总则

　　第一条 以质量求生存，以品种求发展，确立“用户第一”、“质量第一”、“信誉第一”、“服务第一”，维护公司声誉，重视社会经济效益，生产物美价廉的产品投放市场，满足社会需要是我公司产品的销售方针。

　　第二条 掌握市场信息，开发新产品，开拓市场，提高产品的市场竞争能力，沟通企业与社会，企业与用户的关系，提高企业经济效益，是我公司产品销售管理的目标。

　　□ 市场预测

　　第三条 市场预测是经营决策的前提，对同类产品的生命周期状况和市场覆盖状况要作全面的了解分析，并掌握下列各点：

　　1.了解同类产品国内外全年销售总量和同行业全年的生产总量

　　分析饱和程度。

　　2.了解同行业各类产品在全国各地区市场占有率，分析开发新产品，开拓市场的新途径。

　　3.了解用户对产品质量的反映及技术要求，分析提高产品质量，增加品种，满足用户要求的可行性。

　　4.了解同行业产品更新及技术质量改进的进展情况，分析产品发展的新动向，做到知已知彼，掌握信息，力求企业发展，处于领先地位。

　　第四条 预测国内各地区及国外市场各占的销售比率，确定年销售量的总体计划。

　　第五条 收集国外同行业同类产品更新及技术发展情报，国外市场供求趋势，国外用户对产品反映及信赖程度，确定对外市场开拓方针。

　　□ 经营决策

　　第六条 根据公司中长期规划和生产能力状况，通过预测市场需求情况，进行全面综合分析，由销售科提出初步的年度产品销售方案，报请公司总部审查决策。

　　第七条 经过公司事务会议讨论，总经理审定，职代会通过，确定年度经营目标并作为编制年度生产大纲和公司年度方针目标的依据。

　　□ 产销平衡及签订合同

　　第八条 营销部根据公司全年生产大纲及近年来国内各地区和外贸订货情况，平衡分配计划，对外签订产品销售合同，并根据市场供求形势确定“以销定产”和“以产定销”相结合的方针，留有余地，信守合同，维护合同法规的严肃性。

　　第九条 执行价格政策，如需变更定价，报批手续由财务部负责，决定浮动价格，经副总经理批准。

　　第十条 营销部根据年度生产计划，销售合同，编制年度销售计划，根据市场供求形势编报季度和月度销售计划，于月前十天报副总经理罗百辉以便综合平衡产销衔接。

　　第十一条 参加各类订货会议，扩大销售网，开拓新市场的原则，巩固发展用户关系。

　　第十二条 建立和逐步完善销售档案，管理好用户合同。

　　□ 编制产品发运计划，组织回笼资金

　　第十三条 执行销售合同，必须严格按照合同供货期编制产品发运计划，做好预报公路发运计划的工作。

　　第十四条 发货应掌握原则，处理好主次关系。

　　第十五条 产品销售均由销售科开具“产品发货通知单”、发票和托收单，由财务科收款或向银行办理托收手续。

　　第十六条 分管成品资金，努力降低产品库存，由财务部编制销售收入计划，综合产、销、财的有效平衡并积极协助财务科及时回笼资金。

　　第十七条 确立为用户服务的观念，款到发货应及时办理，用户函电询问，三天内必答，如质量问题需派人处理，五天内与有关部门联系，派人前往。

　　□ 建立产品销售信息反馈制度

　　第十八条 营销部每年组织一次较全面的用户访问，并每年发函到全国各用户，征求意见，将收集的意见汇总，整理，向公司领导及有关部门反映，由有关部门提出整改措施，并列入全面质量管理工作。

　　第十九条 将用户对产品质量，技术要求等方面来信登记并及时反馈有关部门处理。

　　第二十条 负责产品销售方面各种数据的收集整理，建立用户档案，收集同行业情报，提供销售方面的分析资料，按上级规定，及时、准确、完整地上报销售报表。

　　□销售

　　(一)营销部的外务负责人员在访问或开拓新客户时,应留意下列事项:

　　1.透彻观察对方在买卖上的需求及判定对方在买卖上的立场

　　2.观察对方进货及销售的意愿。

　　3.利用谈话、对应技术来引导对方购买的意愿。

　　4.针对对方的买卖意识及对商品的认知程度,检讨它与我方计划的合适与否。

　　5.检讨对方的销售政策与营业预算是否与本商品合适。

　　(二)营销部的外务负责人员应致力于商品知识、销售方法及市场知识的研究、同时须勤于调查销售客户的状况,随时以预算、效率化为基准、冷静且亲切地致力于销售活动。

　　(三)对客户提示重要事项或表达意向时,须取得部长的认可后才能执行。

　　(四)交易的开始有的是基于对方的申请,有的是出自我方的诱导,不管是何种方式,除了交易一开始即以现金往来的情况之外,都须事前对交易客户的资产、销售能力、负债、信用及其他评核事项进行调查,并向部长提出报告。

　　(五)对于各家客户须订明每月性的访问预定及收入预定,另外,对于客户的新开拓商品也须拟定每个月的大概预定额,根据这个来开拓新市场。

　　(六)不论老客户或新交易或预估的交易,都须私下迅速打听清楚,有了充分的调查,才能尽早与对方进行交涉。

　　(七)对于同业者的预估内容及交货实绩,须经常调查探听清楚,如此才能检讨自己在接受订货上的难易,另外,以于自己在预估及交货上的损失,应究明原因,以便修正制造技术及营业方面的缺陷。

　　(八)营销部应针对各方面的订货情况,进行广泛的调查,使销售活动的资料备齐,并传给各相关人员参考。

　　1. 从经济新闻上做剪报整理。

　　2. 参考经济杂志及其调查记录。

　　3. 将业界的讯息记录下来。

　　(九)将老客户及预定客户等的订货资料整理成卡片,并将下列十项事由记录下来经常做修正:

　　1.资产、负债及损益。

　　2.产品的种类、人员、设备、能力。

　　3.销售状况及需求者状况。

　　4.应收帐款回收的实绩、信用状况。

　　5.与过去客户的关系。

　　6.电话、往来银行、代表者、负责人员。

　　7.公司内容的订单发出手续、过程。

　　8.付款的手续、过程。

　　9.在业界的地位。

　　10.组织、工资。

　　(十)与老客户应经常保持密切的联系,除了对订货情况及其他需求应探听清楚之外,尚须设法斡旋,使对方下单订货。为达成上述目的,可于必要时邀集对方举行研究会或是恳谈会。

　　(十一)在与对方交易的休息之际,应适当地提供餐饮、茶点及香烟等等。尤其需要外出用餐时,应在之前提出预算,取得部长或代表(总经理)的认可。

　　(十二)开拓新交易通常经由已交易客户之手进行,或委托其斡旋,或要求其持续过去曾经有过的交易来拓展业绩。

　　□ 估 价

　　(一)商品的估价须根据下游生产及采购的估价统一来估算,做成后经由部长的决裁,提供给各客户做为参考。

　　(二)估价书的制作由营业科的内务负责,通常须先从客户处拿到正确的规格书后才着手进行。

　　(三)营销部必须完备下列各项资料做为估价参考资料:

　　1.主要材料价格表

　　2.预估成本计算表(主要材料费、副资材费、加工费)

　　3.一般市价表

　　4.标准品单价表

　　(四)营销部对于定期委托制造部生产的标准品,应要求制造部提出其主要材料价格表与估价成本计算表。

　　(五)对于标准品以外的交易或估价委托,每次都须经由制造部经理的裁决,以估价的价格方式处理。

　　(六)对客户做估价时,应尽速进行状况调查,尽速提出报告。

　　(七)将估价书送给客户之后,必须在估价帐目表中提出日期及合同的成立与不成立等事项。

　　□ 受理订货

　　(一)营销部在确定订货已成立时,应将公司生产及出货的必要事项记入订货受理传票中,发函给相关单位。其规定如下:

　　1.一般订货受理传票

　　本传票乃受理一般性订货时填定,通常印制成二份,一份交给本人,一份交给营销部受理科保管,在制成订货编号,并做好生产委托书(复印四份)后,将其中A、B、C三联交给生产部。

　　2.特别订货受理传票

　　本传票主要为大量生产的商品或订有长期合同的商品、出口品填写,一共制成五份,一份由本人保,一份交给经理或代表[总经理)阅览后,由营销部受理负责保管,另外二份交给制造部,剩余的一份交给总务部的总务科。本传票必须记明品名、规格、数量、单价、金额、交货日期、裁决条件、交货地点、捆包运送方式及其他必要事项。

　　3.预估生产委托表.营销部在委托生产标准品的预估生产或其他特定品的生产时,应填写本表。本表须记明品名、规格、数量、生产完成的希望日期及其他必要事项。填写并取得营销经理的认可后,交给制造部。

　　(二)所有电话、外部销售或来函的订货受理,不论外务或是内务,皆由受理订货的本人填写本订货受理传票。

　　1.上月底的订货受理余额。

　　2.本月份的订货受理额。

　　3.本月份的交货量。

　　4.上月底预估生产委托余额。

　　5.本月份的预估生产委托额。

　　6.本月份的预估生产额。

　　(三)营销部向生产部公告预估生产委托表时,应要求提出下列的处理报告,以说明其经过:

　　1产品与产品的区分

　　2.产品的交货预定

　　(四)营销部为执行各项计划、使销售、订货受理活动顺利进行,应与生产部保持密切连系,并随时准备下列三项资料:

　　1.商品库存明细表。

　　2.主要材料的进公司预定表。

　　3.主要材料的库存明细表。

　　□交货检验、配送

　　(一)营销部对于客户的订货商品及委托生产的商品的交货期,须经常与生产部保持联系,以掌握其经过情形及进行状况。

　　(二)营销部若已于指定交货日期前确定可以交货,应主动与客户联系确实的交货时间。

　　(三)当确定要货商品的交货日可能延迟时,应通知订货的客户以取得其理解。

　　(四)营销部在交货或查验商品时,应对照订货帐单,以确定品名、品质、规格、单价、数量及其他事项是否符合。

　　(五)商品的交货与配送业务由营销部进出纲管理科负责。

　　(六)在交货或配送商品时应发行送货通知单。送货通知单的内容记载要项包括:

　　1.客户名称。

　　2.品名、规格、数量、单价、金额。

　　3.明细、其他事项。　　

　　(七)关于商品交货、配送后,客户拒绝收货、要求退货及其他等等的抱怨问题,应取得负责人或营销经理的认可,设法寻求处理办法。