工业品项目营销能力提升法则四(企业内参)

 

销售人员成长的四个阶级

 

1．第一阶级销售人员：菜鸟级。从事销售的时间在一年内，看到客户，眼睛发光，拼命的拉着客户介绍自己公司的产品和好处。只会说，很少听，比较难做。此阶段的销售人员，要创造与客户沟通的时间和参与程度，沟通的时间越长，参与程度越高，通常成功的几率越大。

2．第二阶级销售精英：中鸟级。从事销售的时间为1到3年，喜欢玩销售技巧。经常问客户：“这周有空，还是下周呢？”“我给您做一套技术方案和报价吧，给您做份参考。”如果面对的中小民营企业老板还好说，如果面对的是大型企业集团或国有企业的采购经理，销售的难度就比较大了。可能会这样回答您“对不起，我都没有空；或者我看看方案和预算再说吧。”等您拿着方案和报价去了，有的连负责人影都没见到，有的送过去了，最终也石沉大海，夭无音讯了。

这一阶段销售经理重要攻关的问题是由初步接触上升为深度接触，找到内部排板的关键决策人。做为职业项目销售人员必须知道常识，关键决策人按照所有制性质划分为：第一为民营企业，第二为国有企业，第三为外资企业，第四为中外合资企业。这样进行排列，是因为在我国，民营企业老板说得算，只要拿下老板，定单就不是问题了。国有企业是需要走招投标程序的，项目要进行内部运作，暗箱操作。外资和中外合资企业，参与项目招投标的人员就比较复杂了，工程咨询管理公司，业主代表，招标公司，内部还有很多流程审核。

3．第三阶级营销顾问：老鸟级。从事销售的时间3到5年。这类销售顾问，不慌不忙，能够站在客户的立场，为客户着想。向医生一样，“望，闻，问，解”四个技巧，需要较强的专业知识，比如根据客户所属的行业，针对不同的行业做工业厂房的初步设计规划，除了了解厂房的专业知识，还要了解各行业的厂区布置，工艺流程等，解决客户的具体实际问题。比如有的可以为客户节约建筑成本，通过优化方案设计，科学合理的减少用钢量等。参与客户的厂房规划和设计，为客户在不增加成本的基础上，增加厂房的使用价值，美观度等。把客户服务由价格决定向价值决定转变，并能长期与客户交往沟通，建立长久的忠诚度，并为自己的业务发展提供良好的帮助和协助，介绍身边的朋友成为你的潜在客户。另外，要重视，老客户的服务，维护一个老客户的成本是开发一个新客户成本的十分之一。

4．第四个阶级营销专家：遛鸟级。从事销售工作5年以上。这种营销专家，到什么山唱什么歌，见人说人话，见鬼说鬼话。重在与客户沟通，谈技术层面较少，谈理念较多。让客户有成就感，并能帮助客户解决一些客户业务方面或家庭方面的问题。做到这一级别，就能够游刃有余的对市场信息进行有效的整合。通常被称之为行销大师。比如，能够做在办公室或家里，迅速的获得市场有效需求信息，并能通过一定的渠道和关系，与需求方的决策人建立初步的合作意向，只要价格合理，成交概率极大。工程项目销售，可以通过长期的人脉积累，关系网建立一只强大的信息网。