第七章 客户营销管理
第一节 客户营销管理的价值
四、客户营销管理功能
有效的客户营销管理是发展和管理大客户的前瞻性战略规划与流程化管理规范，通过客户营销管理能够明确：谁是客户？客户想要什么？如何建立客户战略？如何获得客户？客户如何被管理？如何维护客户？客户如何被长期经营等问题。客户营销管理的功能具体包括：
（一）采取营销管理深入了解客户
1．了解客户的经营；
2．了解客户市场和他们的客户；
3．了解客户所在行业的运作流程；
4．了解公司产品/解决方案对客户业务的价值。
（二）采取营销管理深入了解竞争者
1．了解竞争者的经营；
2．了解竞争者的产品/解决方案；
3．了解竞争者的市场区隔；
4．了解竞争者的竞争地位；
5．竞争者的竞争优势在哪里。
（三）采取营销管理达成有效分析
在营销工作上检查自己的业绩，正确总结成败的原因，吸取经验教训；通过各方面资料全面、深刻地了解客户的需求，并学会利用自己的长处，改进自己的不足。
（四）采取营销管理确定优先排序
1．根据客户营销能力和营销潜力来确定客户的优先排序；
2．根据客户销售业绩的大小和今后潜力及对企业的相对重要性来决定对资源的最有效分配。
（五）采取营销管理明确主攻方向
1．知道自己要把客户引向何处；
2．制定能够用具体的阶段目标和目的描述出的远景目标。
（六）采取营销管理促使积极主动
1．寻找和能够看到别人所看不到的机会；
2．要以积极的心态向前看，并为共同的目标确立行动计划。
（七）采取营销管理科学地制定计划
1．明确向客户提供或生产哪些产品、服务或解决方案；
2．制定如何发挥客户潜力的策略，并明确实施这一策略所需要采取的行动步骤。
（八）采取营销管理完善团队建设
1．在企业里建立一支有共同愿景目标的客户团队；
2．这个客户团队会为争取大客户而作出的努力，并为达成绩效目标而采取一致的行动。
（九）采取营销管理有效协调沟通
1．确保由合适的人、在合适的时间采取行动；
2．保持信息正确畅通，双方能根据它来做出决策。
（十）采取营销管理能够调动一切可能因素
1．调动客户积级性；
2．调动企业内外营销资源，使其能高效的用于满足客户的需求。
（十一）采取营销管理帮助客户解决问题
1．解决好有关产品/解决方案的送货、维护问题；
2．在自己的专长范围内，帮助客户解决好其它方面的问题。
（十二）采取营销管理关注客户动态
1．保持对客户关系状况的了解；
2．不断了解客户需要什么、担心什么以及提高在交往中获得的价值。
（十三）采取营销管理准确衡量评估
1．评估企业对客户所作投资的回报；
2．满足企业内部希望得到高额投资回报的需求。