工业品营销能力提升法则一(企业内参)
客户的定位
问题：营销人应该把客户看成上帝还是孙子？
答：营销人应该把客户看成是上帝。
答：营销人应该把客户看成是孙子。
评：客户是上帝，是做销售的人最熟悉的一句话，走进大大小小的商店企业，都可以看到这句话。还有延伸版：第一客户永远是对的，第二客户如果有错误，前参看第一条。于是乎大家就真的认为客户是上帝了。客户真的是上帝吗？这句话最早来源于沃尔玛，这是一个弥天大谎，是欺骗迷惑消费者的教条，目的是迷惑中国的竞争对手。
为什么说客户不是上帝？
1．客户是享受服务的，对你是有要求，有期望，甚至有牢骚，抱怨，投诉的；而上帝是无私的，是给予的，是平静的水，是造物主。
2．客户是个性化的，多样化的；而上帝是唯一的，一成不变的。
3．客户是按照双方的游戏规则来执行的，而上帝是遵守自然的规则，不以他人的意志为转移的。
所以，客户就是客户，是有意识形态的，有情感的，而上帝是崇高的，唯一的，永恒的，所以说客户不是上帝。
那能不能把客户，当成孙子？
1．孙子对爷爷是有要求的，有期望的，也会向奶奶投诉你的。
2．孙子也是性格变化无常的。
3．孙子是不讲究游戏规则的，他只会按照自己的规则来，搞破坏，不会理会你是他爷爷的。有的客户都是“人精”，吃你的，喝你的，拿你的，最后合同不是你的，这类“孙子”客户大有人在。
所以，客户和孙子也有相同的特点。
综合：客户有上帝的特征，也有孙子的特点，所以，营销人应该把客户看成是上帝的孙子。
销售能力的提升，没有过于快速的途径，需要销售人员日积月累，长期不懈的学习实践，不不断的顿悟与创新，销售不仅是门学问，也是一门艺术，通过学习，培训，考核等方法可以助于销售能力的提升。
项目型销售概述
1．目前大多数的营销理论是针对大众消费品，也就是说开展市场营销的对象是最终的普通客户，营销的客体是消费品。
2．工业品营销的对象是企业，政府机构，其它组织机构等，营销的客体是工业品。
3．钢结构工程项目是营销的对象主要集中于企业，政府机构。营销的客体是钢结构产品，钢结构整体工程项目。
（1），钢结构工程项目销售是专门针对项目中的钢结构采购需求而展开的一系列销售活动。
（2），需要进行项目团队分工。一个项目不是销售人员一个人来完成的，前期以销售人员为主，中期以售前技术人员协同，中后期以商务经理，公司高层为主，有的也需要质量人员，工程施工项目经理参加，是一个团队销售的过程。
（3），项目型销售过程十步走：项目立项，初步接触，参观考察，方案设计，业绩展示，方案确认，项目投标，技术谈判，商务谈判，签约成交。项目型销售的周期一般2个月——1年，有的时间更长，需要对项目进行长期的跟踪与服务，谁坚持到最后，谁才是胜利者。