新郎西服快速成长揭秘

当时新郎公司的情形是这样的：企业效益不佳，工资难以为继；生产设备陈旧，产品老旧滞销；公司领导困惑，急需外脑帮助；酒桌人情浓厚，专业沟通困难。雷德与新郎公司的合作的过程，正是新郎公司从懵懂走向专业，从混乱走向规范过程，也是新郎西服销售迅猛增长，品牌得到全面提升的过程，如今的新郎公司，已经成为山东中档西服的第一品牌，完成了从丑小鸭到小天鹅的蜕变，成为山东甚至全国为数不多的西服神话的缔造者。

精研市场，寻找新郎西服的目标市场和核心人群

新郎对西服市场进行了一场大规模的市场调研，公司抽调了大量的人员兵分五路，针对济南、青岛、临沂、东营、潍坊、淄博等市场分组划片一个城市一个城市的跑了半个多月，调研后我们发现：在省级市场如济南、青岛等城市，全国的中高档名牌西服竞争非常激烈，低档西服市场需求不旺，而当时的新郎西服价格基本集中在300-600元之间，因此我们认为：地市、县城才是新郎西服的主要市场。通过调研我们还发现，地市、县城的西服消费者，以18—30岁的年龄段消费需求最强、购买最集中，消费的动机表现为从业、恋爱和社交，他们最能接受的心理价位在400元-800元之间.调研后我们结合新郎公司的现状，建议新郎西服中短期目标应定位于地市、县级为主的中低端市场，事实也证明了当时的这一分析是完全正确的.
　　
找到销售快速成长的核心驱动力

实事求是地讲,当时的新郎西服就产品本身质量而言根本就没有什么USP可寻,企业的知名度很低,单纯的低价优势并不能挽救新郎当时的现状,我们要做的,是在产品之外寻找到并提供给消费者感兴趣的附加值----这就是新郎赖以成名的”全国免费干洗”!这一举措后来成为新郎蜕变过程中的核心驱动力.当时提出这一方案时,客户曾经对我们这个想法提出异议,担心一是销量扩大后能否承受干洗的压力,二是担心利润降低.雷德www.wangguangwei.com公司经过严格的假设推算,打消了客户的疑虑,最终这一想法得到执行.市场上通常干洗一套衣服大概需要8-10元,消费者如果购买一套400元的新郎西服,一年干洗10次,假如这套西服穿3年,那么,相当于花100多元购买400多元的西服,真是太划算了!新郎”终身免费干洗”的策略受到消费者的追捧而迅速在市场上推开,新郎的销量也迅速窜升，虽然后来其它西服品牌也跟随相继推出免费干洗的策略,无奈这时候新郎“全国免费干洗第一家” 的印象早已深植消费者内心.

终端生动化的专卖店策略

我们为新郎西服制定了”一个县级市最少建一家形象专卖店”的终端策略,对店址的选择、规模、陈列、营业员培训等细节都提供指导和建议,要求专卖店一定要做到陈列规范、服务热情、装修时尚等要求.最重要的是,针对新店开张,我们选择了模特秀与有奖知识问答的互动方式,特别是在县级城市,因为当时的娱乐新闻较少, 模特秀的演出与有奖知识问答使现场特别火爆热烈,引得上千人围观甚至出现阻塞交通的现象.

电视演绎成为生活模仿




99年的新郎销量已经有了很大的突破,新郎已经进入了一个快速良性的发展阶段.这时,我们邀请了当时大红大紫的张国立做代言人,为新郎公司拍摄了第一支”发现生活之美”的影视广告片, 张国的名人效应为新郎西服扩大了不少知名度和美誉度,唯美温馨的广告画面赢得了多数观众好感.这支广告片大获成功,有一个例子为证:电视画面中有一个小孩拿镜子照张国立胸前的新郎标志,而在现实生活中,很多新郎西服的消费者都戴着新郎西服的标志,这在其他品牌的西服中是非常少见的.