药企营销不带金之四
化“带金”为“激励”
杨昌顺
医药销售，最低级的行为就是医生处方一盒药，就给一盒药的回扣。许多通常认为“纯洁”的外企，其实也在花钱，但他们可以花得合法，花得正当。他们是怎么做的呢？以下介绍的“奖励”是经常被采用的。
1、 设置奖励门槛
产品经过学术推广，医生已广为知晓的基础上，销售部根据产品特性和医院规模，设置一个单人月销量底线。例如每人每月处方200盒为限，200盒以下，是没有任何奖励的；超过200盒，就可以得到一个奖励；超过400盒，又可以得到一个更大的奖励。
2、 设置合法奖励
设置的奖励无论如何不能是钱，也不能是旅游或其他构成违法的物品或行为，只能是赞助培训、学术会议、实验研究、学科建设等，要在分析医院、科室及医生个性化需求的基础上，提出客户感兴趣的奖励。例如奖励培训，则培训可以选择学术培训，也可以选择非学术培训：领导力培训、团队培训、管理培训、亲子教育。培训地点可以是当地，也可以是国内其他地方，资源充足的话，国外也未尝不可。如果培训不在当地，只可提供培训费、来回交通费，切不可帮忙报销异地旅游的费用。
有些医生达到激励的门槛之后，会要求报销发票领取现金，销售人员一定要抵制住这种不合理的要求，这是对医生的另一种更高层次的爱。不是甲方的任何需求，乙方都要去满足。
产品同质化这么严重，竞争这么激烈，要想办法合法花钱激励医生处方，确实是一个不小的挑战。勇敢的走出这一步，成为在严冬到来以前就适应严冬的人，将可以成为坚强的“剩者”，而“剩”者为王。
该文为《医药经济报》营销版（090209）“药企营销不带金”栏目之第四篇文章《 化“带金”为“实验”》
http://www.yyjjb.com.cn/html/2009-02/09/content_84453.htm
杨昌顺
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