三、合同的法律风险管理

（一）合同的重要性

合同的重要性不言而喻。合同是企业通向市场的桥梁和纽带，桥的一端是出售产品或服务的企业，另一端是购买产品或服务的用户或客户。对某一具体企业而言，这种作为“卖方”和“买方”的两重身份都拥有，并且时刻在交替重叠，即企业在出售自己的产品或服务的同时，又在购买他人的产品或服务。可以毫不夸张地说，市场经济就是“合同（订单）经济”，企业驰骋市场、提高产品或服务的市场份额（市场占有率），也就是寻求订单、希望得到更多订单的过程。交易是通过合同来实现的，而企业的产品或服务本身是用来交易的。可以说，合同是企业的“命门”，企业要练就金刚不坏之身、东方不败似的盖世武功，就必须千方百计护住自己的“命门”，花大力气、下真功夫搞好合同管理，防范和化解合同法律风险。

（二）企业合同的特点

1．数量多。企业的生产经营活动，说到底，无非是围绕交易而进行，除即时清结者外，绝大多数交易都必须体现为书面合同文本及附件，并且是时刻持续进行着，所以企业的合同往往成千上万，数量惊人。

2．金额大。某些合同金额巨大，上千万甚至过亿，全部合同累计金额更巨大。一般来说，如果一个企业产值为20亿、外购成本为五成的话，那么其销售方面的买卖合同总金额会高于23.4亿（20亿*1.17），外购、外协、外包方面的买卖合同总金额不会低于10亿（20亿*50%），两者相加达到33.4亿，这还是常规的供销合同金额，如果加上对外投资、固定资产投资、融资、技术等合同金额，更是庞大。

3．种类杂。企业要开展生产经营活动，必须配置各种资源，购买原材料、能源，购买或租赁设备，购买或自建或租赁办公用房或厂房，引进技术，融资，外包业务，销售产品或服务，保管、储运产品等，就会涉及到买卖合同、供用电、水、气、热力合同、租赁合同、借款合同、建设工程合同、运输合同、保管合同、仓储合同、技术合同等；产品和服务实行经销或代理制的，将涉及到委托合同、行纪合同等；在资本运营、外引内联、实施“走出去”战略等过程中，还可能涉及大量的并购重组合同、合资合作合同、涉外经济合同等。一句话，凡是“有名合同”都可能涉及，甚至还会涉及“无名合同”，合同种类十分繁杂。

4．时间长。从接触到谈判、到签约、到履行完毕，往往经年累月，甚至更长。如果再遇上合同修改、协商延期履行等现象，时间则拉得更长。还有长期交易、分期分批履行的合同，更是一签几年。

5．影响大。合同就是企业下锅的“米”，再好的企业也难为无米之炊。合同本身的质量决定交易是否安全，直接影响到企业的经济效益。合同的实施结果与预期目标产生差异，甚至带来损害，意味着企业无法实现预定的经营指标。

6．涉及部门和人员广。企业的生产经营和管理活动都是围绕合同来进行的，可以毫不夸张地说，企业的所有部门和员工都涉及到合同管理，区别仅仅在于强弱程度不一样。具体来说，企业的市场运营、产品研发、财务管理、法律事务、人力资源、物资采购、加工制造、销售、物流、质量、设备等部门及其人员，则与合同紧密相联。

（三）合同法律风险及其管理

1．合同的法律风险，是指企业在订立、履行合同的过程中，未来实际结果与预期目标发生差异而导致企业必须承担法律责任，并因此给企业造成损害的可能性。它往往是由于企业外部的合同法律环境发生变化，或由于企业主体及其员工未按照法律法规的规定或合同的约定行使权利、履行义务而造成的。

2．合同法律风险管理是企业首要的风险管理。企业设立的目的是开展各种生产经营活动；企业各种生产经营活动所形成的产品或服务是用来交易的；而交易是通过合同来实现的。所以说合同风险管理就是管理和控制交易风险，这是企业风险管控第一步，全面风险管理中的其它风险管理，如：战略风险管理、财务风险管理、市场风险管理、运营风险管理等，都是在此基础上进行。事实证明，企业所面临的风险大多数与合同有关，其发生的后果也影响巨大。

3．合同法律风险具有可控性。与一般风险不同的是，由于合同法律风险发生原因、产生结果具有法定性（约定性），并且有法律条文的指导，因而具有很强的预见性和可控性，这就可以通过构建全方位的合同法律风险防范体系，把合同法律风险控制在最小的范围内，或从源头上消除隐患。因此要对企业的合同法律风险进行防范和规避，最有效的手段就是正确认识和了解企业合同法律风险的形成原因和发展特点，在此基础上根据企业所处的行业情况和自身特征，有针对性地构建企业事前防范、事中控制、事后补救的全方位的合同法律风险防范机制。

（四）合同法律风险管理的难点

1．合同法律风险防范意识提升难。强化企业员工尤其是领导层的合同风险意识，是识别合同风险、防范合同风险的前提，也是建立健全合同法律风险防范机制的思想基础。而目前企业领导层普遍存在对合同法律风险管理工作支持力度不够，重商机、轻风险的现象。

2．再造管理流程难，即将法律风险控制手段内置于合同管理环节难。合同法律风险管理是企业内控机制之一，由于企业领导层、管理部门和员工的风险意识不高、管理惰性、经验主义甚至抗拒心理等，加上法律事务机构没有着力构造合适的交流与沟通平台、寓管理于服务之中等原因，新的管理流程运行艰难。

3．客户的信用情况收集难。掌握和了解客户的信用情况，是企业从外部来防范合同法律风险的关键。而恰恰在信用评价体系建设方面，我国还尚付阙如，仅有的几条调查收集途径，如工商注册、财务报表、纳税登记查询等，也是障碍重重，真假莫辨。而国外完善的信用评价体系，国内企业尚不能自觉和充分地加以利用。

4．约束员工的道德操守难。实践证明，不少合同风险的产生，是由于企业员工自身的道德操守造成的。对此，大多数的企业无能为力，由于行为的隐蔽性，加上取证、定性困难，对员工转签合同谋取私利等行为制约办法不多。

（五）合同法律风险管理的策略

1．量身打造合同法律风险管理模式。合同法律风险管理模式有纵向集中模式，即企业由总法律顾问带领法律事务机构统一管理；横向分散模式，即企业各下属单位分别管理；纵横结合模式或“网络”模式，即部分合同风险由法律事务机构统一管理，部分合同风险由各下属单位分别管理。为确保企业内部上下统一、步调一致，从全球发展趋势来看，企业合同法律风险的防范机制正逐渐向由企业总法律顾问牵头的纵向集中模式、纵横集合模式（“网络模式）靠拢。

2．制定切实高效的合同管理制度和处理流程。合同法律风险管理体系必须有制度保证，而制度的实施必须具体细化为处理流程。

3．利用信息技术进行合同管理。企业的风险由领导层控制，而合同的日常管理主要是由业务部门进行，造成资源分割，领导层无法掌握具体的业务情况，就谈不上有效控制风险。因此，有必要通过信息技术这一有效的手段，来整合这些企业资源，让领导层可以通过合同管理模块，迅速掌握本企业目前一切与合同有关的工作进程，比如哪些合同处在谈判阶段，遇到什么问题？哪些合同条款发生变化？为什么发生变化？哪些合同遇到诉讼问题？合同涉及的哪些法律法规有修改等等，如此，规模再大的企业，其领导层也能轻松从事合同管理，大大降低合同风险，提高审批效率，并且降低管理成本。

（六）合同法律风险管理的内容

1．合同管理规章。要想将合同法律风险管理机制打造成为一种长效机制，就必须把合同风险防范纳入企业各项管理制度、工作流程之中，要通过规章制度来规范各部门、各岗位在合同风险防范中的职责，建立和完善合同风险管理制度体系，如《合同管理办法》、《合同专用章管理规定》、《授权委托书证管理规定》、《合同审查、会签、审批管理规定》、《合同纠纷调处管理规定》等，使企业合同管理的各项活动全部纳入法制化、规范化运作的轨道。

2．合同管理指南。将国家法律、法规、部门规章和企业政策、标准、规范、规章、制度等细化为合同管理部门、管理员、业务员的行为指南，对其职权职责、管理流程等明晰分解，各司其责、各尽其责。

3．上岗培训和业务培训。合同管理是一项专业性很强的工作，要求业务人员、管理人员除具备业务知识外，必须熟练掌握合同法及相关法律知识。因此上岗资格考试中必须设置合同法等课程，同时对在岗人员要有计划、有步骤、有重点地持续培训，打造一支过得硬的合同管理队伍。

4．授权委托书证管理。企业对外签订合同，应由其法定代表人或授权代理人进行。未经授权，任何人不得以企业名义对外签约，包括除法定代表人之外的其它领导层人员。而法定代表人直接签约不多，主要是委托代理人办理，这就有必要建立一整套合同授权委托制度。根据实际情况，供销业务人员宜发放授权委托证，可在一定时间内多次使用，其它人员发放授权委托书，一事一用。授权委托书证的授权范围、代理权限、有效期限、办理条件、程序等都必须明确，并且要特别对授权委托证的年审、使用、在合同注明编号、遗失补办和交还程序，对方授权委托书证的出具存底等做出规定，并严格管理。

5．合同专用章管理。合同专用章使用管理主要包括：签订合同必须使用合同专用章；合同专用章由专人使用、保管；合同专用章应由合同归口管理部门刻制、编号、发放、备案；合同专用章刻制的申请、审批手续；遗失补刻和交还程序；对滥用合同专用章或合同专用章管理不善的责任者的处理等。

6．合同文本管理。企业常用的合同文本，必须事先起草印制好，并依法适时修改，如产品或服务销售常用的买卖合同、物资采购常用的买卖合同、外包业务常用的承揽合同等，其它合同文本也有必要准备好规范文本。一事一用的重要合同，要争取起草权，以便更充分地考虑和保护自己一方的权益。使用对方出具或起草的合同文本时，必须交公司法律顾问认真审查。

7．合同评审。合同草案须经评审，企业应成立合同评审委员会，由供销、技术、生产、财务、法律、审计、质量等部门的专业人员组成，就合同草案的商务要件、技术要件、文字表述等进行可行性、合法性、真实性、严密性评判和审查，决定是否修改。合同评审应置于签约之前，而且是必经程序。

8．招投标管理。为降低成本，体现公开、公正、公平原则，抑制腐败等，目前大型工程、中型项目甚至小额采购，往往采取招标方式进行，企业也需通过投标来订货、通过招标来采购。有鉴于此，企业必须完善招标、投标管理，成立相应领导小组，制定管理规章，对标书的制作、购买、标底的保密、评标、答辩、开标、中标等依法做出具体规定，同时将合同管理延伸到签约之前。

9．合同履行管理。主要是管理合同按时按质按量履行，并履行附随义务（通知、协助、保密）；遇合同内容不明确从而影响到履行时，应及时协商补充；审查合同主体、内容的变更；依法行使不安抗辩权、代位权、撤销权等权利；办理债务转移、委托收款等事宜。

10．合同纠纷处理。企业强化合同管理可避免许多合同纠纷，但并不能完全排除合同纠纷的产生。建立企业合同纠纷调处制度，需要明确纠纷处理的原则、纠纷具体负责机构和基本程序等。首先由经办部门与对方协商解决，企业法律事务机构积极配合，给予帮助和指导；协商不成需申请仲裁或提起诉讼的，一律移交企业法律事务机构，由其决定自行办理还是外聘律师办理，经办部门负责提供证据材料。企业法律事务机构应注意诉讼时效和对外委托案件的考核。

11．客户信用管理。企业要做大做强，肯定要依托忠诚的客户群和可靠的供应商。客户和供应商的价值高低，最重要的判别标准之一就是其信用程度如何，而信用程度的高低，直接关系到合同法律风险的大小和有无。因此企业有必要建立客户信用管理和评价制度，分类、分级拟定交易条件，控制赊购幅度和应收账款、质量保证金余额等，规避不必要的风险出现。

12．合同档案管理。必须制定严格的归档制度，妥善保管合同档案。合同依法签订后，承办人员要将合同正本上交本单位合同管理人员保管，自留副本备用，必要时抄送、抄报有关部门；合同管理人员对生效合同要编号登记，逐个建立档案，与合同有关的文书也要附在合同卷内归档，包括合同附件，往来信件、电报、电传、传真、电子数据交换、电子邮件以及送货、提货、托运、验收等有关凭证，货物销售发票，货款托收、承付凭证，有关财务单据，产品的质量标准、封样、样品或鉴定报告等；履行完毕的合同，按会计档案保管期限保管。

（七）合同审核管理

一般地说，企业的重大合同主要有：合作发展合同、企业购并合同、联营合同，独家代理协议、重大技术改进或技术引进合同、涉及担保的合同、房地产开发与交易合同、金额巨大的购销合同等。由于这些合同涉及到企业的重要经济利益，对企业的发展有着至关重要的影响，因此，在签订合同过程中，一定要把这些合同挑出来，做为合同的重点审核和管理对象，从合同的项目论证、对方当事资信调查、合同谈判、文本起草、修改、签约、履行或变更解除、纠纷处理的全过程，都应有法律顾问部门的主要人员的参与，严格管理和控制，预防合同纠纷的发生，有效维护企业合法权益。

1．合同审核的主要内容

合同内容丰富多样，合同的条款可以从几条到上百甚至上千条。因此，对任何一个合同的审核，都应做到有的放矢，对主要的内容和重要的条款作主要的审核。合同的主要内容，根据合同法的规定，主要包括：当事人的名称或者姓名和住所；

合同要履行的标的物；标的物数量；标的物质量；标的物价款或者需要支付的报酬；履行期限，履行的地点和履行的方式；违约责任；解决争议的方法。笔者以为，重要的审核内容主要包括以下几方面：

（1）对合同当事人身份和资格的审查。

这是合同审核中首先要确认的问题，也是防止合同诈骗的最有力的防范措施。因为合同当事人的身份和资格直接关系到合同签订后是否有效是否能真正履行的先决条件。

首先，应要求对方出示企业营业执照，本人的授权委托书及本人的身份证。还要对企业的生产资格进行审查。比如说，房地产项目的，则一方必须要有房地产资格；特种机电设备生产的，则需要特种机电设备生产许可证；如果是药品的，则需要相应的国家药品生产的许可证，否则，就算合同签订了也常常会无效。

其次，如果是重大的合同，那么，企业在签订合同之前，应派遣相关人员去对方所在地进行审查，考察团的人员应是企业高级管理人员+主管负责人+专业技术人员+法律人士+财务人员等的综合组成。这种审查并不仅仅是对对方企业表面化的考察，而是应对对方提供的各类执照、证件、资格证、许可证、财务报表等进行仔细的审查。

在对企业本身审查的同时，还应去法院调查核实该企业是否存在诉讼案件，去工商行政管理局调查核实该企业的年检注册和历年的奖罚情况，去土地管理部门和房屋管理部门调查核实该企业是否存在不动产的抵押担保，去税务局调查核实该企业是否存在拖延缴纳税费或者是否还有税费没有及时上缴情况，去环保局调查核实是否存在严重污染环境的行为等。以上几个方面的实地调查核实的信息，都是公开化，因此，企业只要稍微认真，就不难对此进行实地审查，但对企业银行帐号的查询则是不容易的。

当然，以上几个方面的调查核实，因合同的内容侧重也就不同。比如说，如果是合作发展项目，那么对缴纳税费的情况调查是必要的；如果是引进生产线，那么对该生产线的环保限制调查必须要详细化。如果是房地产项目合作开发，那么对该房地产项目的土地审批的相关手续是否齐全和是否设立过抵押担保的调查则要尽可能详细。

（2）对合同标的物符合国家各项标准（产品质量、卫生防疫等）的审查。这种审查主要是帮助企业对对方产品质量的一种表面化理解。企业不应该只相信对方提供的各类许可证和证件，而应根据对方提供的相关证件，通过电话咨询、委托异地审查或者实地考察等方式予以实际审核。

（3）价款的支付审查

对价款的如何有效的约定，会直接影响到对方履行合同的心态，直接关系到合同是否会顺利履行。产品销售方，则应审查对方是否有按时支付合同款的能力，应避免出现先供应产品后收款的情况，尤其应注意避免出现“货到后付款”之类的低级错误。产品买受方，则应要求价款的支付应与产品的供应量和供应时间相配应，应尽可能避免出现价款先支付后提供产品的条款。

（4）违约责任的约定

我们可以说，违约条款的如何约定，直接反映出该合同的质量如何，也直接反映了该合同可以顺利履行的可能性。根据笔者多年的法律服务实践，合同对违约条款的约定越简单，就越容易出现法律纠纷。我们经常会看见合同中关于违约责任的这么约定：双方应严格履行本合同，如一方有违约，则另一方根据法律规定追究其违约责任。稍微懂法律知识的人，都知道，这样的约定，对于保障合同的履行是起不了任何积极意义的。合同法早就有规定，合同违约，违约方当然必须要承担违约责任，赔偿对方的经济损失。这是法定义务，无须要当事人在合同中约定。但如果赔偿、如何计算经济损失等这些最重要的问题都没有涉及，则会对守约方追究违约方的违约责任造成很大的障碍，而这也是违约责任的审核的核心所在。

在前面合同的概念中，我们就讲到过，如果当事人没有在合同约定明确的违约金或着违约金的计算方法，那么，一旦违约，守约方就无法直接向对方索赔。守约方如要想对违约方索赔，那么，他首先要证明自己确实受到了经济损失，其次他还应证明自己的经济损失是因为对方的违约而导致的，再次他还应计算出自己受到经济损害的具体数额，该数额必须用货币价值来反映。满足以上三个方面，他才可以向法院主张违约方的承担违约责任。而在法庭上，他还要面对违约方的质证和抗辩，这些都无疑大大增加了他索赔的难度。

这里举个例子：如某甲公司因乙公司延期交付某设备而导致其错过了一次绝好的市场机会。于是，甲公司向乙公司索赔他的经济损失（包括可得利益），他提供的索赔理由如下：（1）如果乙公司按期交付该设备的话，那么根据该设备的日生产量，每日可以生产1000个产品；（2）该产品在8月、9月、10月这三个月中，市场处于供不应求，每个可以销售的利润为100元。（3）根据以上数量乘加得到200万的利润。

如果甲公司要让法院支持他的索赔理由，那么他至少还应提供以下证据：（1）该设备自交付起至正常开工调试日期需要多长时间；（2）该设备每日生产1000个产品是正常状态、满负荷、超负荷下生产：（3）该设备每日生产1000个产品的参照值依据；（4）该产品三个月的市场供不应求的依据；（5）甲公司的市场营销售能力、市场占有率、市场影响力、企业的知名度等，即证明生产出来的产品可以销售出去多少的依据。因为，如果消费者不知道你或者不熟悉，那么，即使再畅销的产品，你生产的的产品再好，也会存在无法销售或者销售障碍情况。（6）每个产品销售利润的依据，是甲公司的生产利润还是社会平均利润率。等等。

以上6个方面的取证，甲公司自己说了不算数，还必须获得社会相关权威部门的认可。这样，对甲公司来说简直是比登天还难。当然，法院在审判时通常会利用自由裁决权，很少会如此精确审判。但假如你的证据无法做到真实无误，让对方难以反驳，那么，你在法庭上，就很难面对对方的质证，这显然会使自己处于不利之地。

要解决该问题，最简洁最有效的办法就是双方在合同中约定违约金或者违约金的计算方法。比如，在以上案例中，甲公司可以在签订合同时，根据该设备交付后每日生产的数量，结合销售市场，大致估算下每日可以获得的毛利润，然后约定：如乙方逾期交付，则每日应向甲方支付多少元的违约金。这样，只要对方一旦违约，甲方就可以直接向对方索赔该违约金。只要该违约金的约定不是过高，法院是很难不支持的。而且就算是违约金过高实际利润，那也是要对方来举证。法院在调整违约金过高或过低时是很谨慎的，但不会判定说，因违约金过高或过低而该条款无效。这就是为什么合同的违约条款的约定的越具体越详细，越可以保证合同的顺利履行的关键所在。

（5）合同争议解决方式的审核

一旦发生违约情形，采用何种方式来解决争议纠纷就显得非常重要。根据前面讲到的，当前解决合同争议纠纷，主要是仲裁或诉讼。由于我国当前的地方保护主义的存在，因此，仲裁或诉讼的地点尤其显得重要。笔者建议在合同中，应尽可能选择在企业本地诉讼或者仲裁，宁愿在其它方面作出些让步。如果合同中没有约定或者约定不明确的，根据法律规定，当事人可以选择诉讼地的，那么，一旦双方争议无法协商一致，企业就应尽快先向有利自己的法院提起诉讼，以求得有利于自己的法院管辖权。

2．合同签订后监督和管理

（1）应充分注意合同的法定期限和约定的期限。

主要是指企业因超过法定规定的期限而丧失合同法规定的一些法定权利的行使权。合同法中有许多法定权的行使都有明确的期限的，超过该期限，行使权也就丧失了。而实际上，所有这些期限的规定，对企业履行合同都是有相当大的影响的。因此，企业应定期经翻阅和审核合同备案件，一旦发现问题就及时向领导汇报，并采取相应的补救措施。

比如合同法第54条规定：“当事人一方因重大误解订立的或在订立合同时显失公平的，有权请求人民法院或者仲裁机构变更或者撤销；一方以欺诈、胁迫的手段或者乘人之危，使对方在违背真实意思的情况下订立的合同，受损害方有权请求人民法院或者仲裁机构变更或者撤销。”

在54条中又规定：具有撤销权的当事人自知道或者应当知道撤销事由之日起一年内没有行使撤销权，则该撤销权消灭。

比如合同法第158条关于对产品数量和质量检验的规定：当事人没有约定检验期间的，买受人应当在发现或者应当发现标的物的数量或者质量不符合约定的合理期间内通知出卖人。买受人在合理期间内未通知或者自标的物收到之日起两年内未通知出卖人的，视为标的物的数量或者质量符合约定，但对标的物有质量保证期的，适用质量保证期，不适用该两年的规定。

再比如合同法第192和第193条对赠与权的规定：受赠人有下列情形之一的，赠与人可以撤销赠与：（一）严重侵害赠与人或者赠与人的近亲属；（二）对赠与人有扶养义务而不履行；（三）不履行赠与合同约定的义务。赠与人的撤销权，自知道或者应当知道撤销原因之日起一年内行使。

因受赠人的违法行为致使赠与人死亡或者丧失民事行为能力的，赠与人的继承人或者法定代理人可以撤销赠与。赠与人的继承人或者法定代理人的撤销权，自知道或者应当知道撤销原因之日起六个月内行使。

如果企业在合同签订后，就把合同束之高阁，那么，显然不会注意到以上撤销权的时间限制。以上几个方面的撤销权期限，其实都是国家从法律上对受损方的一种法定的救济权的规定。由于合同本来就是双方在自愿互利的基础上的合意，双方都有义务审查对方的身份和资格，都有义务仔细审查相关的条款。因此，这种法定撤销权的行使是不可能无时间限制的。

还有一种情况是双方自愿在合同中约定。合同法第93和95条：当事人可以约定一方解除合同的条件。解除合同的条件成就时，解除权人可以解除合同。法律规定或者当事人约定解除权行使期限，期限届满当事人不行使的，该权利消灭。法律没有规定或者当事人没有约定解除权行使期限，经对方催告后在合理期限内不行使的，该权利消灭。

如何解释该合理期限，法律并没有规定，法院一般是根据日常履行期限来推算。

比如说：如甲方交付产品逾期3个月，则乙方有权单方面解除本合同。这是有效的合同条款。也就是说，如果乙方不在合理期限内行使解除权，则该权利就自动消灭了。

（2）要妥善保管好合同的原件，注意保密合同的具体内容

合同的原件保管是非常重要的，这不但是合同的履行的必要条件，更是索赔的最直接最有力的原始证据。如果企业把

第八章 客户合同管理

合同的原件弄丢，则会多企业索赔造成非常被动的局面，甚至会导致无法进行索赔。许多合同的内容是企业不愿意公开的，也有些合同中会涉及到商业秘密或者技术秘密。对这些合同的保管，格外显得重要。笔者建议将这些合同保管员列入企业商业技术人员中加以管理，以防止泄露重要的内部信息。至于该将合同原件保管多少期限，笔者以为越长越好，最短不应少于2年期限，这2年期限自合同履行完毕之日起计算。之所以是2年期限，主要是我国的民事纠纷期限也是2年。当然，有些合同2年期限显然过短。尤其是那些重要的设备、工程安装、工程施工合同等等，这些合同的保管期限至少应等于或大于它的使用年限。比如说房屋，根据我国规定，一般的民用高层建筑的安全通用期限为50-100年。如果在使用60年后发生倒塌，开发商单位仍然负有承担违约责任之可能。这时候如果开发商与相关单位的勘察设计合同、工程施工合同、设备安装合同等已经毁损了，那么就会陡然增大开发商向这些相关单位索赔的难度。