做小池塘里的大鱼

　　从国内外药品零售行业的发展趋势来看，迅猛扩张已经成为一种主流。美国最大的药店CVS门点数已经超过6000家。而再看国内药品零售企业，也纷纷攻城略地、安营扎寨，国内门店数量最多的达到4000多家。

　　那么是不是门店数量越多越好呢？这个问题历来是很多专家争论不休的。门店数量多显然有其优势：可以形成规模经济、抢占市场份额、建立企业品牌、有较强的讨价还价能力等等。但是门点数量多显然也会带来种种问题，尤其是国内的企业，由于本身的管理水平不高，是属于粗放型的管理，与国外的精确化管理有很大的差距。所以国外的企业能做到“大象也能跳舞”，而国内企业就往往不行。另外，门店数量的迅猛扩张还需要雄厚的资金实力保证，这对于很多企业来说是一个不可逾越的障碍。

　　不过我认为，那些药品零售的中小企业没有必要妄自菲薄，中小企业同样也能继续生存和发展，也能创造辉煌。在竞争环境下并非“大者生存”，达尔文在《进化论》中早就有过这样的阐述：适者生存、不适者被淘汰。

　　远在大洋彼岸的美国，就有这样一个药品零售企业，虽然门店数量不多，但是却能在这么多的大企业压力下安然无忧、怡然自得。他就是美国著名的“May’s”药店。

　　“May’s”药店成立于1937年，由密苏里州的一个小药厂演化而成。该企业在长达67年的历史中门店数量从来没有突破过38家，经营地域也只限于俄克拉荷马州和密苏里州的西南部。虽然门店数量和整体销售额远不能与大企业（CVS、Walgreen）相比，但是他们却在强手如林的美国医药零售市场上游刃有余。在上世纪90年代，“May’s”药店多次被“Chain Drug Review”和“Drug Topics”评为药品零售行业的最佳。2001年还被评为美国五大地方性药店之一。

　　那么是什么原因使“May’s”药店能反其道而行，在行业中体现出这么与众不同的特点，受到同行这么大的关注程度，并对行业产生如此大的影响呢？

　　第一：门店数量不超过38家。这已经成为“May’s”药店发展历程中的一个重要原则，任何人都不能打破这个规律。因为在他们的理念中，“38”是一个界，只要超过一家就可能导致致命的管理问题出现。另外他们也将自己的目标区域定为俄克拉荷马州和密苏里州。我们知道美国的地区是非常大的，而且东西部南北部的环境、人文都有很大的差异，如果盲目扩大经营区域无疑就难以掌握当地的情况，与其开了以后再关还不如“坚守阵地”。他们的理念是成为“小池塘中的大鱼而非大池塘中的小鱼”。

　　第二：强有力的领导。“May’s”药店能有今天的成就与其发展历程中的历任CEO是分不开的。尤其是现任总裁Gernald Heller，他毕业于俄克拉荷马州大学药学院，既有药学知识又有管理才能，在医药零售行业摸爬滚打几十年，他的经营才能使得“May’s”药店迎来了一次又一次的辉煌。他除了管理企业外还几次兼任NACDS（the National Association of Chain Drug Stores）的主席，在提升自身威望的同时给企业带来的品牌和声誉。“May’s”药店的另一位总裁Bob Berman也是拥有领导魅力的管理天才。他1975年加入“May’s”药店，从基层做起，由于其出色业绩，迅速成为高层领导。他是高折扣药店经营的专家，正因为他的努力才使得“May’s”药店能在市场中立于不败之地。

　　第三：快速适应变化。在快速发展的时代，在外部环境不确定的情况下，企业要想生存和发展无疑需要很强的适应能力。面对外界的环境变化，如何适时的做出调整，如何在事发之前对未来的环境做出预期的判断也是一项非常重要的能力。“May’s”药店就是这样一个企业，他能第一时间捕捉市场信息，及时做出相应的对策。在他的发展历史上，曾经多次通过变化而走向辉煌。他是美国最早提出开架式经营的药品零售企业之一，他也是美国最早开出高折扣药店的企业之一。在别的企业纷纷关闭高折扣药店的时候，他却能继续维持高折扣药店的发展。这都是来自于他的快速应变能力。

　　第四：“左右互搏”。有人认为平价药房与非平价药房是有本质区别的，是水火不容的。但是“May’s”药店却将这两种迥然不同的模式融合为一体，他们既有高折扣仓储式药店也有非平价药店。“非平价药店”提供完善的服务，包括便利服务（食品、日用品、彩扩、复印等）、药学服务等等。而高折扣药店就是很大规模的药店，有18000平方英尺的面积，类似于“家乐福”，除了提供药品外还有饮食广场、化妆品天地等等。通过高客流带来高回报，而药价本身却比较低。

　　第五：专业的服务。药品零售企业的重中之重就是提供药学服务。国内一些企业却本末倒置，将自己定位为简单的药品交易场所。而“May’s”药店每个门店都配备了足够的药师为病患者提供全方位的药学服务。我们知道国外处方药也是大部分在药店购置的，所以药房的药师必须熟悉业务、懂处方，否则很容易出现人命关天的大事故，而一旦这样的事情发生都将是对企业致命的打击。

　　第六：注重细节。最近有一本书非常流行——《细节决定成败》。确实是这样，在市场化程度这么高的社会中，没有哪个企业能通过一件事而将竞争对手打败。企业管理中有许许多多的细节问题。我曾经听一位著名的培训师说过这样一句话“什么是卓越，卓越就是毫厘之间的竞争，没有哪一件事是决定性的，但是一千件事、一万件事只要每一件事你都能比他人做的好一点，你就是卓越的”。“May’s”药店在他们CEO的带领下，注重每一个细节，尽可能在细节上超越对手，他们的细节管理成就他们辉煌的业绩。

　　第七：“VVS”的宗旨。Value——价值，Variety——变化，Service——服务，这三条已经成为“May’s”药店的企业文化和宗旨，这些文字已经不再停留于表面挂在口头，而已真正的付诸于行动。他们不像国内很多企业一样也提出企业文化，但是却是“语言上的巨人、行动上的矮子”。

　　古有曹植“七步成诗”，今有“May’s”“七步成业”。“May’s”药店通过自身的实例给医药零售行业吹来了一股“新风”，他的成功充分证明了中小企业同样也能成就大事业，也能很好的生存和发展。

　　在扩张与兼并已成为业内趋势的情况下，国内很多中小医药零售企业都面临着巨大的压力，我希望这些中小企业不要在压力下衰亡而应在压力下爆发，成功的探索出一条适合自己的发展之路。中小企业同样也能有所作为。

　　

　　陈春华