我对房地产的买卖产生兴趣是从2002年开始的，那年我们第一次委托经纪人来挂牌出售我们在美国的第一栋房子。虽然那时的住房供不应求，被称为卖房人的市场(Seller's market)，可是由于我们先签了买新房的合同，就有很大的压力要在新房建好之前卖掉老房。我们遇到很多意想不到的问题，卖得非常不顺利，由于估价的问题，差点就被在最后关头反悔的买房人弄得我们失去了买新房的机会。
我怎么也没想到卖一栋房子花的时间那么长，签的文件那么多，牵涉到的学问那么深。我非常好奇而且想弄个明白。于是我决定去附近的大学选修一些相关的课程。当时我还在美国威斯科飞机部件公司做国际销售，工作很忙，常常加班，所以每学期只能选修晚上的一门课。就那样我用了两年多的业余时间把那所学校提供的所有房地产相关的八门课程都修完了，科目是：Real Estate Principle《房地产基础》; Real Estate Finance《房地产金融》; Escrow《转户过程》; Residential Appraisal《民用房估价》;Commercial Appraisal《商业房估价》; Real Estate Law《房地产法律》; Real Estate Practice《房地产实践》和 Property Management《房地产管理》。
那时我全凭一种兴趣和激情，同时也为了满足我的好奇心和求知欲，根本没想过要去改行做房地产。可是我越学越有兴趣，越觉得我适合做这一行，而且我的成绩全是A。教这些课程的老师们多数都有自己的公司，他们到学校来兼职的同时也可以为他们自己的公司物色人才。其中我的估价老师，金融老师和地产实践老师都建议我到他们的公司工作。
那时我所在的Wesco Aircraft Co. （威斯科飞机部件公司）是一个专卖航空零部件的，相当稳定的美国国际总公司，在许多国家都有分公司，而我是公司唯一的中国人。我在那儿做了近七年，每年都得到老板的最佳年评和工资提升。由我负责的亚洲市场也越做越大，2003年我代表公司参观访问了中国所有的飞机制造厂和中航技等，为公司发展了很多新的项目和新的客源。我知道只要我愿意我可以在威斯科干一辈子，就象一个铁饭碗一样，而且公司就在我家附近，开车几分钟就到。可是在那儿工作每天早出晚归，由于工作量大，总得加班，就连每年两个星期的带薪假期都得分开请。虽然收入稳定但太没自由了，难道我就这样做到退休麽？
我好像又走到了一个十字路口，就象从前一样，又面临一个人生的重要选择。要放弃自己做了七年的，得心应手的稳定工作，去选择一个虽然自由但不稳定且收入没保障的职业从头开始。许多朋友都劝我别干傻事，我也犹豫了很久，最后我决定跟自己打个赌：去参加考试，而且不做任何考前准备，就凭我学过的记住的去考，如果第一次就能通过的话那就是我命中注定要改行了。那时考房地产经纪人的通过率大约是60%左右，多数考生在考前都去参加那种专门应付考试的突击班，对考试结果很有帮助可并不一定能学到什么有用的知识。我报考后被分到Long Beach长滩考场，由于离家有两小时的车程，我前一天就到了长滩，住在离考场不远的一个饭店里。第二天一早赶到考场时真是令我吃了一惊，大约有上千人的考生全部聚集在一个巨大的会展厅考场里，他们来自南加州的各个城市，抱着同一个梦想：成为将来的房地产百万经纪人！场内有很多监考人员，大家都非常严肃。自从高考以后我就再没经历过这种严肃的考场。我用足了整整三个小时，回答了约五十页纸的考题，可是很多模棱两可的问题弄得我没了自信，考完后我就听天由命了。不通过的话我就可以安心在威斯科继续工作，通过的话我就要面对一个崭新的事业。
当我接到Pass合格的通知书时，我的心情万分复杂，知道是我告别威斯科公司的时候了，免不了有些依依不舍，毕竟那儿有我许多喜欢的朋友和同事，还有很多在各个国家的客户朋友。不过从小就喜欢探险的我不久就向公司提出了辞职要求，由于我负责的项目和客户很多，老板一时不知如何是好，后来我答应帮他寻找并培训了接班人之后再走。没想到那并不是件容易的事，折腾了四个多月我才正式离开了威斯科。还记得在离开威斯科的那天，公司的大老板（the owner）对我说：We'll miss you, our door is always open for you, you're welcome to come back any time. ( 我们会想你，这里的门永远为你敞开，任何时候都欢迎你回来）。我很感动，他是一个相当富有但平易近人的老板。我心里明白，无论如何我不会再回去，因为“好马不吃回头草”，我觉得自己会是一匹好马。
我选择了去房地产公司Keller Williams Realty工作，在这之前我面试了好几家全美连锁公司，包括：Re/Max，Realty Exceutive，Century21，Prudential Realty，Coldwell Banker。 但我认为Keller Williams Realty（简称KW）最适合我，这是一家信誉好，培训技术高，同事之间团结友爱的公司，是一个发展快，有创意的连锁公司，至今在北美各地已有800多个Offices，是全美第三大的房地产经纪公司，而我所在的这个Valencia office 就有260多人。
对房地产经纪公司来说当然是经纪人越多越好，因为经纪人不仅没有工资，而且赚来的佣金还得与公司分成，新的经纪人一般是从六四开开始，做得好就升到七三开，八二开，当然不同的公司有不同的分法。而公司为经纪人提供的主要就是办公楼，培训，名誉还有法律保护。其实我已有资格去考Broker的执照，因为我已学了Broker要求的八门课程，有了那种执照后就可以成立自己的公司了，也没有人来分享你的战利品。可是作为一个新兴的无名小公司，要生存和发展下去并不是件容易的事，尤其是在目前这种市场。我已看到不少中小公司相继倒闭，就连一些大公司也在想方设法寻找生存之路。另外美国是一个热衷于打官司的国家，自己开公司的法律责任太大，而房地产这行被诉的可能性非常高。所以就连那些做了多年的顶级经纪人也宁愿跟随一个有名气的大公司而不愿去自己开公司，那样有一个靠山，又很独立，自由。至于交给公司的那部分钱，在我的KW公司是有封顶的（cap），就是说每年给公司交够一定数量的钱之后，挣的钱就全归自己。
我在KW做了四年多了，自认为我是属于勤奋好学的一类。第一年由于得到好友的支持，我封了顶（capped），进入公司前25名，第二年进入前18名，第三年获得前15名，去年由于次贷危机给房地产市场带来的影响，除了少数人之外大家都做得不太好，我也不例外。今年到目前为止我的运气还不错，上个月我获得了全公司的“顶级经纪人奖”（Top Agent of the month ），并获得一个在公司大楼前的特殊停车位，感觉良好。
加州房地产经纪执照每四年就要更新一次，而更新的要求是必须进修五门课: Agency《代理法》, Fair Housing 《公平住房》, Trust Funds《信用基金》, Ethics《伦理学》 还有 Risk Management 《风险管理》，我已经在几个月前通过了考试更新了。时间过得真快！自从我改行做房地产经纪已经好几年了。
在过去的四年里，我尝尽了做房地产经纪的酸甜苦辣。顺利的时候想一辈子做下去，而倒霉的时候却想马上洗手不干了，就好像在游乐场坐过山车一样大起大落，情绪和收入都极不稳定。我喜欢这个工作的自由与灵活，每天都有可能接触到不同的人和事，带人看房时不仅可以欣赏到各种不同的室内设计和装潢，而且还可以更深入地了解不同层次的人和文化，再加上潜在的报酬是很可观的。正因为如此，每年加入房地产经纪行业的人非常多，因为对许多外行人来讲，他们只看到这些好的一面，而难以理解做这一行的艰辛，压力与苦衷。据调查，对那些刚拿到执照的经纪人来说，大约有70%在一年以后就干不下去了，80%在两年之后改行，到了第三年就只剩下10%左右，淘汰率非常高。很多人考执照的目的只是为了在自己或亲朋好友买卖房屋时省点钱而已，所以有执照的人遍布城市的每个角落，可是真正把这一行当着事业的人并不多，事实上大约百分之九十的房屋买卖都落到了仅仅百分之十的优秀经纪人手里。
要做一个好的经纪人，首先应该知道怎样与人打交道，美国是一个人种众多的国家，不同的种族有不同的文化背景，要懂得怎样去迎合每个客户的心理可大有学问啊。另外由于在房屋买卖过程中牵涉到的面很广，客户又指望你什么都得懂，即便是你范畴以外的问题也要为他们找到答案，所以我们对相关的法律，贷款，市场行情，估价，转户，税收还有不断更新的合同条款等等都得不断地去学习才能赢得客户的信任。
想起我在威斯科工作的时候，我最怀念的就是每天下班后那种完全放松的感觉，可以尽情享受每一个周末和假期。现在虽说自由了，可以在家工作，但常常得牺牲晚上和周末的时间，而且头脑里似乎永远都没有下班的概念，很难放松。可是我仍然庆幸我四年前选择了这条路，虽然吃过不少苦，受过不少委屈，但我学到的和得到的是前一个工作无法相比的。
范晓天
2008年6月24日于美国洛杉矶