授课目标：营销管理人员、企划部管理人员、市场部人员
授课时长：一天6课时
课程意义：
模式和消费习惯，就会比较容易得找到有效的营销手段，灵活的
运用现有资源。本课程通过对大量实际案例的分析，帮助您了解
消费者的思维模式、习惯的营销方法和工具，为您开启新的营销
思路，从而让您的营销工作得心应手，开创营销佳绩。
课程目标：
了解营销与消费心理和消费行为学的基本理论
明确消费者消费心理和消费行为的基本原理
学会探寻消费者消费心理和消费的行为动机
掌握解读消费者消费心理和消费行为习惯的方法
学会不同营销手段的使用时机
课程大纲：
第一章 消费需求与动机分析
消费需求本质： 利已期望
利他期望
消费需求结构：生理需求—基本需求
安全需求—保障需求
社交需求—心理释放
自尊需求—心理保护
自我实现—成就需求
需求对消费者行为的影响需求à动机à态度à行为
动机的本质与作用利益=名+利=赢
第二章 消费者的行为过程
消费者的注意
消费者的兴趣
消费者的记忆
消费者的购买
消费者的满意
第三章 消费者的个性心理及行为
消费者的性格对心理行为的影响 驾驭型性格
分析型性格
平易型性格
表现型性格
问题：如何搞定“酷”的人或话多的人
消费者的心情上升状态à锦上添花
下降状态à雪中送炭
平静状态à意外惊喜
自满状态à吹捧激将
问题：如何让客户的心情产生波动
消费者的年龄青年人的心理
中年人的心理
老年人的心理
问题：如何成交没钱的年轻人
消费者的性别性别销售的应用
问题：性别销售有现实意义吗？
消费者的职位基层人员：方便实用
中层人员：领导认可
高层人员：务实需要
问题：帮老板买东西的人如何销售成功
消费者的职类技术类：务实数据
社交类：务虚档次
问题：为什么跟搞技术的人不能太随便？
消费者的搭配 一个人进店à无红白脸
多个人进店à红脸白脸（家庭或朋友）
消费者的社会阶层 有钱人：重品牌和感受
贫困人：重实用和价钱
第四章 消费者群体与消费心理
主要消费者群的心理及购买行为特征
社会阶层与消费者行为差异
消费流行与消费心理
问题：店内如何展示时尚
第五章 社会文化与消费心理
文化与消费心理
产品组合与消费心理
产品设计与消费心理
商品的命名、商标、包装与消费心理
第九章 商品价格与消费心理
商品价格的心理功能
消费者价格心理
商品定价的心理策略
问题：客户要的是“低价”吗？
第十章 广告与消费心理
广告的心理功能 广告媒体及心理特征 增强广告效果的心理策略问题：店内的广告的作用是什么？
第十一章 消费环境与消费心理
消费物理环境 消费心理环境问题：如何布置店内消费环境
第十二章 销售人员如何引导
问题的能力 听的技巧 说的方法 答的妙招企业内训请垂询：021-51028955
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