就经营管理的入门知识来说，企管硕士MBA故然有其价值，然而就算你在一流的商学院获得MBA学位，学校实际上无法教你丰富的商场经验；这些一流MBA学生学到的最好教训之一是，了解到学校无法教你企业日常运作的每一个细节。你得走出象牙塔，亲自口进入商场的丛林中历险，开始学习实际的经营技巧和磨练自己的能力。

 

商业的本质就是竞争，任何高深莫测的竞争多半是发生在商场上，而不在办公室里。睁大眼睛仔细观察周遭所有的事物，清楚思考自己的职业生涯与公司的经营规划，你就可以学会有效的销售艺术、谈判技巧，开创、打造并管理企业，管理组织人员，让公司能够运转。

 

在各行各业赚大钱的人，都是该行业的顶尖人士，而取得顶尖地位需要创新与创意思考，和多年磨练后养成的直觉判断。事业需要创新，要成为任何专业领域的领先者，智力、聪明或学位，永远不能取代常识、人际概念，与经验智慧。

 

◎洞悉人心的重要性

人们在不设防的情况下，言行举止会透露他的许多人格特质。在公务上，人们很容易视情况扮演职务上应有的角色，但最终仍不免显露个人真正的特质。因此，你永远得把人们的行为放在其人格背景下观察，试着了解他们真正想说什么。你愈了解交涉的对象，效能就愈高。

 

一个人是否事业有成，端赖他能够准确掌握人们在面临购买或交易决策时，会如何反应。因此，你愈了解其它人，你就愈能够正确地为产品、服务或提案创造有利的局势，引起对方的兴趣。只要多看多听、少说话，你几乎可以知道想从人们身上了解的每一件事，甚至超过人们想透露的程度。

 

洞悉人心得心智大开，接收所有你感知到的具体证据，不要依赖先前的印象或意见。许多业务场合上的接触能够帮助你，看清人们隐藏在表象下的实际感受，这时你必须避免过度急于达成任务，以致错过人们释出的线索。

 

观察是一项积极的行动。不管是不是潜意识的表现，每个人的言行举止都有无数线索可循，这些线索能不能发挥用途，端视你接收运用的能力。积极观察意味全面性地了解，不要骤下判断，并且不轻易放过任何信息。

 

人们会在没有心防的情况下层露自己最真实的一面。例如人们与侍者或空服员应对的方式，可以让你一瞥他们无意间显露的深层自我。因此早餐、午餐和晚餐会议是最能揭露生意伙伴人格特质的时机。如果你注意的话，在会前或会后，甚至结束互道再见时非正式的意见交换，都能给你许多和人有关的信息。

 

洞悉人心的7个基本原则是：

l  主动倾听：注意别人说话的内容以及说话的方式。

l  积极观察：学习观察别人的肢体语言，以及衣着打扮所透露的信息。

l  少说话，你自然会学得更多。

l  再次检验你的第一印象：仔细分析之后，才能接受第一印象。

l  花时间运用所学：思考如何应用你对一个人人格特质的了解。

l  别张扬你的观察原则：如果你把应用的东西四处张扬，未来它的有效性会打折扣。

l  保持距离：一旦你能够凡事退一步看，然后思考你的选择时，自然就会提升你的观察力。

 

◎创造良好印象

正如你从别人的言行细节了解他人的性格一样，你也会透过自己的言行细节，留给别人难以抹灭的印象。有效率的主管会用细腻的手法打造自己想创造的商场形象。通常是一些就算不做，别人也不会察觉的小动作：他们不靠搞大动作引起别人注意。如果能利用一般的机会，让别人对你的能力、效能、成熟度、择善固执，留下整体的印象，使你成为他们想做生意的对象，他们就不会计较你偶尔犯错。以下是一些可以应用的技巧：

l  偶尔不按牌理出牌

如此做法可以激发人们的想象力，不断思考自己的认知为何失去了准头。如果人们预期你会很强悍，你会惊讶一句简单谦卑的话，能造成多大的震撼；如果他们预期的是铁腕作风，只要在小地方让些步，马上就会颠覆人们的认知。

 

l  保持良好书信往来

这可能让人在潜意识中，对你留下强烈印象，这也是个向业界展现自我的好机会。有时你的助理或秘书扮演了重要角色，因为他们是你与外界的正式联系，他们与你的事业伙伴应对进退的方式，会影响外界对你的看法。

 

l  适和的衣着打扮

衣着也会让别人在判读「你是谁」时留下立即的强烈印象。一般而言，保守的穿著比较合宜，也让你比较难被解读。人们只凭穿着打扮，就可以把你归类，一般而言，不要让穿着打扮透露太多的个人信息才是明智之举。

 

l  注意时间效率

你可以借着设定有精准时间要求的情况，塑造有效率的印象。告诉他们，你会在十点整打电话来，然后第二天，你真的准时来电。这么做几次，人们就会认定你也是以这种方式做生意。

 

l  说到做到

同样地，只要是工作上的承诺就要说到做到，这也可以创造正面印象。千万别只是为了打发某人就信口开河，这种习惯会在出奇不意的时候，回过头来伤害你。

l  真诚的赞赏

欣赏赞许他人商场的真本领，是细腻又有效的奉承方式。若其它条件相当或甚至有些微差距时，人们还是比较偏好和朋友做生意。保持与人为善，多交些有真本领的朋友。

 

l  不谈论别人的隐私

商场上大部分人都有自己的导师与知己（你信得过且可以咨询的人）。任何时候只要你谈到另一个人请慎重其事，因为听者会马上联想你会在别人面前怎么说他；记住不要张扬别人托付的秘密与隐私。

 

l  随时保持幽默

除了常识外，你最重要资产就是幽默感，培养自己自我解嘲与化解僵局的能力。幽默感能创造讨喜的长期印象，促使人们以新的观点看待你和事情；它也是在商场上我们最容易失去的东西。

 

如果想要让对方欣赏你的商业作风并留下深刻印象，不妨尝试以下作法：

l  为对方的孩子做些事，这对他们来说几乎比任何事都更有意义。

l  一旦对方因为情况生变而毁约时，要得饶人处且饶人。

l  如果这次交易对对方特别重要，那么价格上就别那么强硬，这会为长远的未来开创无数的机会。

 

◎善于掌握机会

掌握先机意味着将你对其他人的认知，以及别人对你的了解结合起来，然后把交易情况调整到对你比较有利的状态。这是透过你的直觉，找出人们想要的东西，然后找到可以获利的方式提供消费者产品：这就是掌握先机。

 

要做到这点，必须花时间与努力预做准备，深入了解你想要交易对象的公司及其成员，并以求知、求真的态度检视各项事实，这是改变现况的关键点。

 

例如洞悉人心、判定他人有哪些自尊不得冒犯、让对方曝露在适切的刺激之下、发掘人性的软弱，分析这些信息以做到知己知彼。一旦了解细节与相关人士，并分析所有影响后，你便可以开始评估情势。强迫自己养成习惯，面对任何商业事件都能退一步看，把格局视野放大。一旦事业有状况发生，不要急着立即反应。然而，有时你也得善用机会，能够立即行动，因势利导，否则机会稍纵即逝。当机会的曙光乍现时，诀窍是抓住机会趋吉避凶。是否能否吉泰来，端看你能不能掌握时机。

 

「善用机会」意思也是指，等待情势逆转。当人们面临危机时，多半只注意到潜在的伤害，然而危机往往就是转机，因为此时人们被逼上绝境、身陷动荡，自然会想尽办法绝处重生。面对危机时，能够花时间分析情势再实行动，而不迫于情势被动反应，更加重要。行动时剽悍冷静，设法把危机变成有利的转机。谨记：时间可以改变一切。

 

◎了解成功定义

为什么有些人在组织里平步青云，有些人却永远窝在低阶的职位上？答案在于你是否能了解「能力」与「效能」的差别。只知发挥能力的人，永远成不了职场明星。职场上的明星必须能将自己的能力与专业知识、人际概念以及职场游戏规则相结合。他们通常成就动机很强，又着重绩效。

 

在企业组织层级往上爬，不单只是一场竞赛，而必须在不同层级上同时进行多场竞逐。企业会以你的长期表现来评断你，成败功过相抵消后，整体工作绩效就浮现了。有时你可以试着不按牌理出牌，好让人们在试着评估你的表现时，不会沿用刻板印象。

 

学习运用以下三个「难以启齿」的句子：

l  我不知道：「谦虚」永远比假装「万事通」更为有效。有些事不懂算不上罪过，只要你锲而不舍学习，并向他人请益。

l  我需要帮助：事必躬亲是很短视的行为。公司之所以存在，就是为了透过组织，大家能够寻求协助。在亲自上阵与找救兵之间取得平衡，别自己做完所有事情。

l  我错了：犯错不要紧，快速认错并改善，会给人更好的印象。

 

要成为被信任的员工，就必须避免扭曲事实迁就环境。为了在任何情况下都有效能，你必须了解组织的政治势力是如何运作的，并且不逾越制度行事。找出组织里的关键人物，与他们打交道，建立同盟关系。老是抱怨办公室政治的人，永远只是受害者；记得追随公司里最闪亮的明星。