第十二章 客户固化管理
第一节 客户维护管理
五、客户维护管理表单
图表12—074：客户面谈表
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编码
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日期
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姓名
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会晤细节
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职业
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问题
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建议
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附注
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完成人
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签字
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图表12—075：客户投诉表
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编码
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日期
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客户
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会晤细节
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帐户
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协议细节
问题原因
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立即采取的行动
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要求采取的次级行动
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实际采取的次级行动
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完成人
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签字
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图表12—076：客户维护管理程序
图表12—077：支援经销商的内容
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内 容
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详细描述
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与经营管理
相关的支援
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1.有关拟定收益目标、销售目标或经营计划的指导。
2.对变更经营方针提供意见与指引。
3.对经营者、管理者进行进修教育。
4.指导预算制度的编订与运用。
5.指导资金周转表的编订与运用。
6.指导确立内部组织结构。
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与销售活动
相关的支援
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1.灌输商品知识与销售教育。
2.提供行业动向、厂商动向等有关信息。
3.举办店员、业务员业务训练。
4.指导改善商品管理方法。
5.支援开发新客户的宣传。
6.协助改善客户管理。
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与广告、公关
有关的支援
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1.支援制作广告宣传单或DM。
2.支援海报、广告板的制作和配发。
3.支援客户举办的文娱活动。
4.在电视、新闻广告上经常提及客户。
5.允许客户使用商业影片、广告片、广告信息。
6.支持、协助召开消费者座谈会或其他会议。
7.分担客户的广告费。
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指导店铺改善
装潢和商品陈列
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1.支援制作店铺的招牌、标示牌。
2.支援开设展示窗、陈列室。
3.对店内商品展示、陈列技术作实际指导，协助制作POP广告、展示卡、活动广告等用具。
4.协助提供展示台、陈列台、各种台架。
5.协助提供或选择各种陈列器具。
6.协助制作各种旗子、吊牌或展挂字幕。
7.对店内装潢布置、商品排列提供技术指导。
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拟定并推动与促销活动有关的节目
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1.传达厂家宣传活动计划并邀请其参加。
2.支援客户的企划宣传活动。
3.支援举办厂家对社会、客户的“新产品展示会”和客户对消费者的“产品展示会”。
4.举办品尝活动、试用宣传活动。
5.协助地毯式销售活动的筹划及推动。
6.邀请其参加厂家举办的销售竞赛活动。
7.协助各种销售活动。
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图表12—078：非重要客户转为重要客户的评核表
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公 司名 称
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移动的大小
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问 题 点
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对 策
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图表12—079：强化客户关系计划表
客户名称
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客户
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推动的
影响力
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和竞争同
业间的关系
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和竞争同
业间的关系
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本公司
负责人员
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强化对策
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时间表
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检查对策
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总经理
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小
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无特别关系
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保龄球同好
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总经理
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决定每月拜记及电话次数
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本月开始
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副经理
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大
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无特别关系
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经 理
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决定一年的交易金额和付款条件
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到下个月底
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科长姓名
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大
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同 学
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无特别关系
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营业代表
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接 洽
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每月大约一次本月开始
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负责人员姓名
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中
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朋 友
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无特别关系
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技术部
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技术情报提供
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每日一次本月一次
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其他姓名
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中
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回扣传闻
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高尔夫球友
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质量管理科
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新制品讲习会
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下个月到年底为止
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备注
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图表12—080：重要客房对策一览表
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公司名称
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销售顺位
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问 题 点
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对 策
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扩大重要客户人
数的基本方针
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