（专业销售技巧中的精品， 2005年时代光华光盘发行6VCD套装，全国热卖）

你想成为银行业业界顶尖销售高手吗？

你想销售前未雨绸缪、有备无患吗？

你想在拜访时一见如故，倾心成知己吗？

以何方式满足客户需求才能超越其期望呢？

“我们帐上没有钱”、“老总不在”，各类异议怎么办？

成交时为什么有的“到嘴的鸭子”飞了？……

培训目标：

       全面训练心智知识与技巧

       系统掌握分析客户的方法

       专业学习销售核心六步骤

       彻底训练专业销售类技巧

       一网打尽销售实践的障碍

第一章：银行营销售前准备——是狼就得准备

       心智准备：愿不愿与敢不敢

目标：从“心”解决员工的原动力问题

注明：阻止骆驼前行的不是沙漠，而是心中没有绿洲

       知识准备：懂不懂与透不透

营销知识：弗洛伊德与营销实践

客户心理：AIDMAS理论

商务礼仪：销售商务礼仪的精髓

即时训练：人生三件宝

目标：解决员工的专业性问题

注明：专业就是一针见血

       技巧准备：会不会与熟不熟

自我管理à客户管理

沟通技巧à谈判技巧

目标：让员工明白，会比懂更重要

注明：纸上谈兵是迷局

       工具准备:销售实用工具箱

       客户开发:打开局面有方法

开发:十种经典开发策略

筛选：不是“MAN” 靠边站

讨论：销售人员具备什么最重要?

讨论：如何开拓客户最快？

第二章：银行营销激起兴趣——一见就要如故

       沟通技巧:搜集信息并拉近距离

问—销售变被动为主动

听—获得信息拉近距离

说—光辉前景恐怖故事

察—参透四类性格机理

—软化强势的“曹操”

—激发内隐的“诸葛”

—逼迫和蔼的“刘备”

—扇动外化的“张飞”

       电话技巧:电话行销八步

       面访技巧:达到首访目标——建立信任

演练：问、听、说的交流沟通技巧

演练：分小组演练——应对四种不同性格的人

第三章：银行营销探寻需求——掏空客户内心

       创造需求—SPIN顾问式销售策略

Situation   -背景问题—随风潜入夜

Problem     -难点问题—问题似大堆

Implication –隐含问题—暗示得与失

Need        -示益问题—润物细无声

案例：没有需求，照样购买

演练：顾问式销售的问话引导技巧（重点）

       穷尽客户的需求5W2H

案例：小小问题引出的祸患

       分析需求-层次与层面

马斯洛需求五个层次

决策、管理和执行层

案例：创造需求的买眼镜故事

讨论：如何消除客户的防备心理？

第四章：银行营销呈现方案——挑起客户欲望

       呈现手段:综合利用手段

手头:手势及肢体语言对呈现效果影响

口头:询问-介绍-确认法叠加客户满意

语言的抑扬顿挫

抓住对方注意力

案头:方案的撰写技巧

       呈现方式:善用FABE法则

F-特点：客户貌似喜欢特点

A-优点：客户天生敏感差异

B-利益：客户最终在乎利益

E-举例：更加希望现实佐证

       呈现策略：把握呈现时机

海盗型—以订单为中心—危机时期销售策略/快刀型销售人员策略

顾问型—以需求为中心—正常时期销售策略/慢热型销售人员策略

关系型—以”人”为中心—销售后期维系策略/情商型销售人员策略

       呈现目标：引发客户幻想

演练：如何给客户介绍产品或方案

讨论：当你到达客户现场，发现对手与客户打成一片，此时你将用何策略？

第五章：银行营销异议处理——化解客户飞刀

       客户五把异议飞刀：

沉默——无声的刀

问题——连环的刀

表现——直接的刀

怀疑——钝厚的刀

批评——尖锐的刀

       化刀四步——先处理心情

认同、赞美、转移、反问

案例：身价40万的85后姑娘

       化刀细节——再处理事情

没有时间、考虑考虑

我不需要、价钱太贵……

练习：如何应对“太贵了”、“没时间”……

讨论：当客户指责你时，你该如何处理？

第六章：银行营销谈判促成——踢好临门一脚

问题：如何应对客户要求多次报价

       时机：客户的“秋波”

       应对：客户五轮砍价

第一轮：见面就砍

第二轮：就价论价

第三轮：搬出对手

第四轮：请示领导

第五轮：蛋中挑骨

      方法：射门十种脚法

案例：成交现场的异外

尾  声：教&练  问&答

 

来源：中国猎课网(www.51lieke.com)

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