太阳能经销商如何取得房产商的认可和支持
越来越多的人已经认识到，太阳能热水器发展的最大市场,一个是农村，一个是工程市场,但说起来容易，做起来难!目前的市场环境，太阳能工程市场最大的难题是房地产商不认可。所以，要开发工程市场,拿下房地产商成为摆在太阳能企业和经销商面前的最大阻力。
那么，该如何攻下房地产商呢?
孙雷：太阳能行业资深评论专家
可以预见，未来几年内，工程市场将成为太阳能市场的主战场。特别是在城市地区，随着各地政府强制安装太阳能热水系统的推广，工程必将成为主要销售方式。
为什么经销商做工程难？我认为主要源于几个方面的原因：
一是经销商整体素质有待提升。太阳能热水器产业是典型的“泥腿子”出身的行业，从业人员的整体水平远不上家电产业。绝大部分经销商来自农村市场，习惯了“坐商”式的销售方式。真正地和房地产企业进行正规化的商业谈判，这方面的技巧和能力有所欠缺。
二是经销商普遍不懂工程技术。太阳能工程不像单机产品那样销售，完全是另外一种模式。涉及到的技术知识面也很广，产品技术、建筑安全、建筑美容等很多方面，需要具备专业的综合知识，太阳能企业需要加强这方面的学习，也需要对经销商开展这方面的培训。
三是太阳能企业缺乏技术成熟的产品。现在很多太阳能工程只是停留在单机工程方面。从本质意义上讲，单机工程还谈不上真正的与建筑结合的工程项目。太阳能企业中与建筑一体化的太阳能技术普遍不成熟，也难以达到房地产商的要求。
四是诸多房地产企业对太阳能产品不信任。要确保太阳能与建筑完美结合，太阳能企业与建筑设计师沟通合作是关键，既要保证产品外观与建筑风格和谐，达到节能指标，也要考虑产品安全与建筑安全要匹配，产品寿命与建筑寿命要统筹兼顾等。而太阳能企业大部分只是仅仅研究太阳能产品，真正的与建筑配套的技术难以达到建筑的标准，造成了很多房地产企业对太阳能热水器产品不信任。
五是太阳能与建筑标准不统一。要推广太阳能与建筑一体化项目时，还缺少太阳能应用在建筑中的安装、设计、施工、检验等一系列统一的标准。虽然说，我国已经拥有建筑节能标准，也有审查机构，但是绝大多数开发商并没有按照节能要求进行设计。太阳能企业——建筑开发商——工程商——承包商——监理商，构成了房产开发的链条，每个环节都有接口标准，太阳能与建筑应用标准的缺失，影响了太阳能在城市地区的推广。据我了解，江苏光芒、华扬、贝德莱特等企业已经联合江苏省工程建设标准站、江苏省产品质量监督检验研究院等单位联合编制《建筑太阳能热水系统工程检测与评定规程》，这套标准的制定将会对规范太阳能与建筑结合产生重要的推动作用。我们更期待全国性统一标准的建立。
究竟怎么样才能做好工程市场？
首先提高技术水平。好的武器才是克敌制胜的法宝。太阳能企业需要增强对适应建筑一体化产品的研发。这是根本性问题，也是本质问题。如果技术不成熟，再好的营销方法都是无用武之地。比如，阳台壁挂式太阳能是中高层建筑最理想的配套产品。据笔者了解，目前市场上90%以上的阳台壁挂产品采用自然循环系统，配以真空管集热器。常规阳台壁挂太阳能普遍存在“热损大、不耐冻、占空间、有噪音”等问题。自然循环阳台壁挂系统得热量普遍偏低，仅达到5.5-7MJ/㎡左右，相当于热效率的35%左右，每天温升25
其次是提高营销水平。太阳能工程其实是全新的营销模式，经销商群体本身首先要懂技术，懂产品。不仅要做销售员，还要做营销工程师。增强工程信息的敏感性，懂得利用政府、媒体等多种关系开展关系营销。经销商更要学会借助公司的实力去谈工程，请公司专业的工程人员出面操作。
第三是提高服务水平。第一件产品是靠销售卖出去的，忠诚的客户是靠服务培养的。好产品是赢得当前客户的基础，好服务是赢得未来客户的前提。在国内市场国际化、产品竞争同质化的形势下，企业参与竞争的方式逐步从产品、渠道延伸到服务。特别是针对太阳能工程，服务尤为重要，一旦因为服务人员的服务技能、服务态度等不过关，将会影响很多客户的不满，若想获得后续的销售尤为困难。目前，行业服务现状并不乐观。服务周期长、服务效率低下、上门服务不及时，甚至是杂牌产品根本就没服务。许多的太阳能企业或经销商仅仅停留在安装、维修服务，家电行业中经常出现的售前科普宣传、售中参与体验、售后回访问候等服务内容在太阳能企业中没有广泛应用。服务内容单一让消费者体会不到购买产品的增值感觉，也影响了行业形象。
因此，太阳能经销商需要联合厂家增强服务队伍的培训，提高服务工的业务技能，不仅可为客户提供单项产品的安装和维修服务，还要能够提供系列产品的维护、保养、推荐、家装布局等增值服务，具备突出的综合素质，满足客户的个性化需求。真正的打造出一支优秀的服务工程师队伍。