谭小芳 大客户关系开发、维护、公关、管理培训
主讲人：谭小芳13733187876
交广营销策划机构总裁/首席讲师
专业经历：
工商管理硕士
多家大学特邀讲师
亚太地区十大金牌讲师
北京营销学会讲师团高级讲师
河南大学EMBA高管班特邀培训师
实战营销策划专家、品牌传播策划专家
全球品牌网、销售与市场专栏作者、路透Insight专家团成员
大客户开发培训 大客户关系维护培训 大客户关系公关培训目标学员：企业中、基层管理者、企业员工和对此课程有兴趣的企业界人士。
大客户开发培训 大客户关系维护培训 大客户关系公关培训培训形式：互动 流、案例分析、注重实效、问题咨询
大客户开发培训 大客户关系维护培训 大客户关系公关培训课程特点：实用理论、实战经验、实务管理、实际效果
大客户开发培训 大客户关系维护培训 大客户关系公关培训课程提要：
大客户开发培训 大客户关系维护培训 大客户关系公关培训课程大纲：
谭小芳老师主讲大客户开发培训 大客户关系维护培训 大客户关系公关培训大纲版权所有，未经允许，严禁各种形式的转载，否则追究法律责任。
【培训学员感言】
课程形式新颖，培训很有激情很有感染力；
讲师见解独到，案例丰富，涉及面广，收获颇丰
讲解详细周到，思维缜密，重点突出，案例生动
感受很深，谭小芳老师授课深入浅出，生动幽默，学到了很多，谢谢
课程活跃，总结及时，对工作有很大帮助
能够在轻松的气氛中接受很多的知识，感谢谭老师
『课程标签』
营销模式,培训资源,企业管理
『招生对象』
营销总监、渠道经理、市场经理，销售老总、与客户销售有关的人员
【课程收益】
●按照专业销售的标准来思考和行事.了解销售全过程及各阶段销售工作要点,做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力,准确确定访谈和销售对象
●学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系
●掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息
●学会挖掘客户的真实需求,提出有竞争力的解决方案
【课程内容】
一、大客户管理的概述和发展
●什么是大客户
●大客户是如何形成的
●为什么要对大客户进行管理
●大客户管理发展模型及阶段
●区域运作模型
二、客户开发与销售谋略
1)知己知彼
●我们销售的是什么
●我们的优势是什么
●我们的不足是什么
●谁是竞争对手
●客户是谁
●客户为何会选择我们
2)不战而胜
●三种不同层次的竞争
●三种不同方式的竞争
●整合资源,确立优势
●锁定目标,不战而胜
三.针对大客户的销售模式
1)营销模式决定企业成败
●创新思维的建立
●侧重成本控制的销售模式
●注重双赢的营销模式
●看重长期合作的营销模式
●突出客户感受的营销模式
2)有效的客户需求分析与销售模式建立
●客户的潜在需求规模
●客户的采购成本
●客户的决策者
●客户的采购时期
●我们的竞争对手
●客户的特点及习惯
●客户的真实需求
●我们如何满足客户
四、针对大客户的SPIN顾问式销售方略
●传统销售线索和现代销售线索
●什么是SPIN提问方式
●封闭式提问和开放式提问
●如何起用SPIN提问
●SPIN提问方式的注意点
五、如何了解或挖掘大客户的需求--引言:赢得客户信任的第一步-客户拜访
1)初次拜访的程序
2)初次拜访应注意的事项
3)再次拜访的程序
4)如何应付消极反应者
5)要善于聆听客户说话
●多听少说的好处
●多说少听的危害
●如何善于聆听
6)了解或挖掘需求的具体方法
●客户需求的层次
●目标客户的综合拜访
●销售员和客户的四种信任关系
●挖掘决策人员个人的特殊需求
六、如何具体推荐产品
1)使客户购买特性和产品特性相一致
2)处理好内部销售问题
3)FAB方法的运用
4)推荐商品时的注意事项
●不应把推销变成争论或战斗
●保持洽谈的友好气氛
●讲求诚信,说到做到
●控制洽谈方向
●选择合适时机
●要善于听买主说话
●注重选择推荐商品的地点和环境
5)通过助销装备来推荐产品
6)巧用戏剧效果推荐产品
7)使用适于客户的语言交谈
●多用简短的词语
●使用买主易懂的语言
●与买主语言同步调
●少用产品代号
●用带有感情色彩的语言激发客户
七、排除妨碍的有效法则
●对待障碍的态度
●障碍的种类
●如何查明目标客户隐蔽的心理障碍
●排除障碍的总策略
八、如何做好大客户的优质服务
●优质服务的重要性
●四种服务类型分析
●如何处理客户的抱怨和投诉
●客户投诉的内容
●处理客户不满的原则和技巧
九、大客户销售人员的自我管理和修炼
1)时间分配管理
2)成功销售人士的六项自我修炼
●建立在原则基础上的自我审视的修炼
●自我领导的修炼
●自我管理的修炼
●双赢思维人际领导的修炼
●有效沟通的修炼
●创造性合作的修炼
备 注：
1、 课程时间为2天（2×6＝12小时），也可以根据企业需要适当的延长或缩短。
2、 培训前对企业经营管理状况进行问卷调查和分析，从而使课程更具有针对性。
【大客户开发培训 大客户关系维护培训 大客户关系公关培训课程特色】：
1、 激情洋溢
2、 互动性强
3、 案例丰富
4、 贴近实际
5、 深入浅出
6、 逻辑性强
7、 解决难题
8、 赏识培训
【大客户开发培训 大客户关系维护培训 大客户关系公关培训授课形式】：
1、课堂讲述
2、案例分析
3、脑力激荡
4、情景演练
5、短片播放
6、图片展示
大客户开发培训 大客户关系维护培训 大客户关系公关培训讲师介绍：
主讲人：谭小芳13733187876 13938256450
交广营销策划机构总裁/首席讲师
大客户开发培训 大客户关系维护培训 大客户关系公关培训目标学员：企业中、基层管理者、企业员工和对此课程有兴趣的企业界人士。
大客户开发培训 大客户关系维护培训 大客户关系公关培训培训形式：互动 流、案例分析、注重实效、问题咨询
大客户开发培训 大客户关系维护培训 大客户关系公关培训课程特点：实用理论、实战经验、实务管理、实际效果
大客户开发培训 大客户关系维护培训 大客户关系公关培训课程提要：
大客户开发培训 大客户关系维护培训 大客户关系公关培训课程大纲：
谭小芳老师主讲大客户开发培训 大客户关系维护培训 大客户关系公关培训大纲版权所有，未经允许，严禁各种形式的转载，否则追究法律责任。
【大客户开发培训 大客户关系维护培训 大客户关系公关培训时间】一天或两天
【大客户开发培训 大客户关系维护培训 大客户关系公关培训人员】基层人员及管理干部
【大客户开发培训 大客户关系维护培训 大客户关系公关培训讲师】谭小芳
【大客户开发培训 大客户关系维护培训 大客户关系公关培训备注】以上课程可按具体时间调整，讲师差旅费、食宿费不包括在内，由贵司实报实销。
主讲人：谭小芳13733187876
交广营销策划机构总裁/首席讲师
专业经历：
工商管理硕士
多家大学特邀讲师
亚太地区十大金牌讲师
北京营销学会讲师团高级讲师
河南大学EMBA高管班特邀培训师
实战营销策划专家、品牌传播策划专家
全球品牌网、销售与市场专栏作者、路透Insight专家团成员
谭小芳老师主讲服务营销管理、终端门店销售、中基层管理三类课程，您可以百度、百度图片、百度视频搜索“谭小芳”了解背景资料——助理电话13938256450，谭小芳老师直线：13733187876，MSN:[email protected]或者qq：1146459682邮箱[email protected]，您可以将大客户开发培训 大客户关系维护培训 大客户关系公关培训需求发过来，谭老师可以为您量身定做管理培训方案！