彼得。经过协商，父子俩同意公司现在的市值为4800万元港币，多出来800万元属于成功酒家的商誉。赵先生希望将成功集团49%股权转让给赵彼得，作价2400万元，但赵彼得提出希望能够购入公司80%股权，作价4000万元，然后分成每年支付款额800万元，待5年分期付款供揭后，赵先生便会将手上70%股份另加许玛利手上10% 转让给赵彼得。赵彼得将成为成功集团的大股东和首席执行官。

　　赵先生希望为他以上复杂的家庭和财务情况提出简单建议。

　　理财目标：

　　从赵先生的案例来看，他的理财目标大致归纳如下：

　　1. 希望能在退休时套回一笔现金；

　　2. 希望成功集团的股权能顺利转让给赵彼得；

　　3. 成功集团市值不因他本人离任而出现下跌。

　　财务分析：

　　在制订理财规划方案时，赵先生也面对以下需考虑的问题：

　　1. 赵先生如健康出现问题，有没有足够的保障；

　　2. 从赵先生的情况来，他最主要的财产来自他所经营的酒家，而该实业的价值能值多少，至少关乎三个要素：该企业的权益可否自由转让；该企业的无形资产，商誉等价值多少；更重要的是该企业以后是由谁来管理。因为酒家的经营有它的专业性，成功集团这个实业可以说是一个需要积极管理的“财产”，比较适合交给“积极继承人”（Active heir）来管理。从以上的构想中，如果以上权益转让能顺利完成，赵先生可以把酒家这个积极财产留给赵彼得这个积极继承人，而套现得来的资金，属于 “消极财产”，可以转交给许玛利这个 “消极继承人”，安排上是能达到双赢局面。不过，以上的计划存在以下几个风险：

　　首先，如果赵先生在5年内身故，权益转让如何实现？其次，如果张玛利最后不同意有关权益转让，作为私人企业的小股东，她提出反对那怎么办？第三，因赵彼得用来购入80%权益每年所托付的4000万，预计是从公司额外给予赵彼得（现年薪为800万）工资加奖金而来，如赵先生在5年内仍任职在成功集团担任高管，赵彼得能有足够资金顺利付款应该不是问题。但如赵先生在5年内不幸身故，而根据香港法例，配偶许玛利可在赵先生没有立遗嘱的情况下，取得其5千万元财产，加上和赵先生同住房子里的非土地实产，另外还可得到赵先生剩下遗产的一半，意味许玛利在现持有成功公司30%权益的情况下，可多拿到成功集团35%的权益，在持有公司65%权益的情况下，许玛利不一定会继续完成赵先生和赵彼得间无约束力的权益买卖协议，更直接的是许玛利可能会对赵彼得现在工资水平和每年得到的巨大奖金有异议。如许玛利中断对赵彼得年末奖金的派发，赵彼得根本没有能力去履行每年交付400万元的目标。第四，哪怕许玛利愿意出让权益，反过来，赵彼得可能会决定不购入老爸的实业，这种情况在企业原老板慢慢淡出，加上如果将来经济情况不景气，买家对原协定价格有异议的情况也是挺多的。作为赵先生的理财策划师，在为客人提供持续性的财富管理方案前，我们需要先处理好有关赵先生财产保存、转让、套现的安排。

　　个案规划：

　　从赵先生现在家庭情况看，可把赵彼得视为积极继承人（active heir），因对其管理公司具有适当能力，而许玛利可被视为一名被动继承人（passive heir）。就概括的理财方案而言，一般是给予积极继承人需要管理的公司，而给予被动继承人较不需特别能力管理的财产，如现金、存款、国债等。在赵先生理财分析案例中，最关键是如赵先生身故时，所造成对赵彼得的现金流入和赵先生持有权益能否继续转让的时间差。在这种情况下，我们可以考虑采取保险加上信托的办法来为客户做财务策划安排。

　　依上述例案看，可采取对成功公司本身、许玛利、赵彼得等三方都带来可保利益的规划措施。这种情况下，可安排赵彼得作为买卖协议一方，对另一方现存在不超过4000万元可保利益的客观存在可保利益，为赵先生购一份4000万元的寿险，该寿险可以递减定期保单方式，每年顺序递减800万元来节省保险费。若赵先生在5年内身故，赵彼得也可作为赵先生寿险保单内的受益人。

　　赵彼得在收到保险理赔款后，用作购入赵先生手上的80%成功公司权益。赵先生可考虑将手上70%权益，加上许玛利愿意出让的10%权益，先透过信托契约，转到专业受托人名下，在受托人从赵彼得手中收讫4000万元后，受托人便按信托契约授权，将权益转让给赵彼得，而受托人作为名义上成功公司50%权益持有人，先和赵彼得签定一份资金协议，在收到赵彼得1600万元后，受托人需履行权益转让义务，而赵彼得则将寿险保单权益转让给受托人。如赵先生在5年内身故，受托人可根据该不可撤消保单让渡安排，一面收取寿险赔偿金，一方面安排权益转让。为了符合香港公司条例和成功集团本身的组织大纲和细则，赵先生和许玛利需先召开股东大会，通过股东决议，同意现有股东可将80%权益转予第三者——即赵彼得，以上安排虽然看似简单，但却除了赵先生本身遗嘱外，另外需安排至少7份文件，即成功集团股东（权益人）会议、信托契约、权益转让安排、寿险保单，买卖家资金协议，安排受托人在银行开立保管账户（escrow account），用作每年收取由趙彼得交纳的800万元，最后是成功集团与趙彼得签署一份五年期的顾问合同，只要趙彼得达到既定的业务水平，成功集团会按合同发放奖金，而该笔奖金会根据资金协议，会直接发放到受托人管理的保管账户上。

　　因香港法规禁止法人本身提供资金援助于董事，用作购入本身权益，令安排变的转折，此外，需要假设赵先生健康的可保性，透过保险的射幸性，另赵彼得可以运用较少资金，来锁定将来买进权益的付款能力，而赵先生也可以趁着自己还在经营酒家的时候，锁定实业在持续经营下的价值。不过，以上的安排并非完美，涉及的法律文件颇多，还要会计师、信托法团、银行等的配合，而且，理财师在为赵先生设计好财产转让方案后，还需要安排赵先生今后的投资、税务、遗产安排方案，务求另从出售实业而来的资金能盘活，并需定期跟赵先生家庭定期见面，并为计划作出检讨。

　　透过以上例子，笔者希望能跟大家分享一下给富裕家庭理财时需要考虑的全盘情况，牵涉到的不单是销售一个产品，不是纯粹为满足一个时间定点的需求，客户要求的是综合方案，而且该方案的提供是要考虑现在，计划未来。动员的是整个团队的专业知识，如果设计到跨国税项，法规时情况会更复杂。同时对理财师本身的知识需求也更为严格。理财师除了对某一、两项理财领域具备专业知识外，对相关的领域也应有所涉猎，加上专业操守，良好的沟通技巧和勤勉尽责，朝着这个目标，相信大家将来可以成为一名优秀的理财师。

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